政商大客戶的高層公關課程
講師：劉飛(fei) 瀏覽(lan)次(ci)數：2581
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
政商大客戶的高層公關
課程背景、
本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。
銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領導關注點不同。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。
課程收益、
認識客戶四種決策者
掌握不同決策者的公關技巧
了解客戶溝通的四種風格
掌握與不同社交風格的領導溝通
掌握客戶需求的四種類型與公關策略
課程對象、資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監，項目型銷售人員等
授課模式、直播、案例分析、小組研討、情景演練
課程大綱、
一、如何精準識別客戶的角色和關注點？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具、客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義練習、誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么案例、“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e、人性需求的五大通道
f、高層的三大利益分析
g、高層客戶關注的三類人
3、技術把關者（TB）
a、遇到的挑戰練習、誰是技術把關者?
b、TB迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么？案例、某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰練習、誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服案例、如何在客場搞定高層？
5、內線，教練（coach）
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發現coach
d、如何培養coach
e、如何保護coach
工具、銷售決策鏈表
6、客戶關系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟演練、判斷客戶關系的階段
7、孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規則
二、如何識別高層的社交風格并與之溝通？
1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析、根據風格判斷客戶類型和公關方法
三、客戶需求的四種類型
1、雪中送炭案例、出差買褲子
2、錦上添花案例、某家具建材客戶更換供應商
3、無欲無求案例、某醫藥國企領導的突破
4、自以為是方法、PMPMP
5、如何識別客戶屬于哪種需求？
6、不同的需求如何應對？
7、如何引導需求轉移
8、如何與客戶“共創”方案
案例、從西游記看客戶需求類型
四、高層拜訪與信任建立
1、設目標
a、每次拜訪都設定一個拜訪目標
b、客戶行動承諾標準
c、獲得承諾三部曲、檢查、總結、進展
案例、四種訪談結果練習【案例】10條訪談結果
2、列理由、
a、客戶為什么要見你？
b、為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP、目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a、如何正確的自我介紹？
視頻、劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b、讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c、卡耐基打造人際關系的三法寶
①真誠地對別人感興趣；
②微笑；
③記住別人的名字。
4、激興趣
a、客戶通常對銷售有哪些成見
b、激發客戶興趣的方法
c、第三方成功故事的模板和案例
d、開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a、為什么要傾聽？
b、沒有傾聽的表現
c、傾聽的要領
總結、復盤改善與行動計劃
政商大客戶的高層公關
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/275998.html
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- 劉飛
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