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上海大客戶銷售培訓課程

【課程收益】
顛覆傳統的銷售思維，您將了解作戰地圖的銷售方法論體系
規避傳統的銷售陷阱，您將掌握作戰地圖的銷售戰術分析體系
打破傳統的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質的行動導航法
快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質的成敗四步法
輕松激(ji)活銷售潛意識，您將精通(tong)破譯大客戶(hu)銷售隱(yin)性需求的(de)矩陣式提問法

【課程大綱】
銷售思維
1.銷售過程中的痛
2.痛為什么會產生
3.我們為什么去止痛
4.止痛后為什么還在痛
作戰地圖
1.視頻研討：為什么會取勝
2.研討：取勝的戰術思想是如何體現的
3.何謂訂單作戰地圖
4.視頻研討：作戰地圖的生活示例
5.研討：訂單作戰地圖的作用及目的
6.練習：訂單作戰地圖的制作
7.訂(ding)單作戰地圖(tu)草圖(tu)繪(hui)制示例

銷售模式
1.研討：您是如何理解銷售的？
2.研討：各類型人群如何理解的銷售
3.視頻研討：他們*的區別是什么
4.銷售的行動模式什么
5.傳統銷售的標志性行為模式
6.視頻研討：成功的銷售特質
7.什么叫基于作戰地圖的銷售方法
8.作戰地圖式的銷售(shou)方(fang)法與傳統(tong)大客戶銷售(shou)方(fang)法的區別

銷售陷阱
1.研討：為什么第三組的速度最快？
2.銷售四大陷阱的概述
3.案例研討：他的問題出在哪？
4.第一個：以“自我為中心”的銷售陷阱
5.案例研討：買手機你是如何思考的？
6.第二個：忽略“客戶決策”流程的銷售陷阱
7.案例研討：如何快速推進客戶決策流程
8.視頻研討：同樣的客戶，不同的銷售，為什么反差這么大？
9.第三個：忽略“客戶關鍵決策要素”的銷售陷阱
10.案例研討：這樣的銷售人員怎么樣？
11.案例研討：如果是你，你如何來進行改進？
12.第四個：銷售目標過于*的銷售陷阱
13.練習一：修改銷售目標
14.練習二(er)：結合工作實際修改我們的銷售推進目標

讀懂客戶的技巧——*顧問式銷售方法
1.視頻研討：不同的銷售技巧的現實體現
2.研討：什么是*顧問式銷售方法
3.*顧問式方法里面的各個字母的含義和問題示例
4.練習：請結合實際工作，運用*模擬一次銷售拜訪
5.*顧問式方法使用的核心
6.*顧(gu)問式方法(fa)使用(yong)的常見(jian)錯誤

挖掘隱性需求——矩陣式提問法
1.研討：他的問題是如何組合的？
2.研討：他的客戶承諾是什么？
3.從客戶心理角度提煉出的七種引導方法
4.研討：七種引導方法的使用時機
5.傳統提問與矩陣式提問的五大問題對比
6.每種問題的差異性對比和差別
7.矩陣式提(ti)問(wen)法(fa)的三大使(shi)用竅門

關鍵四步法
1．第一步：目標客戶的甄選方法
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標客戶的技巧與途徑
c)目標客戶的甄選標準及工具
d)目標客戶的標志性事情判定
2．第二步：客戶關系的快速建立及維護
a)客情關系的四個層次
b)判別客情關系的四個標志性事件
c)快速增進客情關系的四個小技巧
d)判別客戶性格的標志性行為分析
e)對付不同性格客戶的應對方法
3．第三步：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)創新式解讀方案的邏輯
c)創新式解讀方案的解讀架構
4．第四步：商務談判的最后一問
a)視頻：你遇到這個情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問的技巧
d)最后一問的心理戰術
e)最后一問的使用時機

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