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銷售計劃的培訓

課程目標
學會制定(ding)(ding)一個有(you)(you)效的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意計劃(hua)(hua)(hua)-（Business-Plan-BP）-了(le)解(jie)必(bi)須的(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)信息需(xu)求(qiu)和(he)信息分(fen)(fen)析-應用Drill-Down的(de)(de)(de)流程:-發(fa)現(xian)新的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)機(ji)會，制定(ding)(ding)戰(zhan)略，實(shi)現(xian)核心(xin)目標(biao)-使(shi)用輔助工具并結合(he)所需(xu)要的(de)(de)(de)技(ji)巧，制定(ding)(ding)出(chu)一個切實(shi)可行的(de)(de)(de)客戶(hu)生(sheng)(sheng)意計劃(hua)(hua)(hua)-學會銷(xiao)售生(sheng)(sheng)意計劃(hua)(hua)(hua)-了(le)解(jie)必(bi)須的(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)信息和(he)信息分(fen)(fen)析-用以利(li)益為導向的(de)(de)(de)客戶(hu)語言講話:-創(chuang)造有(you)(you)說服力的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)論據-怎(zen)樣進(jin)行客戶(hu)生(sheng)(sheng)意回顧-學習(xi)(xi)和(he)練習(xi)(xi)從(cong)計劃(hua)(hua)(hua)到現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)技(ji)巧-發(fa)揮經銷(xiao)商(shang)在BP執行中的(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)色(se)與作用-了(le)解(jie)經銷(xiao)商(shang)在BP執行中的(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)色(se)與作用-BP如何體現(xian)在

課程大綱
第一章：為什么要制定BP
1、需回答好下列四個問題
-怎樣做就是合格的銷售人員?
-如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響客戶（購物者）是否購買我們產品的因素是什么?
-客戶、經銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、BP成功的(de)關(guan)鍵(jian)點是什么(me)？

第二章：如何制定一個BP
1.-收集信息（Drill-Down）--
--銷售數據-（區域，-客戶，-渠道，-品類，-品牌，-Sku）
--利潤-（GM-%，-GP）-數據-（客戶，-品類，-品牌）
--庫存-（庫存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場、客戶和供應商的業務
--從現有信息中分析出新的業務增長關鍵點
3.-SWOT
--確定業務強項、弱項、機會和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業務帶來不一樣
5.-依據機會點的行動計劃
-訂單
-物流
-票據
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-新品導入
-缺貨管理
-價格管理
-客戶服務

第三章：如何向經銷商銷售BP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向客戶銷售計劃
-客戶為什么會接受我們的計劃？
-我們如何以客戶的語言來表達供應商的目標？
-客戶能從中獲取哪些好處？
-客戶能有什么新機會？
-達到供應商的目標對客戶有哪些重要性？
2、BP銷售流程（Process）：
-咱們現在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和客戶確認機會點（達成共識）
-客戶的行動計劃
-財務預測(ce)（給出(chu)具體的預測(ce)數據）

第四章：經銷商在BP執行中的角色與作用
1、經銷商的角色定位
-批發商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經銷商的選擇
-經銷商運作中的哪些因素會影響BP的執行
-資金
-網絡
-人力
-儲運
-信息
3、BP的執行如何與經銷商的經營指標相結合（如何簽訂保證BP執行到位的年度合作協議）
-認識何謂目標及KPI目標的構成要素
-設定KPI目標的SMART原則
-為部屬設定清晰有效的KPI目標
-與部屬溝通KPI目標
-KPI目標如何與執行結合？
-除了SMART的目標，還應有可執行的“工作（執行）標準”
-要想制定好KPI目標，應該掌握哪些信息，具備或需要學習哪些知識技能？
-活動：海上求生
4、幫助經銷商搞定大客戶
-幫助經銷商與大客戶建立信任關系
-發展及建立人際信任關系的三個階段
-我應該如何與對方建立初始的信任度
-增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
-游戲：尋找知音
-Joharri-Window自評
-小組活動：開放與回饋
-鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
-Alignment-目標一致
-Risk-free-安全無風險
-Accountable-勝任可靠
-Mutual-Understanding-&-Respect-互信互賴
-Open-&-Honest-坦誠開放
-Matching-協調(diao)契合----------------

銷售計劃的培訓