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*銷售工具

課程背景：
銷售講的就是實戰，銷售培訓就要以練習為主，訓練場上多流汗，戰場上就少流血，銷售就是商業戰場，該課程是銷售體驗式培訓課程之一。《*銷售工具》課程是以撲克牌為模板沙盤，把銷售流程細分為13步，每步又以黑、紅、梅、方體現4點重要內容，每個內容又有一個問題，一個分析，一個工具，一個練習，總共54個問題、54個工具、54個練習。透過銷售團隊人員體驗和引導，能夠協助銷售熟悉銷售流程、掌握銷售技巧、解決銷售難題、學習營銷知識、定位職業生涯、和提升銷售業績等多方面內容，運用團體體驗和個人練習式方式，使參訓學員在不知不覺中去顯現出問題，發掘出問題的實質，而讓學員親身體會整個銷售環節的問題所在，并最終找到有效的解決方法。 
如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)建立(li)自我(wo)(wo)銷售(shou)目(mu)標(biao)，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)梳理銷售(shou)流程(cheng)，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)解決銷售(shou)環節的不同問題，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)發展自我(wo)(wo)營銷團隊(dui)，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)建立(li)良好客(ke)戶(hu)關系，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)溝通與化解客(ke)戶(hu)異議，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)激勵自我(wo)(wo)成長，如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)達到高業績等(deng)等(deng)，這是每(mei)個(ge)銷售(shou)人員及(ji)銷售(shou)管理者在思(si)考(kao)的問題。

課程心得：
● 銷售目標是銷售原動力的來源。
● 銷售流程是銷售的科學流程，缺一不可。
● 銷售問題是自我改進提升業績的差距體現。
● 銷售工具是銷售環節解決問題的有效方法。
● 銷售練習是銷售差距縮短的8小時生活。
● 銷售的精髓不在知而在行，即行勝(sheng)于言。營銷不是(shi)想法，是(shi)行動路線。

課程收益：
● 使學員深刻體會到以效果為導向訂目標的重要性，并明確目標的威力；
● 使學員學會如何梳理銷售流程，以及學會分析每步流程的核心價值；
● 使學員意識到要經常去練習“銷售問題”，并明確“問題”對銷售失敗影響的重要性；
● 使學員了解銷售不僅是出力，更重要的有步驟、有效率地工作；
● 提升學員自我銷售生涯的自我管理的能力，需求輔導、職場關系；
● 提升銷售人員自我發展意識，加強經營和營銷意識，規避風險，創造價值；
● 提升銷售的組織能力和營銷能力，加強團隊建設意識，提升營銷策劃能力；
● 提升營銷思(si)維管(guan)理能力(li)，加強系統思(si)考，把握市(shi)場動(dong)態，合(he)理整合(he)資(zi)源(yuan)。

課(ke)程對象(xiang)：銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，導購(gou)，銷(xiao)售專員(yuan)(yuan)，營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)

課程大綱
第一步：組建團隊
一、破冰游戲
1、破冰測試：尋找你的銷售目標
2、自我反思：如何看待銷售工作及職業生涯？
3、學習目標：通過這次培訓要解決什么問題？
二、《*銷售工具》介紹及培訓規則簡介
1、分配任務
2、模擬銷售沙盤地區的地理、氣候、人文情況
3、不同問題和背景條件對銷售沙盤處理問題的要求
工具：《玩牌銷售工具》，包含54個銷售中的問題、54個銷售實用工具、54個銷售提升練習
三、組建團隊并展示
1、參訓隊員隨機分成5—8人一個小組
2、每個小組都是一個銷售團隊，每個團隊都要選出隊長及相關等角色
3、創作一個隊名、口號；創作一個隊歌
4、團隊展示

第二步：流程梳理
所有銷售小組參與梳理銷售流程，梳理出現有認知下的銷售流程
1、梳理流程：針對現有工作經驗，梳理出你們認為的銷售流程圖
2、工具對照：將小組梳理的流程圖和《*銷售工具》流程圖對照
3、差異原因(yin)：全(quan)體銷售人員參與(yu)尋找出銷售流程圖不(bu)同的原因(yin)

第三步：小組討論
所有銷售小組進行充分的群體決策，并就每一個問題達成一致解決意見
1、問題分析：針對每張撲克牌的問題回答，并分析問題產生的核心原因
2、工具使用：如何把工具運用到銷售環節中，工具使用細節
3、銷售(shou)練(lian)(lian)習(xi)：全(quan)體(ti)銷售(shou)人員參與練(lian)(lian)習(xi)

第四步：執行任務
所以銷售小組按銷售流程步驟及黑紅梅方順序呈現討論內容
1、呈現過程：54張牌的順序呈現
2、期中分析：針對每一步的分享，全體參與談論分析
3、實戰演練、針對整個銷售流程，隨時進行實戰演練
4、各(ge)組成績評分統計公布

第五步：團隊總結
1、由隊長或代表進行分享：談收獲與失誤、對實際工作的指導意義
2、主要問題包括
1）目標是否適當?不適當的原因？
2）銷售過程中是否有調整?為什么？
3）在討論過程中是否有觀點沖突，如何達成一致？
4）面對銷售問題有何啟發與聯想？
5）在現實銷售中面對問題的解決是否也有此些現象，我們是如何解決的？
工具：頭腦風(feng)暴、思維(wei)導(dao)圖

第六步：培訓師講解點評
講解：《*銷售工具》全步驟講解
點評：小組呈現及練習過程中出現的問題。
總結：針對現有(you)問題的(de)解(jie)決

*銷售工具