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銀行創新獲客策略

課程背景：
隨著移動互聯網的發展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信、短視頻、直播等新媒體進行客戶維護和運營有利于將我們的服務和產品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現持續性地滲透。
目前銀行面臨：
手機里存著大量私域流量客戶——但不知該如何激活？
5G時代客戶不來網點——如何建立持續互動？
銀行人如何搭乘短視頻快車——引流轉化？
銀(yin)行人正在(zai)探索直播方式——但(dan)不(bu)知如何操(cao)作

課程目標：
● 實現自帶流量：掌握移動互聯網時代客戶經營的新方法
● 玩轉朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現提升客戶粘性和互動的達成率
● 一對一經營：掌握一對一日常維護客戶，產品滲透客戶的技巧，實現滲透式營銷
● 持續獲客中：通過一系列專業人設打造，群運營等方法實現微信持續獲客
● 短視頻上熱搜：通過人設打造、選題策劃，拍攝剪輯和運營持續創作熱搜作品
● 直(zhi)播引流(liu)吸粉：設定目標，制訂流(liu)程(cheng)，巧妙復(fu)盤，借力引流(liu)，打造(zao)屬于(yu)銀行人的直(zhi)播間

課(ke)程(cheng)對象：客戶經理、網點(dian)負責(ze)人(ren)、大堂經理、柜(ju)員

課程大綱
引入：思考——我們為什么要開展“新媒體營銷”
1、當前銀行業面臨的挑戰和機遇
2、客戶金融消費習慣的改變
3、銀行人(ren)如何搭乘(cheng)新媒體營銷快車

第一講：“新媒體營銷”微信經營之個人IP打造
案例分析：疫情期間客戶預約爆滿是如何做到的
微信經營的目的：專業價值＋社交價值
一、個人形象塑造專業靠譜人設
1、頭像：每種頭像傳遞出什么內涵？
2、昵稱：客戶經理昵稱命名規則
3、座右銘：積極向上，體現正能量人格
4、封面：封面是第一印象的重要組成要素
5、位置：巧妙利用位置進行廣告滲透
6、開放時間：你的人設需要開發半年以上
課堂練習：打造您的個人微信人設標簽
二、微信客戶分類管理的原則
1、維護系統化——今天你有多少微信客戶？
2、營銷精準性——昨天是否做過精準分類？
3、獲客持續型——未來可否進行標簽化管理？
三、微信客戶分類標簽方法
1、標簽緯度
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級
3）客戶產品分類：活期、保險、基金、定期
課堂練習：試著為三個客戶打標簽
四、朋友圈經營——專業縱深／社交互動
1、朋友圈六字常話題方式一
1）話題目的：規避痛苦免除焦慮，體現專業價值
2）話題選擇：行業趨勢常洞察、新聞動態常聚焦
3）朋友圈發文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議
2、朋友圈六字常話題方式二
1）話題目的：創造福利制造希望，達成營銷變現
2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產品常推薦
3）朋友圈發文的公式：痛點需求＋解決方案＋產品賣點
3、朋友圈六字常話題方式三
1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發揮社交價值
2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考
3）朋友圈發文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄
4）發朋友圈的時間段和數量管理
課堂練習：按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點贊和評論
1、客戶為什么需要“贊”？
2、你的“贊”傳遞出了什么信息？
3、朋友圈點評的藝術
1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考
案例學習：他是如何(he)做(zuo)到(dao)點評(ping)有效果(guo)的？這個點評(ping)的魅力(li)在(zai)哪？

第二講：“新媒體營銷”自帶流量之微信線上活動策劃
一、銀行人的1+N微信群結構
二、社群運營“四步”流程
1、引流建群
2、互動養粉
3、群內裂變
4、流量變現
三、微信群互動養粉——每日標準動作＋周動作
1、翻牌抽獎
2、投票互動類
3、微視頻
4、答題抽獎
5、朋友圈點贊類
6、問卷小調查
四、建群組——提升價值感知／解決客戶焦慮
1、定客群——潛力客戶、優質客戶、忠誠客戶
2、定規則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3、定內容——日動作、周動作
4、定形式——主題選擇、流程制定
1）內容預告
2）福利預熱
3）引出問題
4）解答疑慮
5）有獎問答
6）結束致謝
情景策劃：以(yi)小組(zu)為(wei)單位策劃線上(shang)群沙龍活動

第三講：“新媒體營銷”微信自帶流量線上拓客
一、新增拓客營銷場景轉移
1、加系統名單——潛在需求客戶
2、加外拓、轉介名單——精準目標客戶
3、加接待過的客戶——精準意向客戶
4、加成交過的客戶——老客戶
研討互動：您手上有多少潛在客戶名單？
二、加好友的步驟
1、第一步：建立Excel
2、第二步：保存為CSV格式
3、第三步：發送至手機
4、第四步：導入聯系人
5、第五步：添加好友
6、第六步：選擇手機聯系人
驗證話術：毛遂自薦型、圈子型、夸獎型、請教型
三、一對一微信發送精準激活客戶
1、自我介紹信息發送
1）引發興趣
2）贏得信任
3）賦能他人
4）發起鏈接
2、日常維護信息發送
1）熱點信息
2）天氣變化
3）政策變動
4）節日祝福
3、產品活動信息發送
1）產品業務介紹
2）業務辦理要求
3）近期營銷活動
4）金融安全教育
4、針對性信息發送
1）客戶分析
2）客群分析
3）針對性發送內容
案例學(xue)習：這(zhe)些信(xin)息(xi)有哪些優點(dian)和(he)待(dai)提升點(dian)？

第四講：“新媒體營銷”抖音短視頻營銷策略
一、銀行抖音短視頻的現狀分析
1、你會選擇哪個平臺開啟你的短視頻創作？
2、視頻號 、快手、抖音、Bilibili 
3、如何找到同行競品賬號？
4、學會拆片思維，做出優秀爆款 
5、如何上熱搜或者頭條——內容創作的數據匹配方向
6、抖音短視頻的盈利模式
二、抖音短視頻運營
1、必須掌握的7大短視頻運營能力
三、抖音短視頻賬號運營流程
1、人設定位——人設IP定位9宮格
2、選題策劃——干貨傳遞型、技能展示型、形象宣傳型
3、拍攝剪輯——四大短視頻剪輯神器
4、視頻發布——視頻發布注意事項
5、運營互動——上熱搜頭條的幾個關鍵動作
6、數據分析——借助數據定策略
7、內容迭代——優秀作品持續升級
8、引流變現——實現賬號運營價值
四、抖音短視頻制作
1、拍攝的5大景別構圖法
2、短視頻拍攝運鏡8大技巧
3、短視頻的3種拍攝手法
五、抖音短視頻案例制作
案例操作1：卡通人物素材的短視頻如何制作？
第一步：打開字說APP
第二步：制作素材
第三步：選擇文字呈現風格
第四步：改變聲音、增加音樂
第五步：更改背景
第六步：導出視頻
案例操作2：拼接式的短視頻如何制作
第一步：寫稿子
第二步：找素材
第三步：錄配音
第四步：加圖文
第五步：填字幕
第六步：配音樂

第五講：“新媒體營銷”銀行直播現狀和案例分析
一、銀行為什么做直播
1、直播行業發展趨勢分析
2、銀行直播渠道選擇分析
3、銀行直播處于探索階段
二、銀行如何做直播
1、一個成功銀行直播需要的元素
2、流量元素：頭部大V,個人網紅，自身賬號等
3、內容輸出：相應政策精準扶貧
4、內容輸出：回饋客戶抽獎轉化
5、內容輸出：才藝技能大比武
6、內容輸出：普惠金融知識講堂
7、運營元素：直播頻次、團隊件事、成本控制
三、銀行怎么做直播
1、設目標：引流、宣傳、成交
2、定流程：腳本模板撰寫
3、定流程：爆款標題打造
4、定流程：封面吸睛技巧
5、定流程：預熱渠道選擇
6、定流程：直播話術模版
7、巧復(fu)盤：數據分(fen)析、總結問題

課程收尾：
1、回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2、答疑解惑、結語(yu)

銀行創新獲客策略