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大客戶營銷管理沙盤

大客戶營銷管理沙盤課程簡介
大客戶營銷管理沙盤模擬演練課程旨在運用現代化的沙盤推演方法，構建一個大客戶市場競爭的虛擬環境，讓參訓學員分組建立模擬的供應商企業，彼此展開大客戶訂單的角逐及進行客戶關系維護管理活動。
本課程涵蓋了大客戶開發戰略管理、市場環境分析、客戶購買決策分析、競爭對手分析、訂單競標策略、大客戶市場風險管控、客戶項目干系人溝通與管理、資金鏈管理、銷售“本利量”分析、企業品牌建設等主要內容。
參加本課程的學員將分別扮演總經理（副總經理）、戰略規劃經理、市場經理、客戶經理、產品經理、財務經理等角色，演練中各部門需建立信息共享和溝通機制，在市場環境和客戶需求的不斷變化中，為達成大客戶營銷管理目標，既要從專業視角出發，又要從全局高度著眼，展開通力合作。
隨著演練的(de)(de)(de)(de)(de)深(shen)入，各模擬(ni)公司經(jing)過(guo)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)市場競爭戰火的(de)(de)(de)(de)(de)洗禮(li)，對大客(ke)戶營(ying)銷管(guan)(guan)理(li)(li)，從(cong)宏觀層(ceng)面的(de)(de)(de)(de)(de)戰略布(bu)局，到微觀層(ceng)面的(de)(de)(de)(de)(de)競爭搏殺；從(cong)客(ke)戶購(gou)買決策分析、競標，到客(ke)戶關系維護和風險管(guan)(guan)控；從(cong)資(zi)源的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)理(li)(li)配(pei)置，到部門間的(de)(de)(de)(de)(de)溝通協(xie)作；從(cong)對銷售業績的(de)(de)(de)(de)(de)追求(qiu)，到打(da)造企業核心競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)品牌建設；等等，參訓學員從(cong)認知到實際管(guan)(guan)理(li)(li)技能，均會有質的(de)(de)(de)(de)(de)提升。

培訓對象
公司總(zong)經理(li)(li)(li)、營銷(xiao)總(zong)監/經理(li)(li)(li)、銷(xiao)售(shou)總(zong)監/經理(li)(li)(li)、市場總(zong)監/經理(li)(li)(li)、客戶經理(li)(li)(li)/主管(guan)、分公司營銷(xiao)經理(li)(li)(li)、大區/區域銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)(li)、相關職能(neng)部(bu)門(men)經理(li)(li)(li)/主管(guan)等。

課程目標和收益
強化大客戶營銷活動的科學管理意識。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業務經理的單打獨斗，而是在分析環境和客戶具體需求的基礎上，圍繞營銷目標，通過多部門協作制定一套行之有效的科學合理的競爭方案去實現。
提升數據分析和市場（客戶）分析能力。從對市場環境的解讀、市場變化預測、目標市場選擇、目標客戶需求和購買決策過程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競爭對手分析及競標策略的制定，無不是對學員分析市場、挖掘數據能力的考驗。
提升大客戶營銷風險管控能力。演練中，既有整體市場變化的不確定性因素，更有大客戶采購及履約中（甚至來自第三方）的各種可控或不可控因素。學員在演練中需識別各類風險因素，評估不同風險因素對營銷活動的影響，并采取相應的風險管控措施，以規避風險或者將風險發生的概率降至*。
提升大客戶市場競爭力和客戶關系維護能力。在充分分析客戶個性化需求的基礎上，還需結合企業經營目標、行業形勢、對手的競爭策略以及本公司的現實情況，制定行之有效的訂單競標方案。在供貨中，還需根據客戶需求變化制定合理的客戶維護方案，以保持本公司對客戶的持續競爭優勢。
拓寬(kuan)營銷(xiao)管理視野，培(pei)養大局(ju)觀(guan)(guan)，提升系統思(si)維(wei)能力。一是學員(yuan)在(zai)演(yan)練(lian)中經(jing)歷了(le)大客戶營銷(xiao)活動從(cong)宏觀(guan)(guan)布局(ju)到微觀(guan)(guan)操(cao)作的全(quan)過程，二是通過部(bu)門溝通和(he)多(duo)因素(su)綜合分析，訓練(lian)學員(yuan)從(cong)全(quan)局(ju)看局(ju)部(bu)，從(cong)表象看實質，從(cong)攻(gong)守戰術的演(yan)練(lian)到打造核(he)心(xin)競爭力的品牌建設，從(cong)單維(wei)度的片面思(si)考到多(duo)維(wei)度的系統思(si)考，逐步培(pei)養大局(ju)觀(guan)(guan)。

課程主要知識點
一、大客戶營銷管理概述
帕累托的“二八定律”
大客戶的幾種分類
大客戶銷售的十大特征
常見的大客戶營銷(xiao)誤區

二、大客戶市場分析
環境分析工具的運用
大客戶市場宏觀環境分析
中觀（行業、區域）環境分析
微觀環境分析

三、大客戶購買決策分析
大客戶所在行業的動力因素和戰略目標
大客戶潛在問題分析
大客戶企業的采購流程和運作
大客戶的需求狀態分析
發現大客戶的需求與動機
大客戶需求(qiu)狀態分析和(he)進攻方向

四、大客戶競爭者分析
識別公司主要競爭者
分析競爭者的幾個維度
與競爭者的優劣勢比較
謀求顧客(ke)導向和競爭導向的平(ping)衡

五、大客戶的市場細分和目標市場選擇
大客戶市場細分的層次和模式
市場目標化
市(shi)場細(xi)分與差異化營銷

六、大客戶銷售策略
參與訂單投標的原則
面向高層的銷售
商務談判策略
中國式關系營銷

七、大客戶營銷中的風險管控
大客戶營銷中的風險因素
風險因素的識別
風險因素的可控和不可控分析
風險因素的影響評估
大客戶營銷項目干系人
風(feng)險管控(kong)方案的(de)制(zhi)定(ding)

八、大客戶營銷戰略
大客戶開發戰略
大客戶市場定位戰略
戰略合作伙伴的建立
戰略合(he)作(zuo)風險分散機制

九、大客戶營銷中的品牌建設
企業在大客戶營銷中的持續競爭優勢
品牌的六個層次
品牌附加值和溢價銷售
企業(ye)品(pin)牌(pai)戰略規(gui)劃

十、大客戶營銷中的成本管理
營銷中的效益原則
營銷中的成本核算原理
銷售中的本利量分析
營銷成本控制途徑

大客戶營銷管理沙盤