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理財產品營銷的課程

課程背景：
2018年作為資管新元年，將近100萬億的資產受到影響，對于商業銀行零售條線是否清醒認識到機遇與危機的并存，以中收產品為核心功能的局面收到多少沖擊？如何應對？“打破剛兌”對于大量的理財產品客戶，尤其是“保守型客群”產生的影響以及如何引導適應凈值產品？
理(li)財(cai)經理(li)群體作為(wei)正(zheng)在多元(yuan)化(hua)的(de)商業(ye)銀行代銷金融產品尤其是凈值(zhi)化(hua)理(li)財(cai)產品類產品，期望成為(wei)向(xiang)客戶財(cai)富管理(li)機構(gou)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)的(de)有力抓手，如何重(zhong)新(xin)審視“風險與收(shou)益”新(xin)思維觸角，從中收(shou)向(xiang)綜合轉(zhuan)(zhuan)變(bian)、從通(tong)道業(ye)務向(xiang)資本(ben)中介業(ye)務轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，從零(ling)售交易向(xiang)財(cai)富管理(li)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)的(de)歷史(shi)性挑戰(zhan)。

培訓對象：理財經理

課程收益：
1、讀懂“資管新規”發出的市場信號；練習運用相關“新資管”話術開展與客戶溝通交流能力；
2、學習“產業行業細分”結合“資管新規”學習追蹤投資市場熱點，具備以“風險收益比例”為凈值化理財產品與投資市場風格轉換能力匹配；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
3、學習“凈值類”理財產品例如理財產品運行／建倉／投資運作一般規律，會分析研讀投資風格與投資特點，會總結歸納投資渠道特質，學會換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
4、學習(xi)“凈(jing)值(zhi)類”金融(rong)產品營銷特點與組合特征，產品健(jian)診一般規(gui)律，為凈(jing)值(zhi)客戶提供完善資本服(fu)務；練習(xi)運用相關話術開展(zhan)與客戶溝通交(jiao)流能力；

課程大綱：
第一部分：“資管新規”與“凈值產品”、“客戶營銷”綜合分析
1、“資管新規”為什么出現？總體思路與原則是什么？
2、“資管新規”對于銀行客群產生哪些挑戰？
3、“資管新規”為什么打破“剛兌？”為什么做凈值管理？
4、“資(zi)管(guan)新規(gui)”對“銀(yin)行、券商(shang)、保險”三大類(lei)的產品線引領？

第二部分：“資管新規”時代理財經理與客戶匹配
1、理財經理“凈值”營銷中態度中立公正嗎？
理財經理在“凈值”營銷中*優勢是什么嗎？
案例分析：理財經理自畫像
2、“凈值”理財產品營銷客戶群體在哪里？
“凈值”理財產品客戶群體定位？
“凈值”理財產品客(ke)戶群體突出(chu)特點？

第三部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶營銷實戰
1、分析營業網點“凈值客戶”的投資性格？
案例實操分析：
客戶行為特征與投資風格判定
個性特質對凈值產品投資風格的影響
不同層次客戶的需求對凈值產品投資的判斷
凈值產品客戶理財配置心理識別與分析
2、“凈值理財產品”的資管新規影響分析
“凈值理財產品”的資金池、結構、運作分析
融資公司規模、性質、屬地、人員等；
“凈值理財產品”主力產品營銷設計思路
案例分析：江蘇銀行凈值理財產品
3、“凈值理財產品”話術營銷設計
約訪重點凈值客戶方法
“剛兌”理財產品客群約訪前期（拒絕處理）
公募基金中低風險產品客群（拒絕處理）
話術營銷設計的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制(zhi)話術手冊（拒絕(jue)處理(li)）“教會客(ke)戶了(le)解凈值產(chan)品”

第四部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶實戰演練
1、“凈值”營銷高手修煉“三段式”
一、“凈值”客戶溝通引導方式
二、資后時代產品專業資產配置
案例實操分析：
“凈值”客戶快速引導技巧
“凈值”客戶溝通引導的目的
“凈值”客戶高效溝通談判六句
二、“凈值”客戶客戶促成并轉介紹策略
案例實操分析：
同一戰線策略
假設成交策略逐步簽約策略
適度讓步策略資源互換策略
三、“凈值”客戶異議處理技巧
收益：精細計算投入費用：日、月、年
贊美法三明治法對比策略：時間、他行等
此消彼長策略
核心關鍵收益放大舉例法
幽默處理法(fa)詢問法(fa)

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