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銷售管控方法培訓

課程背景
作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)，在管(guan)(guan)理(li)(li)團隊(dui)的(de)過程(cheng)(cheng)中總(zong)會面臨(lin)著一(yi)些(xie)共性問(wen)(wen)題(ti)，這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)困(kun)擾著銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)進一(yi)步提升，甚(shen)至嚴重影響了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)穩(wen)定(ding)。如(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)徘徊不(bu)前、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍不(bu)穩(wen)定(ding)、人員(yuan)流(liu)動率(lv)高、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)個(ge)人業(ye)(ye)(ye)績(ji)目標達(da)成率(lv)的(de)差異。“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)明星(xing)”難以(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)工(gong)作(zuo)熱情和潛能(neng)的(de)難以(yi)開發，公(gong)司的(de)標準(zhun)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)難以(yi)執行(xing)，內(nei)部意(yi)見和爭(zheng)端過多，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)無法(fa)預測等(deng)等(deng)。 這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題(ti)和困(kun)惑(huo)給管(guan)(guan)理(li)(li)者提出了一(yi)個(ge)嚴肅的(de)問(wen)(wen)題(ti)：做管(guan)(guan)理(li)(li)者還是做教(jiao)練(lian)，作(zuo)為(wei)(wei)一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者，到底應(ying)該管(guan)(guan)什(shen)么？作(zuo)為(wei)(wei)教(jiao)練(lian)，到底應(ying)該怎么教(jiao)？ 對這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)的(de)答案，簡單(dan)說就是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者的(de)主要(yao)任(ren)務(wu)是“一(yi)手抓(zhua)人，一(yi)手抓(zhua)訂單(dan)”。 而如(ru)果(guo)做到這(zhe)兩(liang)點，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者必須要(yao)具(ju)備以(yi)下的(de)關鍵成功(gong)要(yao)素：設(she)計好或完善銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)、用實用的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)法(fa)論進行(xing)監控(kong)、輔導與訓(xun)練(lian)員(yuan)工(gong)、關注漏斗管(guan)(guan)理(li)(li)，做好業(ye)(ye)(ye)績(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)，協(xie)助(zhu)員(yuan)工(gong)控(kong)制銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)訂單(dan)的(de)關鍵點、提供必要(yao)的(de)支持等(deng)等(deng)。 本課(ke)程(cheng)(cheng)的(de)設(she)計就是基(ji)于三個(ge)重點銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)環節：通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)(fang)法(fa)論管(guan)(guan)控(kong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)行(xing)為(wei)(wei)、通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)漏斗管(guan)(guan)里(li)業(ye)(ye)(ye)績(ji)、通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)輔導管(guan)(guan)理(li)(li)團隊(dui)。本課(ke)程(cheng)(cheng)基(ji)于經(jing)(jing)典的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)理(li)(li)論和講師多年的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)實踐。可以(yi)幫助(zhu)學員(yuan)有效(xiao)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)水平(ping)，從而最終提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)水平(ping)。

課程大綱
第一篇：課程導入：銷售管理基礎
-案例分析：如果是你該怎么辦？
-銷售管理經常遇到的困難分析
-為什么需要采用銷售漏斗
-銷售管理的雙環理論
-銷售經理的工作職能分析
-管理角色與能力分析
-一(yi)線經理素質模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制
-理解銷售方法論
-客戶采購流程分析
-什么樣的方法論才能真正用起來
-知名公司方法論示例
-設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監控手段
-策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-開發商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-展現能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
-B 銷售關鍵行為分析
-B 銷(xiao)售關鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業績
-理解銷售漏斗
-銷售漏斗的指標分析
-銷售漏斗的作用
-容量指標：利用漏斗進行銷售業績預測
-流動指標：利用漏斗對銷售業績問題進行分析
-與銷售一起分析漏斗
-利用漏斗監控(kong)訂(ding)單

第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的終方法      
第一節：為什么要做銷售教練
-指令式管理對訓練式開發
-開發式訓練介紹
-銷售教練：業績騰飛的原動力
-開發式訓練的輔導原則
-開發式訓練的輔導內容
第二節：開發式訓練：幫助銷售人員成長的佳方式
-開發式訓練的基本原則
-步驟一：建立關系
-步驟二：確立事項
-步驟三：定義問題
-步驟四：分析原因
-步驟五：需求方法
-步驟六：付諸行動
-訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
-案例分析
-課堂練習
第三節：多場景下的開發式訓練
-自我訓練
-銷售會議如何召開
-銷售現場訓練
-遠程訓練

銷售管控方法培訓