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大客戶的營銷課程

課程受眾：大(da)客(ke)戶營銷人員(yuan)(yuan)、營銷管理人員(yuan)(yuan)、招(zhao)投標部門(men)人員(yuan)(yuan)

課程研發背景：
在(zai)大客(ke)戶(hu)（單位型客(ke)戶(hu)、VIP個人型業務(wu)）營銷(xiao)中，人際關(guan)系是放在(zai)首位的，而在(zai)人際關(guan)系較好的情況(kuang)下，應當如(ru)何深挖客(ke)戶(hu)的需求，如(ru)何科學(xue)的做好招標(biao)(biao)，提升中標(biao)(biao)率；是本(ben)次課程我們(men)要(yao)探討(tao)的主要(yao)方向。從大客(ke)戶(hu)商務(wu)洽談(tan)(tan)到談(tan)(tan)判技(ji)巧；從招投標(biao)(biao)全流(liu)程分析到高難度標(biao)(biao)的如(ru)何實(shi)現成(cheng)交(jiao)，落(luo)地指導大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)。

課程大綱：
第一講：大客戶首席營銷官
單元收益：
回顧大客戶的定義與政企、央企、國企、名企、個人業務等分類
大(da)客(ke)戶基本概念與大(da)客(ke)戶分類等(deng)基礎知識

第二講：大客戶營銷信息收集與準備
單元收益：
掌握大客戶信息收集，為大客戶深度開發做基礎
面對面商務洽談前期準備
一、 信息收集掌握關鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備
(二) 面對面洽談前準備——大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀
二、 利用營銷工具實現信息收集：
(一) 客戶關系發展表
(二) 動機分析圖
(一) 進度分析圖
(二) 制定差異化的客(ke)戶關系發展表

第三講：大客戶面對面營銷實戰
單元收益：
面對面前期自我包裝
掌握大客戶商務洽談博弈技巧
掌握三大關鍵人物談判技巧
一、 關鍵人物會面前準備
(一) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導；
(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業包裝打造；
二、 深挖客戶需求與痛點技巧之引導藝術
三、 商務洽談博弈技巧
四、 產品介紹技巧與造夢藝術
五、 正確理解客戶抗拒點來源
六、 三大關鍵人物談判技巧
(一) 當決策者說“我要考慮一下”，應對套路；
(二) 當非決策者說“我要考慮一下(xia)”，應對套(tao)路；

第四講：銷冠型團隊如何招投標 實戰推演
單元收益：
掌握招投標全流程
掌握銷冠型團隊八大招標手段在實戰中的應用
招投標全流程與高難度破解，盡可能實現不流標、不“為他人做嫁衣”
掌握利用工具輔助招標進度
應用與實戰互動
一、 國內第一名HW公司招投標實戰案例分析與解讀（招標案例一）出現勁敵如何破解
二、 組織機構構架在采購流程中的應用
(一) 招投標五大分類
(二) 商務型招投標流程解析
(三) 招投標全流程
(四) 招投標六大環節解讀
(五) 招投標
(六) 招投標項目八大手段
三、 如何破解招標案例一：出現勁敵時如何搶標
四、 面對異性標、出現友商的標的，如何拿標（項目分析五個方面）
五、 利用營銷工具（項目進度分析圖表）實現信息收集：
(一) 客戶關系發展表
(二) 動機分析圖
六、 制定差異化的大客戶關系發展表
七、 講標技巧與藝術（一天課程不涵蓋這部分內容）
八、 HW公司招投標大型實戰案例（二）處于下風如何破解
九、 HW公司招投(tou)標(biao)大型實戰案(an)例（三(san)）在招標(biao)前期(qi)工作，如何科學的降低友(you)商(shang)

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