《大客戶銷售策略與項目管理》-青島講師
講師：李大志 瀏(liu)覽次數：2600
課程描述INTRODUCTION
大客戶的銷售策略
培訓講師：李大志(zhi)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客(ke)戶(hu)的(de)銷售策(ce)略
課程大綱：
一、 知己篇
工業自動化產品在中國的營銷策(ce)略與秘(mi)訣(jue)l
目(mu)(mu)的(de)：該(gai)章節(jie)幫助客戶了解大額項(xiang)目(mu)(mu)銷(xiao)(xiao)售與普通銷(xiao)(xiao)售的(de)不同之(zhi)處和(he)項(xiang)目(mu)(mu)銷(xiao)(xiao)售中的(de)競爭態勢，從而(er)使學(xue)員(yuan)(yuan)意識到作為大額項(xiang)目(mu)(mu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)能力(li)要求和(he)接下來將要探討(tao)的(de)重點問(wen)題(ti)。
工業自動化類項(xiang)目銷(xiao)售的五個(ge)特征
利用客戶關系來搞定工業自動(dong)化產品(pin)的關鍵
九字(zi)真言是工業自動化銷售的秘(mi)訣
十六個字是工(gong)業自動(dong)化營銷(xiao)的(de)運用戰(zhan)術
工業自動化行業對(dui)銷售人員的三(san)個挑戰
成為銷售(shou)顧問(wen)的(de)三(san)個(ge)條件
案例分(fen)析：煮熟的鴨子飛了(le)？
二、 知彼篇
三(san)種大客戶的銷售策(ce)略l
目的：客戶的三(san)種(zhong)類型及各自關心什么(me)，從(cong)而找出(chu)銷售(shou)策(ce)略與方法。
什么是KAM?
80/20 原(yuan)則的作(zuo)用
影響大(da)客戶采購的(de)因素
大客戶有那(nei)三種類型
三種(zhong)類型的大客戶成功銷售(shou)的關鍵(jian)
三類大客戶各自關心什么？
有那些策略與(yu)戰術(shu)進行合作
抓(zhua)住關鍵(jian)客戶(hu)的秘訣(jue)
案例分析：工(gong)業自動化公司的(de)(de)三類客戶(hu)的(de)(de)策略(lve)
案例分(fen)析(xi)：交易性大(da)客戶應該降價嗎(ma)？
三、 策(ce)略篇
項(xiang)目性銷售的流程—天龍八部l
目(mu)的：把項(xiang)目(mu)分(fen)成(cheng)八步流程，其(qi)中的目(mu)的、標準、注意(yi)事(shi)項(xiang)。
第(di)一部：電(dian)話邀(yao)約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第(di)四部：技術交(jiao)流
第五部：框架性需求確認
第(di)六部：項(xiang)目評估
第七部：商務(wu)談判
第八部：簽約成交
測(ce)試： 八步流程的練習(xi)
案例分(fen)析：**工業自動化公司的項目分(fen)析
促進項(xiang)目性銷售推(tui)進的策略(lve)與戰術應用(yong)l
目的(de)：在銷售(shou)(shou)(shou)的(de)最后(hou)階段，銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員經常(chang)犯錯(cuo)誤是：要么(me)過(guo)于急切(qie)地促進(jin)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)而(er)導致客戶反感(gan)，要么(me)害怕被拒絕而(er)放(fang)棄(qi)促進(jin)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)。本章節通過(guo)對銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)錯(cuo)誤舉(ju)動和(he)導致錯(cuo)誤舉(ju)動的(de)心理因素的(de)分析(xi)，探(tan)討在最后(hou)階段正(zheng)確把握成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)時機的(de)方法和(he)促進(jin)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)的(de)有效技巧(qiao)。從而(er)提高銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)概(gai)率。
案例分析(xi)：推進(jin)還是繼續(xu)？
判(pan)斷*的(de)成交(jiao)時機—不到火候(hou)不揭鍋？
判(pan)斷推進成(cheng)交的*時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝*方案(an)推進(jin)？
總結(jie)：我(wo)們的銷售目(mu)標—— 一步步地獲得客(ke)戶對(dui)購買(mai)的承諾
客戶(hu)后(hou)續總(zong)結與分(fen)析
四、 方法(fa)篇
A．找對人 分析(xi)客戶內部采購流程l
目(mu)的(de)：用案(an)例討(tao)論的(de)方法了解什么(me)是(shi)影(ying)響客戶(hu)做(zuo)采購決(jue)策的(de)主要因素，從而確立在深入一(yi)位大額項目(mu)時(shi)應該把握的(de)工作重(zhong)點。從而使學員不至于在今(jin)后的(de)銷(xiao)售工作中掛一(yi)漏萬，把握住(zhu)正確的(de)努力方向。
分析(xi)客戶內(nei)部的采購(gou)流程
分析(xi)客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五(wu)個角色
找到關鍵決策(ce)人
如何(he)逃離信息迷霧
項目中期，我該(gai)怎么辦？
分(fen)析與辨(bian)別(bie)不(bu)同(tong)購(gou)買決策(ce)人的心理需求，并建立滿足不(bu)同(tong)心理需求的方法
利(li)用客戶(hu)中(zhong)不同購(gou)買(mai)決策角色的(de)能動關(guan)系來創造對(dui)我方獲(huo)勝的(de)條(tiao)件
案例分析：誰是老(lao)大？
B．說(shuo)對話 客情關系的管理與維護(hu)l
目的：如何與客(ke)戶發展關系(xi)(xi)，建立什么樣(yang)的關系(xi)(xi)是(shi)忠誠的客(ke)戶，如何與不(bu)同類型的人打交道。
客(ke)戶關系發展的四種類型(xing)
客戶(hu)關系發展的五步(bu)驟
四大(da)死(si)黨(dang)的(de)建立與(yu)發(fa)展
忠誠客戶有(you)四鬼是如何(he)形成的
與不(bu)同的人如何打交(jiao)道
如何(he)調整(zheng)自己的風格(ge)來適應客戶(hu)
案例(li)分析：老書記要(yao)什么？
C．做對事 *問問題技巧l
目(mu)的(de)：在大額項目(mu)銷售(shou)中(zhong)，客戶(hu)有時也不完全了解自(zi)己的(de)需(xu)(xu)(xu)求，需(xu)(xu)(xu)要(yao)我們(men)的(de)銷售(shou)顧(gu)問針(zhen)對他們(men)的(de)現狀提出深入的(de)需(xu)(xu)(xu)求分析。
銷售(shou)中確(que)定客戶需(xu)求的技巧
有效問(wen)問(wen)題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含(han)需(xu)求(qiu)與明確需(xu)求(qiu)的辨析
*問(wen)問(wen)題(ti)的技巧(qiao)
如何(he)讓(rang)客戶感覺痛苦(ku)，產生行(xing)動(dong)？
需求與商務談(tan)判(pan)書(shu)制作(zuo)的(de)結合
D.確立自己的競爭優勢是價格(ge)談判的關鍵l
目的(de)：知己知彼(bi)，方(fang)能百戰百勝。在透(tou)徹了解客戶(hu)需求(qiu)的(de)基礎上，確立(li)己方(fang)與競爭對手相比較而言的(de)優勢，并確立(li)有利于(yu)自(zi)己、又有利于(yu)客戶(hu)的(de)“賣(mai)點(dian)”，是說服客戶(hu)接受(shou)自(zi)己的(de)銷售方(fang)案的(de)非常重(zhong)要的(de)工作。本章(zhang)節將通過(guo)方(fang)法(fa)講述(shu)和練習，技(ji)巧(qiao)傳(chuan)授與演練來讓學員掌握專業的(de)銷售方(fang)法(fa)和技(ji)能。
分析我方競爭優勢的方法
在客戶(hu)需求與我方銷(xiao)售優勢之間確立*賣點。
準備一份說服大額(e)項(xiang)目(mu)購買(mai)我公司產品的方案
掌握說服客戶(hu)接受我(wo)方產品/方案的(de)步驟
把我們的(de)方案/產品呈現給客戶的(de)技(ji)巧
如何在談判中維持相(xiang)對的高價或(huo)不降(jiang)價
四種降價的條件是什么？
案例(li)分析：關(guan)鍵競爭優勢是什么(me)？
大客戶的(de)銷售(shou)策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27873.html
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- 李大志
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