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客戶挖掘營銷培訓

課程背景
隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，包括利率市場化、網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭加劇。對公客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉。
作為銀行對公業務條線的客戶經理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰，找不到市場機會，不善于挖掘客戶需求；單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經驗很難積累；拜訪客戶信心不足，總擔心出現自己處理不了的狀況；客戶有了合作意向，對內溝通又不盡如意，導致項目不了了之…
本課程通過真實(shi)(shi)案例(li)，還原(yuan)銀行公司業務客(ke)戶經(jing)理(li)的典型工作情境，帶領(ling)參訓者**現實(shi)(shi)工作的全景實(shi)(shi)戰(zhan)模擬(ni)，實(shi)(shi)現“人(ren)人(ren)參與拿單，業務高手陪練過招”的核心。

課程收益
大客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路
提升與客戶洽談溝通的技巧，同時時提升內部協同作戰能力
掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產能
學習(xi)客(ke)戶畫像、*、FABE快速(su)提升對公拜(bai)訪、挖掘客(ke)戶需求與跟(gen)進(jin)的能力

課(ke)程(cheng)對象：對公業(ye)務(wu)初、中級、高級客戶經理(li)（授課(ke)中老師把控深度和難易(yi)度）

課程大綱
導入：故事——初拜訪“朋友介紹”的大客戶
第一講：客戶如何尋找
一、客戶拓展渠道
1. 他人推薦
2. 高端培訓
3. 面對面拓展
4. 大型會議
二、拓展目標客戶MAN法則
1. M：金錢
2. A：權利
3. N：需要
三、客戶拓展方法
1. 明確調研目的
2. SWOT分析
學員演練：自己的SWOT分析
3. 客戶畫像
1) 企查查查
2）上市公司公示
3）工商網站
案例分享：鹽田港客戶初拜訪
學員演練：拜訪“萬科”的前期準備

第二講：客戶如何洽談
一、客戶需求及心理分析
1. 冰山模型
2. 大客戶決策心理
1）組織架構
2） 決策人
3）關鍵人物性格分析
4）合作心理分析
5）合作需求分析
案例分享：鹽田港客戶關鍵干系人心理及需求分析
二、大客戶需求引導*
1. S：情況性問題（Situation Questions)
2. P：難題性問題(Problems Questions)
3. I：暗示性問題(Implication Questions)
4. N:需求-收益性問題（Need Payoff Questions）
案例分享：鹽田港客戶洽談全過程
學員演練(lian)：與“萬科”洽談，推進合作關系(xi)

第三講：客戶如何維護
一、相識
1. 第一印象
2. 客戶畫像
二、相知
1. 信任感建立
2. 情感賬戶
三、相愛
1. 持續經營
2. 彼此成就
四、合作
1. 服務支撐
2. 全方位“管家”
案(an)例(li)分享：鹽田(tian)港客戶各干系(xi)(xi)人關系(xi)(xi)維(wei)護

第四講：客戶如何成交
一、營銷方案及呈現
1. 定制化方案
1）方案推進
2）制定決策方案
3）目標達成要素
案例分享：鹽田港客戶方案推進過程
2. FABE產品呈現
1）F產品特點
2）A產品優勢
3）B產品利益點
4）E證明
學員演練：為“萬科”定制化方案
3. 確定方案
1）授信審批
2）簽訂合同
3）放款
4. 貸后條款
二、商務談判技巧
1. 核心異議處理技巧
2. 優劣勢談判策略
3. 談判中突發事件應對
4. 商務談判促成技巧
案例分享：鹽田港項目中的關鍵點談判經驗分享
學(xue)員演練：根據“萬科“新要求，進行商(shang)務(wu)談判模(mo)擬訓練

客戶挖掘營銷培訓