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銷售業績倍增的培訓

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一與客戶見面就再也沒法繼續跟進下去？
為什么銷售人員很忙又不產生業績？
以上情況在我們的企業幾乎每天都在發生。
同樣的困惑不止我們有，阿里巴巴以前也有，
但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。
一支直銷鐵軍
１個人
１天必須拜訪８個客戶
３０００多個業務員
１年能夠產出３０多億
在那個年代(dai)，靠一支(zhi)銷(xiao)售鐵軍(jun)，硬生生打(da)造了一家上市公司。

課程對象：
銷售(shou)總監、銷售(shou)經理、銷售(shou)人員等

課程大綱
一、理念篇——銷售鐵軍業績倍增七個突破點
１．團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長
２．課程規則：用小組ＰＫ形式，全程體驗阿里鐵軍的ＰＫ文化（有獎有罰）
３．鐵軍歷史：阿里鐵軍發展歷程以及核心人物
４．業績倍增工具：銷售鐵軍業績倍增七個突破點
產(chan)出：掌握(wo)阿(a)里鐵軍業績倍(bei)增的七個突(tu)破(po)點

二、客戶篇——增加客戶開發的有效方法
１．清晰用戶畫像
１）有需求
２）有預算
２．增加客戶開發的有效方法（拓客七劍）
１）盤點現有客戶開發渠道
２）開發技巧：拓客七劍
３）共創客戶開發新渠道
產出：開發客戶的(de)十種有效方法

三、心態篇——今天的最好表現，是明天的*要求
１．目標：求上的中，求中得下
２．如何定目標：跳一跳，能夠到的目標
３．心態：今天的最好表現，是明天的*要求
４．實戰體驗：小組ＰＫ，現場俯臥撐破新高挑戰
產出：業績倍增(zeng)的第二個(ge)突破點——提(ti)升目標(biao)最好的心態

四、習慣篇——每天銷售過程管理
１．案例：寧波銀行股價攀升的秘密
２．銷售知識：
１）有效客戶和無效客戶
２）決策人（ＰＫ）和影響人
３）有效拜訪和無效拜訪
４）客戶分類：ＡＢＣＤ
３．每日過程管理：８２３２
１）早啟動：打雞血、列計劃、做指導
２）上午：４家拜訪（１家簽單、２家跟進、１家新客戶有效）、１０個電話
３）下午：４家拜訪（１家簽單、１家跟進、２家新客戶有效）、１０個電話
４）晚效率：倒垃圾、補養分、拔尖扶貧
 產出：業績倍增的第三(san)個突(tu)破點——每日過程管(guan)理(li)

五、技能篇——ＰＤＰ性格分析與精準成交
１．阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
２．阿里鐵軍精準成交秘籍：ＰＤＰ性格分析
３．性格測評：１０分鐘快速測評
４．掌握ＰＤＰ５種動物性格
１）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）
２）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
３）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
４）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）
５）變色龍型：代表人物（王石、李開復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）
５．判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
１）破冰ＰＭＰ：優點＋證據
２）老虎型：王之掌控
３）孔雀型：活躍搭腔
４）無尾熊型：溫和附和
５）貓頭鷹型：就事論事
６）變色龍型：言語得體
６．精準成交：不同性格精準成交方法
１）老虎型：多個方案、你來決定
２）孔雀型：先做朋友、再做客戶
３）無尾熊型：多問想法、半推半就
４）貓頭鷹型：分析利弊、數據說話
５）變色龍型：利益*、趁熱打鐵
７．快速成交四步法
１）先談朋友
２）再說產品
３）你強我弱、你弱我強
４）久攻不下、利益*
產出：業績倍增(zeng)的第四(si)個突(tu)破點——快速成交方(fang)法

六、成交篇——銷售流程ＳＯＰ快速復制銷售鐵軍
１．案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰斗力）
２．銷售ＳＯＰ：獨孤九式
１）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值）
２）話天地——快速建立信任感（ＰＭＰ、確定ＫＰ）
３）挖需求：了解、強化、創造需求（同行產品、客戶現狀、產品期望）
４）拋賣點：激發強烈購買欲望（ＦＡＢＥ法則）
５）初締結：號召客戶采取行動（提出今天成交）
６）異議處理：鏟除所有合作風險（３Ｆ成交法）
７）給方案——把標準賣給客戶
８）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的３個理由）
９）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
３．實戰演練：角色扮演實際銷售場景
產(chan)出(chu)：業績倍增(zeng)的第五個突破點(dian)——標(biao)準化銷售流程ＳＯＰ

七、方法篇——提升客單價的三個方法
１．增值服務
２．簽兩年
３．多平臺
４．小組探討：提升客單價的方法
產出：業(ye)績(ji)倍增的第五個(ge)突破點——提升客單價的方法

八、服務篇——三重服務提升復購率
１．基礎服務——讓客戶滿意
２．個性服務——讓客戶感動
３．增值服務——讓客戶驚喜
４．銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到ＡＰＰ訂單
產出(chu)：業績倍增的第七個突(tu)破點——三(san)種服務提(ti)升復購率

九、落地篇——讓課程內容助力業績提升
１．ＯＲＩＤ：行動學習
１）你立刻能回想起的１－３個知識點是什么？
２）課程的內容讓你回憶起過往的哪些經歷？
３）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？
２．小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲
產出(chu)：把２天的收獲，落地到具(ju)體的銷售工作情景中(zhong)。

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