營銷標準化系統建設-營銷與管理
講師：繆瑋 瀏覽(lan)次數：2629
課(ke)程描述INTRODUCTION
營銷與管理課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
營銷與管理課程
對象
大客戶經(jing)理(li)、大區經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、市場(chang)總監等中(zhong)高層管(guan)理(li)者(zhe)
目的
1、進一步明(ming)確銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)(li)的(de)職(zhi)責，進一步完(wan)成從優秀銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)(li)轉(zhuan)變； 2、幫助您系統梳理(li)(li)快速“制造”銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精英的(de)思路，使企(qi)(qi)業有(you)(you)(you)(you)效(xiao)縮短銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員成長周(zhou)期； 3、掌握成功銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)七步驟，讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)有(you)(you)(you)(you)標(biao)準、有(you)(you)(you)(you)流程、讓(rang)企(qi)(qi)業更(geng)具競爭(zheng)力(li)； 4、掌握銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)生(sheng)存法(fa)則，建立(li)高效(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍(wu)； 5、掌握激勵下屬的(de)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)方(fang)法(fa)，讓(rang)員工與企(qi)(qi)業共(gong)發(fa)展(zhan)； 6、掌握多樣化(hua)的(de)培(pei)訓(xun)、輔導(dao)方(fang)法(fa)，能夠運用(yong)授課技巧，回(hui)到(dao)企(qi)(qi)業馬上訓(xun)練銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員。
內容
本課程以講(jiang)師(shi)20年銷售及銷售管理的經(jing)驗為(wei)基礎(chu),以培養優秀(xiu)營銷管理人員為(wei)目標，系統地分(fen)析(xi)銷售及市場的各個(ge)環(huan)節(jie)的特(te)點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一(yi)個(ge)銷售環(huan)節(jie)分(fen)析(xi)問題和解決問題的能(neng)力，打(da)開(kai)通往(wang)成功之(zhi)門(men)。
學(xue)習對象：大(da)客戶經理(li)(li)、大(da)區經理(li)(li)、區域(yu)經理(li)(li)、市場總(zong)監等中高層管理(li)(li)者。
學習時間 ：3天2夜
課程大綱(gang)
第一部(bu)分 銷售經理(li)出色的角色定位(wei)
第一講(jiang) 企(qi)業(ye)員工為什么要學會銷售
1、每一(yi)個人都(dou)是推銷員
2、不知(zhi)名的(de)企業等于不存(cun)在
3、生(sheng)活中(zhong)時時刻刻在銷售
4、學會銷售你自己和(he)周圍的(de)一切
第二講 企業員工(gong)認清在(zai)銷售中(zhong)扮(ban)演的(de)角色(se)
1、理解銷售的宗旨
2、由衷的贊美
3、幫助別人(ren)下決心
4、傳遞信心和信賴感
5、建立融洽的人際關(guan)系
6、服務超(chao)出顧客的期(qi)望(wang)
第三(san)講 如何提高(gao)自己的使用價值
1、變應該做(zuo)為(wei)喜(xi)歡做(zuo)
2、做(zuo)最有價值的(de)事情(qing)
3、具備不可替(ti)代的(de)專長(chang)
4、做累積性(xing)效應的工作
5、如(ru)何成為有價值(zhi)的人
第二部分(fen) 銷售團隊的有效生存法則
第一(yi)講 團隊(dui)建設（上）
1、團隊和群(qun)體(ti)的區別
2、團隊(dui)的涵義及其特點(dian)
3、團隊發展(zhan)的四個階段
第二講 團隊建設（下）
1、團(tuan)隊建設的階段策略
2、團隊建設的四個(ge)步驟(zou)
3、團隊成員的角(jiao)色
4、團隊不可或缺的三種角色
5、團隊成員的責任和(he)義務
第三(san)講 高效的會議管理技巧(qiao)（上）
1、會議(yi)的成(cheng)本
2、會(hui)議(yi)的(de)目(mu)的(de)
3、會議有(you)效性自問
4、會議(yi)的形式
5、變革中的(de)交流方式(shi)
第四講 高效的會議管理技巧(qiao)（下）
1、會議的(de)流(liu)程管理及其案例
2、GE高效會議的安全解析
3、會前準備的關鍵(jian)
4、合力促進會議
第五講(jiang) 怎樣與領(ling)導(dao)進(jin)行(xing)溝通(tong)
1、向領(ling)導請(qing)示匯報的程序(xu)和(he)要點
2、與各種性格的領導(dao)打交道的技(ji)巧
3、說服領導的(de)技巧
第六(liu)講(jiang) 怎(zen)樣與部下進行溝(gou)通(tong)
1、下達(da)命令(ling)的技巧
2、贊揚(yang)部下(xia)的技(ji)巧
3、批評(ping)部下的方法
第三部分 標(biao)準(zhun)化(hua)銷售流程建設
第一講(jiang)、客(ke)戶開(kai)發與電話行銷
一、客戶分析
1、如何(he)分析潛(qian)在(zai)客(ke)戶
2、潛在客戶的三種類型(xing)
3、潛(qian)在(zai)客戶(hu)的反應(ying)模式
4、如何尋找(zhao)A級潛在客(ke)戶
5、A級潛在(zai)客(ke)戶的六大特征
6、決策人行銷(xiao)五(wu)則
7、如何找(zhao)出(chu)客戶的決策過程
8、影響客戶購(gou)買決定的六大因素
二、激(ji)發客戶好奇心
1、如(ru)何以電話激發(fa)客戶的好奇(qi)心（一般提問法、事件提問法、相關性聯想法）
2、激(ji)發好奇心(xin)的五種(zhong)策略（刺激(ji)性(xing)提問、價(jia)值提問法則、 群(qun)體(ti)跟隨(sui)效(xiao)應）
三(san)、信任度與客戶關系維護
1、如何建立客戶的信任度(du)
2、封閉與開放式問題的搭配
3、透過提問建立可信度(du)
4、客戶(hu)關系建(jian)立四則
四、收集(ji)客(ke)戶信息(xi)
1、收集客戶住處的三原則
2、如何提升客戶的(de)配合度(du)
3、收集信息四則(ze)
4、獲取客戶(hu)的約見承諾
五、電話開發的(de)技巧
1、語音語調運用四則
2、四個(ge)應避免(mian)的誤區
3、提問拓展訓練(lian)
4、傾聽的(de)三個層級(ji)
5、電(dian)話(hua)開發的五個基本要素
6、八(ba)個具體的技巧(qiao)
六、電話開發的(de)抗拒處理
1、如(ru)何面對電(dian)話開發抗拒
2、五大(da)抗拒類型及解決辦法
3、四個抗拒(ju)點的應對話術
4、如何使用臺階法解除抗拒
5、案例與話術分析
6、話(hua)術(shu)腳本設計
第二講 客戶關(guan)系與親和(he)力(li)建(jian)立(li)
一、建立客戶(hu)關(guan)系
1、信任度(du)的進一(yi)步建立
2、如何掌握客戶資料
3、如何讓客(ke)戶感到受(shou)重視
4、客戶溝通的五項原(yuan)則
5、建立良好客(ke)戶關系七(qi)大步驟(zou)
6、建立客戶(hu)關(guan)系話術腳(jiao)本設計(ji)
二(er)、了(le)解你的客戶(hu)
1、客戶的(de)幾種類型
2、客戶期(qi)望(wang)的銷售角色
3、“成功關(guan)鍵(jian)因素”與“束縛(fu)理論
4、銷售員必須掌握的(de)五種信息
5、尋找客(ke)戶信(xin)息的渠道
6、讓(rang)客戶敞開心門(men)
三(san)、接(jie)觸客戶
1、如何尋(xun)求共(gong)同(tong)點(dian)
2、語言詞匯的彈性(xing)運(yun)用技(ji)巧
3、避免引起抗(kang)拒的話術技(ji)巧
4、如(ru)何回答客戶的各項提問
5、行為舉止的原則
6、肢體語言(yan)的(de)觀察與掌控
三、建(jian)立親和力
1、NLP—瞬(shun)間親和力建立四大步驟
2、合一架構(gou)的語言模(mo)式
3、消除客戶的逆反心理
4、產生逆反(fan)作用的(de)原因
5、逆(ni)反作(zuo)用的四(si)種形式與(yu)處理方法(fa)
6、降低銷售風險(xian)的(de)五大策略
第三(san)講(jiang) 顧(gu)客診斷購買策(ce)略
一、了解客戶購買原(yuan)因(yin)
1、發(fa)掘客戶的購(gou)買策略
2、購買(mai)價值觀的(de)找尋
3、購(gou)買(mai)價(jia)值觀的層級排列
4、找尋購買價值規(gui)則(ze)
5、五種購買(mai)感情因素
6、提(ti)問話術腳本設計
二、激發客戶的購買欲望
1、追求快樂、逃離(li)痛苦(ku)法則(ze)
2、提(ti)高客戶對需求的緊迫性(xing)
3、痛苦銷售法的五個(ge)步驟
4、如何運用群眾跟隨(sui)心理
5、找出客(ke)戶的“櫻(ying)桃(tao)樹”
6、客(ke)戶的六大購(gou)買模式
第(di)四講 產(chan)品介紹
一、提問式銷售法則(ze)
1、提(ti)問時的注(zhu)意事項
2、如何以問題(ti)來(lai)回(hui)答問題(ti)
3、反(fan)義疑(yi)問法的(de)運用
4、困(kun)難型提問&影響型提問
5、定向型(xing)提問&解(jie)決(jue)型(xing)提問
6、狀況型提問&模(mo)糊型提問
二、產品展(zhan)示與介(jie)紹(shao)
1、產品介紹的注意事項(xiang)
2、階梯式介紹法
3、視覺介紹(shao)法
4、隱(yin)喻介(jie)紹法(fa)
5、互動式介紹法
6、產品介紹話術腳(jiao)本設計(ji)
第五講 抗拒解除
一(yi)、了(le)解客戶(hu)的抗(kang)拒心理
1、六個抗拒(ju)原(yuan)理(li)
2、抗拒的起(qi)因分(fen)析
3、客(ke)戶的四種抗拒(ju)心理及解除辦法(fa)
4、七(qi)種抗拒(ju)類型及處理方式(shi)
5、假(jia)設解除抗拒法
6、抗拒的話術腳本設計
二、價格抗拒的解除
1、影(ying)響產品價值(zhi)的十大(da)因素
2、價(jia)(jia)格與價(jia)(jia)值的差異(yi)比(bi)較
3、價格抗拒的幾(ji)種心(xin)理分析(xi)
4、如何擴(kuo)大你的產品(pin)價(jia)值
5、如(ru)何轉移(yi)客戶對價格(ge)的注意(yi)
6、處理價格抗拒的四(si)項法(fa)則(ze)
第(di)六講 締結成(cheng)交
一、締結(jie)成交(jiao)的(de)預備工作
1、達成交(jiao)易的(de)五大前提條件
2、確(que)認客戶的最終(zhong)需求
3、證明物超所值
4、如何(he)提升客戶的緊迫感(gan)
5、去除客(ke)戶成交前的猶(you)豫心理
6、以提問法進(jin)行試(shi)探
二、締結(jie)成交十法
1、假設成交法
2、不確定成交法
3、視(shi)覺成交法
4、反客為主成(cheng)交法
5、富蘭克林成交法(fa)
6、訂單締結法
7、提示引導法(fa)
8、門把締結法
9、心錨建立法
10、“6+1”締結法
三(san)、締結成交要注意的事情
1、成(cheng)交階段的幾個誤區(qu)
2、成交前需明確的問題
3、如何讓成交自然(ran)發(fa)生
4、客(ke)戶拒絕成(cheng)交的應對處理
5、成交(jiao)后的(de)工作
6、促使成交的話(hua)術(shu)腳本設計
第七(qi)講(jiang) 總結與演練(lian)
營銷與管理課程
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