《代發工資單位深度營銷與經營》
講(jiang)師(shi):瞿超 瀏覽次數(shu):2554
課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代發工資單位營銷
課程收益:
了解金融趨勢,認識在銀行外圍建設零售業務新生態圈的科學性,明確職業意義
根據代發工資單位渠道關系較好、客戶同質化、容易進行批量營銷等特點,通過建立以客戶(而非以產品)為中心的思維模式,從客戶的需求出發,針對代發工資單位進行深度開發,為網點打造忠誠客戶。
通過請進來、走出去、手拉手等營銷模式,實現客戶的重復購買與交叉營銷,實現忠誠客戶打造,同時形成良好的業界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯網金融時代金融形勢與創新營銷模式分析
一、互聯網金融時代銀行網點定位變遷
1、交易中心;
2、營銷中心;
3、體驗中心
二、2017年銀行網點產能提升新思維一:網點發展方向
1、定位特色化;
2、服務體驗化;
3、營銷社區化;
4、管理規范化
三、2017年銀行網點產能提升新思維二:客戶經營
1、批量獲客;
2、分層管理;
3、分類經營;
4、盤活有序;
5、維護有度
四、2017年零售業務營銷新模式
1、請進來;
2、走出去;
3、手拉手
第二單元 代發工資單位深度經營標準化流程
一、代發工資單位開發優勢
1、準入門檻低:渠道關系良好
2、客戶資料全:通常已經有了客戶基本信息
3、開發難度低:同質化客戶居多,有以點帶面的便利
4、復制速度快:好口碑容易在同類型單位引起共鳴復制,推廣獲得客戶新增
二、代發工資單位開發意義
1、管道的故事--小組討論:
A、我們為什么要進行渠道開發與維護?
B、渠道*的價值是什么?
C、與我們相關的渠道有哪一些?
2、代發工資單位合作的意義
A、代名詞:合作者、連鎖店
B、代發工資單位客戶選擇你的三大理由:計價、人、產品
C、代發工資單位合作的常規方式:一對一各個擊破、一對多批量營銷
三、代發工資單位開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定代發工資單位:重點代發工資單位選定 研討:代發工資單位分級評估
2、協作邀約拜訪:拜訪前準備、設計互利方案、預約拜訪
3、協作合作洽談:了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、代發工資單位合作洽談重點因素:利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程:準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值(正向、負向)、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施:合作流程實施
5、合作延續:深挖價值、追蹤營銷
四、代發工資單位深度經營基礎動作
1、有效溝通:關鍵人物、關鍵動作、關鍵節點
2、客戶經營:優質管戶、關系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率:活動營銷組織策劃、打造儀式感
4、服務營銷:重復營銷、交叉營銷、價值提升、客戶新增
5、案例復制:個人案例復制、單位案例復制
五、代發工資單位深度經營流程
1、前期準備:
A、代發工資單位基本信息收集、整理、分析、建檔
B、代發工資單位人員基本信息收集、整理、分析、建檔
C、代發工資單位及員工需求分析
2、策略制定:
A、擬定策略:攻關、銷售
B、擬定計劃:確定目標、制定方案、方案實施、持續跟進
C、計劃落實:計劃進度表使用
3、執行評估:
A、初入期:主要特征、經營目標
B、成長期:主要特征、經營目標
C、成熟期:主要特征、經營目標
第三單元 代發工資單位客戶關系管理
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子,培育客戶
1、 第一步:客戶梳理及分配
2、 第二步:客戶建檔管理(分層管戶、微信管戶)
3、第三步:客戶信息收集
4、第四步:確定客戶適銷服務或產品
5、第五步:適銷產品短信推薦和客戶邀約(客戶短信、微信、電話維護體系構建)
6、第六步:不斷重復和堅持
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶,提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
第四單元 代發工資單位客戶顧問式營銷流程(一對一)
一、 客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則:成為客戶喜歡的人
2、 細節決定成敗:體貼無所不在
3、理性做事,感性做人:人際關系重于一切、表現同理心
4、保持專業親和的形象
二、 如何進行一次成功的開場?
1、 開場為什么會容易失敗?
2、 如何讓客戶一下子記住你? ——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你? ——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛心理? ——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求?——*模型
S:現狀問題打開局面,收集信息
P:難點問題幫助客戶發現問題
I:確認性問題幫客戶分析后果
N:示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
四、 如何通過價值呈現吸引客戶?
1)客戶的購買滿意度分析
2)客戶的需求點組合
3)如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、 理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
六、 顧問式營銷案例解析 小組研討發表:醫保卡客戶、工會互助卡客戶的基金、貴金屬、保險產品呈現
七、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
八、睡眠存量客戶盤活流程(五萬以下低價值客戶)
1、系統存量客戶篩選名單;
2、發送服務通知短信:
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、電話邀約(營銷)--話術演練
A、打電話前的準備:鎖定客戶群、外呼腳本、外呼心態
B、有吸引力的開場白:開場白腳本中的亮點呈現
C、深度挖掘客戶需求:四層提問挖掘客戶需求
D、產品亮點呈現:提煉最吸引客戶的亮點
E、客戶異議處理技巧:常見客戶異議及挽留技巧
F、專業的結束語:敲定面談時間技巧
4、個性化產品推薦服務--話術演練
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現技巧--話術演練
A、FABE法則;
B、交叉營銷技巧。
6、銷售促成與異議處理--話術演練
8、低價值存量客戶關系管理—價值更提升
第五單元 代發工資單位客戶創新營銷活動組織策劃(一對多)
一、代發工資單位營銷活動組織策劃步驟
步驟一:策劃調研與分析
步驟二:明確定位和目標、確定對象、選擇媒介
步驟三:方案設計和制作
步驟四:活動實施、推進、跟蹤、控制
步驟五:評估和總結
二、代發工資單位營銷活動組織實施流程
1、活動前:
A、洽談、溝通;
B、宣導、訓練;
C、客戶篩選、邀約;
D、追蹤、檢查;
E、各項準備工作;
F、會場選址及布置
2、活動中:
A、工作人員提前到位;
B、客戶入場;
C、正式開始;
D、現場環節互動;
E、溝通促成
3、活動后:
A、整理資料;
B、效果評估;
C、反饋追蹤
4、五大代發工資單位營銷活動策劃組織思路
A、產品/業務推廣會 ;
B、金融投資理財專題講座 ;
C、相親活動 ;
D、親子活動 ;
E、戶外拓展活動等
三、新型代發工資單位營銷活動—異業聯盟
1、異業聯盟營銷活動策劃方案設計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則;
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程;
C、制作營銷活動策劃方案的要素;
2、異業聯盟營銷活動實施
A、活動前準備前6步
B、活動中執行3步
C、活動后落實2步
D、營銷活動操作手冊解析
沙龍呈現----客戶現場產品呈現技巧之有效表達
一、 充分準備 、自信登臺
1、 器材設備、儀容儀表準備;
2、 克服恐懼,情緒轉化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭:開場破冰(案例)
2、 豬肚:豐富內容
3、 虎尾:有力結束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發狀況處理。
三、 風格多樣 、善用工具
1、 產品講授風格培養:教士風格、教練風格、演藝風格、學者風格;
2、 幽默的功效;
3、 工具使用:圖標、視頻、板書、道具
4、銷售無處不在:推動現場氛圍技巧訓練。
代發工資單位營銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/278268.html
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