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策略銷售制定培訓

課程背景
銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)絕大(da)部分(fen)(fen)(fen)精力都放在(zai)如(ru)何‘把(ba)事(shi)情(qing)做(zuo)(zuo)對(dui)(dui)’上(shang)，每天做(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)、演示產品、了解需求，卻極少人(ren)(ren)考(kao)慮如(ru)何‘找到(dao)(dao)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)’。或者干(gan)脆把(ba)‘找到(dao)(dao)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)’這個(ge)(ge)艱巨(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任務直接放到(dao)(dao)了一個(ge)(ge)剛(gang)入職三(san)個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新銷(xiao)售(shou)(shou)身上(shang)，哪怕(pa)這是(shi)(shi)個(ge)(ge)幾百萬、上(shang)千萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)單子！ 把(ba)事(shi)情(qing)做(zuo)(zuo)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)是(shi)(shi)知道什么事(shi)情(qing)是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，否則(ze)，就是(shi)(shi)在(zai)沿著(zhu)(zhu)錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向奔跑。策(ce)略銷(xiao)售(shou)(shou)研究的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)如(ru)何找到(dao)(dao)‘對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)’的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一套系(xi)統(tong)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)析方(fang)法。 大(da)訂(ding)單銷(xiao)售(shou)(shou)中，最頭(tou)疼(teng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)不可預測(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)。漫長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)、復雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)際關(guan)系(xi)、不可控(kong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)、糾纏不清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益分(fen)(fen)(fen)配，往(wang)(wang)往(wang)(wang)使銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)陷入到(dao)(dao)一個(ge)(ge)不能(neng)自(zi)拔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)泥潭中，尤其是(shi)(shi)對(dui)(dui)于那些(xie)僅僅依靠(kao)做(zuo)(zuo)‘關(guan)系(xi)’的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳統(tong)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)更(geng)是(shi)(shi)不容易把(ba)握住訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵，他們對(dui)(dui)訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)判斷和決(jue)策(ce)要(yao)(yao)么聽(ting)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、要(yao)(yao)么跟著(zhu)(zhu)對(dui)(dui)手(shou)(shou)走、要(yao)(yao)么按照自(zi)己以往(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗采(cai)取行動，缺(que)少正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)搜集訂(ding)單信息和分(fen)(fen)(fen)析訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法。經常使努力一、兩年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂(ding)單功(gong)虧一簣。 策(ce)略銷(xiao)售(shou)(shou)課程(cheng)圍繞著(zhu)(zhu)策(ce)略規劃表展開，抽絲剝繭，從采(cai)購(gou)目標、采(cai)購(gou)時機、客戶(hu)角色、利益分(fen)(fen)(fen)析、資源應(ying)用(yong)等幾個(ge)(ge)層面(mian)對(dui)(dui)大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)進行剖(pou)析。控(kong)制變(bian)化(hua)、預測(ce)變(bian)化(hua)、應(ying)對(dui)(dui)變(bian)化(hua)。找出屬(shu)于你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最優策(ce)略。在(zai)個(ge)(ge)人(ren)(ren)技(ji)能(neng)提(ti)升的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，通過一系(xi)列策(ce)略大(da)幅(fu)提(ti)升贏(ying)單概率。

課程目標
建立(li)一(yi)套復雜銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)運作(zuo)與分析方法(fa)(fa)，使學(xue)員(yuan)在不斷(duan)變化的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中，準確找(zhao)到訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)的(de)(de)突破(po)點和訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)致勝的(de)(de)方法(fa)(fa)，通過(guo)系統化的(de)(de)控制減少錯(cuo)誤的(de)(de)發生(sheng)，用(yong)最小的(de)(de)成本，贏(ying)得訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)，獲得競(jing)爭優勢。 同時為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊建立(li)一(yi)個訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)分析的(de)(de)標準和平臺(tai)。讓銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者的(de)(de)經驗真正可以(yi)幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)贏(ying)取訂(ding)(ding)(ding)單(dan)(dan)。

課程大綱
第一篇：課程導入：
-為什么要通過策略銷售制定銷售策略
-復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
-策略銷售的制定步驟
-策略銷售的作(zuo)用

第二篇：辨識要素
第一節：認識策略要素
-單一銷售目標：SSO
-采購角色：EB、UB、TB、COACH
-反應模式 ：G、T、EK、OC
-角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素
-單一銷售目標：加人、減人、換人
-采購角色：搞定人
-反應模式：把握銷售時機
-利益：贏單的勝負手
第三節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
-SSO
-角色
-反應模式
-結果與贏
-支持程度
-影響程度

第三篇：評估訂單
第一節：評估原則與角度
-如何全局畫的看一個訂單
-贏單角度評估：提升贏單率
-資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
-定位：制定策略重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
第三節：競爭
-為什么不能把注意力放到對手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標準
第五節：時間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險
-什么是訂單中的優勢
-什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單
結合給定(ding)的案例(li)，分(fen)析此訂(ding)單中的優勢和風險(xian)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節：制定策略的原則
-一般性原則
-以優治劣原則
-簡單訂單原則
第二節：涮選策略
-符合大原則
-大化利用優勢
-考慮資源和能力
第三節：檢查策略
-結構性檢查
-替代定位
第四節：制定計劃

第五篇：總結
-一個原則
-雙贏思想
-三個步驟
-四個要素
-五個特點

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