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【課程背景】
《孫(sun)子(zi)兵法》云(yun)：兵者，國之(zhi)大事，死(si)生之(zhi)地(di)(di)，存亡(wang)之(zhi)道，不(bu)(bu)可不(bu)(bu)察也。對于現代(dai)企(qi)業(ye)來說(shuo)，誰(shui)是公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)兵呢？就是銷(xiao)售(shou)！公(gong)(gong)司(si)(si)營銷(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗(dou)力(li)，直接決定了(le)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)市場競(jing)爭力(li)，并關系(xi)到企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)生死(si)存亡(wang)。可是，很多公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)，還依賴(lai)于高層的(de)(de)(de)(de)(de)事必躬親和(he)(he)老板的(de)(de)(de)(de)(de)親力(li)親為(wei)，缺少有(you)戰(zhan)斗(dou)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)隊伍(wu)和(he)(he)組織體系(xi)。華(hua)(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)，作為(wei)世界五十強企(qi)業(ye)，在全世界范圍內與(yu)西方公(gong)(gong)司(si)(si)正(zheng)面(mian)競(jing)爭，成為(wei)行業(ye)第(di)一。更讓人稱(cheng)贊的(de)(de)(de)(de)(de)是，華(hua)(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)體系(xi)歷來由前(qian)方驅(qu)動(dong)后方，由銷(xiao)售(shou)驅(qu)動(dong)公(gong)(gong)司(si)(si)，成為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)驅(qu)動(dong)力(li)。那么，華(hua)(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)管(guan)理有(you)哪些獨(du)到之(zhi)處？又有(you)哪些值得學習和(he)(he)借鑒的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)方？這(zhe)便是本次培訓的(de)(de)(de)(de)(de)主要內容。

【課程收益】
1、學習戰略洞察與戰略規劃的方法
2、學習華為的營銷體系架構與管理
3、學習大客戶價值塑造與品牌營銷
4、學習LTC全流程化營銷管理理念
5、學習華為營銷績效管理核心理念
6、提高營(ying)銷(xiao)體系運營(ying)效率與競爭(zheng)力(li)

【授(shou)課對象】公司營銷體系管理者

【課程大綱】
一、戰略市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場營銷與戰略洞察
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰略理解與需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
案例：金融危機下的戰略機遇
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-三平面業務設計
-市場策略選擇
-市場滲透戰略
-產品開發戰略
-市場開發戰略
-多樣化經營戰略
3、目標客戶選擇與分析
-STP市場戰略
-市場吸引力分析
-公司產品與競爭力分析
-市場戰略定位與策略
-SWOT分析與營銷策略
案例：華為農村包圍城市
研討：戰略分析與營銷戰略
4、戰略營銷目標分解
-機會點分析的四個維度
-戰略沙盤解讀與目標
-營銷戰略(lve)與目標分(fen)解(jie)

二、以客戶為中心的營銷體系規劃
1、營銷體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交元素分析
-營銷體系規劃與依據
2、營銷組織架構設計與定位
-華為營銷體系組織架構
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
-大客戶銷售特點與應對
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-研討：鐵三角組織運作分析
4、跨部門協同與矩陣式組織架構
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構的優劣勢
-華為狼狽組織定位
-組織架構設計邏輯與分類
研討(tao)：跨(kua)部門(men)合作(zuo)場景與協同(tong)

三、關鍵客戶價值管理與品牌營銷
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
-客戶的價值分類
-客戶需求洞察與分類
-客戶感知價值構成
-客戶價值主張分類
-客戶產品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
-客戶終身價值評估
-基于終身價值的客戶分類
-客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
4、價值呈現與品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現
-品牌營銷與活動組織
-客(ke)戶現場的品牌營銷

四、全流程化營銷管理與組織優化
1、客戶采購行為與營銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
研討：營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目管理與項目分級制度
研討：項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
-項目各個階段的輸入與輸出
4、營銷體系績效管理
-績效的概念與內涵
-從戰略到績效
-績效指標透視
-績效分解的原則
研討：全流程績效指標設計
5、營銷漏斗管理與流程優化
-全流程營銷漏斗與管理
-營銷驅動的組織流(liu)程(cheng)優(you)化

五、回(hui)顧與總結：華(hua)為戰略營(ying)銷體系

華(hua)為大客(ke)戶營銷(xiao)與管理(li)