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銷(xiao)售認知與銷(xiao)售成交技巧

【課程背景】
《孫(sun)子兵法》云，兵者，國之(zhi)大事，生(sheng)(sheng)死之(zhi)地，存亡之(zhi)道，不(bu)可(ke)不(bu)察也。對于一家企(qi)(qi)業來說(shuo)，兵是什么？就是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的能(neng)力，直接決(jue)定了企(qi)(qi)業的競(jing)爭(zheng)力。可(ke)是，很多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，雖然(ran)忙忙碌碌，成交率卻(que)很低(di)；銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)說(shuo)的很多，卻(que)并(bing)不(bu)了解客戶需求；銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)極力推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，卻(que)連(lian)續遭到客戶拒(ju)絕(jue)……長此以往，不(bu)僅公(gong)司的業績無(wu)法提(ti)升，公(gong)司在客戶心目(mu)中(zhong)的形象也會受(shou)損，公(gong)司銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍的士氣更是深受(shou)打(da)擊(ji)……那(nei)么，優秀的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應該具備哪些素質(zhi)和能(neng)力？如何(he)才能(neng)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成交率？這關(guan)乎(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的業績，更關(guan)乎(hu)企(qi)(qi)業的生(sheng)(sheng)存與發(fa)展，同時也是本(ben)次課程的主(zhu)要(yao)內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
 5、提高銷(xiao)售(shou)能力與銷(xiao)售(shou)成(cheng)交(jiao)效率(lv)

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰略
-研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標客戶開發PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
-練習：*溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深(shen)度提問MICO技巧

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-影響編碼的因素分析
-客戶性格坐標與銷售應對
4、異議處理與成交技巧
-異議處理的四個維度
-異議處理話術與案例
-客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
-客戶購買的心理階段
-客戶心理分析與應對
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷售溝通四要素

四、銷售認知與心態管理
1、銷售的本質與職業定位
-銷售是什么？
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-學習心態
-成長型思維
-自信心態
3、銷售精英的(de)自我暗示與練習

五、回(hui)顧(gu)與總結：銷(xiao)售(shou)成交四步(bu)曲

銷售認知(zhi)與銷售成交技(ji)巧