金牌導購-北京講師
講師：趙全柱 瀏覽次數(shu)：2565
課(ke)程描述INTRODUCTION
北京金牌導購培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
北京金牌導購培訓
【課程(cheng)大綱(gang)】
一、金牌導購良好心理素養的打造
1、面對(dui)公司：正確認知(zhi) ;
2、面對崗位：不卑不亢落(luo)落(luo)大方
3、面對銷售：自信 ;
4、面對拒絕：樂(le)觀與勇敢
5、面對顧客(ke)：寬(kuan)容平和
6、面(mian)對同事：團(tuan)隊合(he)作與榮譽感(gan)
二(er)、金牌導購職業形象(xiang)的塑造
1、儀(yi)容
頭發：干(gan)凈(jing)整(zheng)潔、長度適宜(yi)、顏色(se)主流
面部：干凈、淡妝
口(kou)部：兩大禁忌(ji)
手部：兩大注(zhu)意
化妝：三個標準
2、儀(yi)表
統一工(gong)裝與(yu)工(gong)牌
干凈整潔之領口與袖口
工裝的特別注意(yi)之鞋襪
配飾的佩戴(dai)要(yao)領
3、儀(yi)態(tai)
精(jing)氣神的打造
微(wei)笑是最基本(ben)的職(zhi)業特征
眼(yan)神與聲(sheng)音語態
走姿(zi)、站姿(zi)、蹲姿(zi)、手(shou)姿(zi)
4、基本的11項(xiang)行(xing)為規范
5、服務用語及(ji)崗位語言(yan)規范
文(wen)明用語“三聲十字”
迎賓、引領、送客規范
顧客6種(zhong)狀態下導購用語規范
導購人員用語三不(bu)講(jiang)
三、金牌導購專(zhuan)業知(zhi)識(shi)領域的提升
1、熟知行業、公司(si)、品牌、產品、流(liu)程、服(fu)務(wu)、對(dui)手等
2、提(ti)升專業度的(de)黃金(jin)秘籍：自我(wo)層(ceng)面與(yu)公司層(ceng)面
四、金(jin)牌導購服(fu)務六步中的參(can)考話(hua)術
1、與(yu)顧(gu)客打招(zhao)呼的8套參考話術(shu)
2、留意顧客的需求的7種參(can)考話術(shu)
3、推介銷售(shou)的(de)參考話術(shu)
4、附加銷售的4套(tao)參考話術(shu)
5、邀請(qing)付款的4套參考話術
6、送賓的3種參(can)考話術
五(wu)、金牌(pai)導購接待用語(yu)的表達藝術
1、遵循接待用語的原則
2、掌握(wo)接待用語的(de)技巧
多用請求式(shi)，少用命(ming)令(ling)式(shi)
多用(yong)(yong)肯定(ding)句，少用(yong)(yong)否定(ding)句
采用(yong)先(xian)貶后褒，禁用(yong)先(xian)褒后貶
言(yan)辭(ci)要(yao)生動，措(cuo)辭(ci)要(yao)委婉(wan)，動作要(yao)協調
不下(xia)斷言，由顧客自決
句首換(huan)語(yu)尾(wei)表示尊重
六、顧(gu)客心理與需求解讀
1、購買過程中的心理變化(hua)
注視或留意：購(gou)買(mai)的*階段
產生(sheng)興趣：有意想進一步了解
聯想：聯想使用(yong)情景與享受(shou)感覺
產生欲望：有購買沖動但疑(yi)慮可有更好替代
比較(jiao)權衡：貨比三(san)家
信任：征詢(xun)導購意見—影響顧(gu)客信任的(de)三個(ge)維度
決定行動：采購購買行動
滿足：實現(xian)自(zi)己的(de)購買欲(yu)望—滿足感的(de)三(san)個主(zhu)要來源
2、切準顧客的“需求按鈕(niu)”
望：觀察顧客的外(wai)表(biao)與體態
聞：聆(ling)聽顧客的基(ji)本心聲
問(wen)：了解顧客的基本情況(kuang)與需(xu)求
切：憑借(jie)經(jing)驗猜(cai)測顧客的心(xin)理
3、不同類型顧客識別(bie)與應對策略
不(bu)同性別：男/女
不同年齡段:老/中/青
不同性格：十大性格
4、如(ru)何應對4種(zhong)理(li)由(you)顧(gu)客拒(ju)絕
我隨便(bian)看(kan)看(kan)！
太貴(gui)了！
真的有那么(me)好嗎？
沒有聽說過這個(ge)品牌
七、接近(jin)和留住顧客(ke)的實戰技巧(qiao)
1、吸引顧客進入(ru)門店(dian)——入(ru)店(dian)人數與成交量往(wang)往(wang)成正比(bi)
利用(yong)商品吸(xi)引顧(gu)客
利用從眾效應吸引顧客
利用促銷吸引顧客
2、接近顧客的(de)6大*時機(ji)
3、接近(jin)顧客的8同行銷(xiao)法(fa)則
4、適當的寒暄(xuan)與必要的贊(zan)美
寒暄的參考(kao)話術
贊(zan)美(mei)技巧的3個層面(mian)
贊(zan)美男顧客的(de)常(chang)用詞語與15套參考話(hua)術
贊美(mei)女顧客的常用(yong)詞(ci)語與(yu)15套參考話術
顧客陪(pei)同人員的(de)關注與贊(zan)美
八(ba)、產(chan)品介紹與(yu)刺激(ji)顧客購買欲望
1、激發(fa)顧(gu)客的購買欲望的4個步(bu)驟(zou)
2、促使顧客采取購買行動(dong)的5種(zhong)話(hua)術(shu)
3、利(li)用FABE把產品特點(dian)轉向顧客利(li)益(yi)
4、顧客親身(shen)體驗(yan)提升購買成功率
5、介紹產品不要攻擊競爭(zheng)對手
6、讓價4種策略
九、化解客戶異議實戰(zhan)技巧
1、顧(gu)客異議處(chu)理的(de)原則
2、顧客異議處理步驟
3、價格(ge)異議處(chu)理的6種(zhong)方法
4、應對(dui)價格異議處理(li)的10套話(hua)術
十(shi)、顧(gu)客(ke)成交實戰技巧(qiao)
1、準確捕捉顧客成交的10個信號
2、促進(jin)顧客成交(jiao)的6種典型好方法
請求成交法
從眾成交法
欲擒故縱(zong)成交法(fa)
保有余地成交(jiao)法
假(jia)設成交法
選擇成(cheng)交法(fa)
3、成交后的附(fu)加銷售技(ji)巧
把(ba)握附加銷售的(de)6個時(shi)機
附(fu)加銷售的8個要點
附加銷售的9個參考(kao)話術
十一、創(chuang)造回頭客(ke)的實戰(zhan)技巧
1、導購人(ren)員配合門(men)店打好5張(zhang)牌：理念、產品、服務、形象(xiang)、創新
2、建立客戶檔案(an)：姓(xing)名(ming)、電話、住址(zhi)
3、定期互動做好情感維系：微信(xin)(xin)、短信(xin)(xin)、電話、面訪、小(xiao)禮(li)物
4、尊重你的顧(gu)客：賣的不(bu)是產品是尊重、記住顧(gu)客的姓氏或名(ming)字(zi)
5、顧客抱怨處理(li)技巧：優質的(de)溝通(tong)與快速的(de)處理(li)是(shi)核心(xin)
十二、商品(pin)的(de)有效陳列(lie)與門(men)店的(de)安全管理(li)
1、商品陳列的5大(da)基本原則
2、商(shang)品陳(chen)列的3大基本要求
3、商品陳列的4大磁石點
4、商品陳列的4季(ji)考(kao)量
5、門店安全管理的(de)4防要點
北京金牌導購培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27884.html
已(yi)開課時間Have start time
- 趙全柱
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