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深圳銀行大客戶銷售培訓

課程收益
.讓學員從法律角度重新認識保險！
.讓保險成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險轉化為客戶主動要求配置保險！
.讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
.讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據客戶的不同需求，讓學員掌握一套科學有效的保險切入及百萬大單促成方法。
.讓學員懂得如何給客戶導入保險配置理念，產品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓(rang)學員學會(hui)利用熱(re)點話題，實時切入(ru)保險(xian)配置理念。

課程特色：
.落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用
.針對性——老師結合13年銀保產品銷售實戰經驗，為銀保產品一線銷售人員量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際。
.實用性——在培訓前了解目前該銀行正在熱銷的銀保產品，實時更新課件，培訓完即可上手銷售。
.生動(dong)性(xing)——采用講授、研討(tao)、案例分析等多種互動(dong)交(jiao)流的培訓(xun)形式，突(tu)出課(ke)堂生動(dong)

課程背景：
銀保產品中收高銷售任務重，但作為零售銀行理財條線營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
.銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
.客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?
.“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；
.保險銷售任務壓力山大，偏偏部分客戶強烈抵觸，根本不給開口機會；聊了半天保單都拿出來了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再沒有下文，無奈!
.好不容易(yi)簽(qian)單了(le)，猶豫(yu)期最(zui)后一天客(ke)(ke)戶(hu)來退(tui)保，“我有朋(peng)友是做保險的說這個產(chan)品不好”——這句客(ke)(ke)戶(hu)頻(pin)率老高的話直接讓人吐血；

訓練目的：
.讓學員從法律角度重新認識保險！
.讓保險成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險轉化為客戶主動要求配置保險！
.讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
.讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據客戶的不同需求，讓學員掌握一套科學有效的保險切入及百萬大單促成方法。
.讓學員懂得如何給客戶導入保險配置理念，產品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學員學會利用熱點話(hua)題，實時切入保險配置理念。

課程大綱：
第一單元：從法律角度重新認知保險
【討論】：您覺得要做好保險銷售什么比較重要？分組，選出組長，團隊建設。寫出希望本課程解決的相關問題
一、基礎篇
1保險為什么在金字塔的最底層？
案例分析：家庭理財金字塔
2什么是風險？人們如何應對風險？
案例分析：風險不完全等于不確定性
3風險對我們造成了什么樣的影響？
案例分析：明天和風險，我們不知道那個會先到
4風險管理的方法的手段和方法
案例分析：;保險——保不能承受之風險
5 名詞解釋：保險是個啥？
“人人為我，我為人人”式的慈善事業
6保險初體驗——古代保險的萌芽
案例分析：耕三須余一，歲歲不惶恐
7保險初體驗——近代保險的發展
故事：在(zai)苦難中起伏的中國近代保險，從歷史(shi)看保險的邏輯。

8四大原則之保險利益原則
案例分析：法院審理結果：保險合同無效，保險公司返還保費。
討論：投保人對于尚未辦理收養登記的“養子女”是否具有保險利益？
9四大原則之*誠信原則
案例分析：法院判定吳某的口頭告知缺乏證據，保險公司不承擔賠償責任，且不返還保費。
練習：法律條款太復雜，你也可以這樣來解讀——
10 保險基礎知識選編——常見條款
11四大原則之損失補償原則
案例分析：審判結果——保險公司向楊瑞支付保險金2380元。
12四大原則之近因原則
例1：酒駕造成多人傷亡，被法院認定危害公共安全罪，并判處死刑
例2：雷(lei)電將樹劈倒，驚嚇到(dao)路過的孕婦(fu)，跌(die)倒后流產大出血死亡

二、進階篇——熟悉產品和條款
討論：保險的大家庭都有哪些成員？
1從保障責任看人身保險分類
2人身保險之死亡保險
案例分析
3死亡保險之意外死亡
討論：高原反應致死算不算意外身故？
4意外死亡之公共交通意外
討論：被保險人與受益人同時身故，如何處理？為什么？
5常見終身壽險形態：目前本行熱銷產品介紹
6人身保險之生存保險：常見年金險產品形態，目前本行熱銷產品介紹
7人身保險之生存保險：常見重疾險產品形態,目前本行熱銷產品介紹
8人身保險之兩全保險：兩全險產品常見形態，目前本行熱銷產品介紹
9、不可抗辯條款——親，答應了事，可不能反悔哦！
10、寬限期(qi)條款——親，我們不是(shi)黃世仁，可以緩一緩的哦(e)！

11、自殺條款——親，要珍惜生命啊！
12、復效條款——親，我們自帶復活功能哦！
13、保單借款條款——親，雖然我穩重，可也很靈活哦！
14、不喪失價值任選條款——親，我還會變形哦！
15、保險基礎知識選編——保險合同要素解讀
討論：被保險人在遺囑中變更和追加受益人是否有效？
案例：投保人的變更
16、《合同法》52條規定合同無效的情形：
1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益
2)惡意串通、損害國家利益、集體或者第三人利益
3)以合法形式掩蓋非法目的
4)損害社會公共利益
5)違反法律行政法規的強制性規定
視頻學習：今日說法保險欺詐專題篇
【課程小結】：將課程開始時分組寫出希望本課程解決的相關問題集中解答。
評出該課程(cheng)優勝小組，優秀學員并頒(ban)獎(jiang)。

第二單元：百萬保險大單銷售訓練營
【討論】：您覺得要做保險銷售最難的是哪一個環節？寫出希望本課程解決的相關問題
一 高手篇——保險規劃及保單設計，把保險當做一種解決方案，而非產品。
1家庭四大保障計劃有哪些？該買多少？
案例；福建萬利集團老板風光嫁女。
討論：給出的彩禮能不能再要回來？
2玩轉你的保單——中級篇（解讀《婚姻法》來做保單安排）
討論：婚房該怎么買才穩妥？保險結構是否有相似之處？試試保險當嫁妝，玩得轉嗎？
3夫妻財產共有制下的保險問題
討論：王寶強離婚財產分割問題
4保險能“避稅”嗎？
案例分析：臺灣富豪天價遺產稅
5保險能“避債”嗎？
案例分析：法院判決：強制執行該保單。
討論:怎么安排會比較妥當？
1)合法資金來源
2)避免本人成為保險合同當事人
3)避免短期投資型產品
4)避免臨時抱佛腳(jiao)

二 成長篇----成功的保險銷售都是有腳本練習出來的
下發話術及場景分組演練腳本，逐一抽簽進行現場演練展示
1異議處理——我們是怎么被拒絕的？
2意義處理——應對顧慮的思路
3經濟支柱聊天術:男人篇——開門見山，簡單明了
4子女教育聊天術:女人篇——曲線救國
5財富傳承/婚嫁金聊天術
6養老聊天術
7異議處理——不相信
8異議處理——不著急
9異議處理——不需要
10異議處理——收益少
11異議處理——時間長
【課程小結】：將課程開始時分組寫出希望本課程解決的相關問題集中解答。
評出該課程優勝小(xiao)組，優秀學員并(bing)頒獎。

深圳銀行大客戶銷售培訓