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工業品銷售的課程

大多數銷售人員認為，快消品銷售做的很好，工業品銷售也應該不難。但真正深入以后發現并不是這么一回事，工業品銷售周期長、采購流程復雜、購買決策復雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結果等問題錯綜復雜，難以找到切入點，令不少人大為困惑。
遵從規律，《工(gong)業品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)6步(bu)法(fa)》作(zuo)為(wei)入門級課(ke)程，其開發思路(lu)就是按照(zhao)無數工(gong)業品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)前(qian)輩和高(gao)手在實踐(jian)中不斷提(ti)煉和總結的(de)(de)六個(ge)步(bu)驟為(wei)依托，按照(zhao)一套特定(ding)的(de)(de)步(bu)驟策略(lve)、設計(ji)規劃自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪，以組(zu)織嚴(yan)密、條理清楚、連貫(guan)一致的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)(qiao)，完成(cheng)每一次銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)訪。最終使團(tuan)隊的(de)(de)所有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員以高(gao)水平(ping)復制技(ji)巧(qiao)(qiao)掌握可重(zhong)復操作(zuo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)，達到有效客戶拜(bai)訪、完成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標的(de)(de)目的(de)(de)。

課程收益：
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解每個階段之間流程關系和工作內容；
3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
4. 熟練運用*銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
5. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；
7. 運(yun)用6個(ge)銷售(shou)(shou)工具快(kuai)速提升銷售(shou)(shou)業績(ji)，使(shi)培訓輕松落地轉化(hua)；

培訓對象：
銷售總監(jian)、區域(yu)銷售經(jing)理、銷售經(jing)理、高級銷售代表、銷售工程(cheng)師

課程大綱：
第一步：銷售準備
1. 優秀銷售顧問具備的條件
2. 制定目標——SMART原則
-目標管理游戲：摸墻高度
3. 你確認已經了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準備的道具
5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
-小組討(tao)論：工(gong)業品與快速消(xiao)費品銷(xiao)售的區別

第二步：初步接觸——成功的開場白
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
-練習：檢查你的儀表儀容
2. 快速建立信賴感的7要點
3. 快速打開話題的兩大技巧
4.     成功開場白的六個步驟
-視頻觀摩：贊美的力量
-案例：成功接近客戶
-練習：成功接近(jin)客戶的角色扮(ban)演(yan)

第三步：調查研究——發現需求
-視頻觀摩：《*技術經典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調查提問四步驟——*
1.S背景問題
① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
② 課堂練習：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4.  N價值問題
① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
-工具練習：結合公司產品進行*問題詢問重組練習
-角色演練：結合公司產品進行*技術實戰演練
PS：
⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
⑵明確價值問題會使客(ke)戶從消極的(de)對問題的(de)投訴轉化成積(ji)極的(de)對產品的(de)憧憬(jing)。

第四步：證實能力——介紹產品的競爭優勢與利益
-視頻觀摩：《一分鐘》
1. FABE法則
2. 特點、優勢、利益對成單的影響
3. 如何做產品競爭優勢分析
4. 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
- 小組討論(lun)：在作(zuo)產(chan)品競爭優勢(shi)分(fen)析時，為什么(me)不能貶低同行(xing)？

第五步：異議處理
-視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說理
1. 如何用提問來了解客戶想要什么
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 客戶常見的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶異議處理的六個技巧
-練習：客戶異議匯總
-小組討論：客(ke)戶明確拒(ju)絕后，還死打(da)爛纏，好嗎？

第六步：承認接受——獲取承諾的戰術
1. 傳統觀點對收場白的認識
①假設型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
2. 現代研究對收場白的認識
①進展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷售(shou)人(ren)員獲得承諾(nuo)的四個行動

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