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職業顧問銷售培訓

課程對象：
銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)主管、大客(ke)戶(hu)銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)顧(gu)問、資深的銷售(shou)人(ren)員(yuan)等

課程核心：
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)購(gou)買(mai)(mai)任何產(chan)品都只會關(guan)注價格(ge)、品質(zhi)、服務三個方面(mian)，除非你給(gei)他購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)理由，否則客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)會真正買(mai)(mai)單；只有當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)認識(shi)到問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)嚴(yan)重性大于(yu)問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)解(jie)決成本時才(cai)會產(chan)生購(gou)買(mai)(mai)行(xing)為。顧(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)銷售的(de)(de)理念是(shi)首(shou)先幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發現問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)存在(zai)，再深入了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)隱含的(de)(de)需求，從而找出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)痛(tong)苦，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)行(xing)動。顧(gu)問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)角色就在(zai)于(yu)此。

課程大綱：
一、推銷與顧問
-企業員工的基本素質與積極的、正向的態度
-職業銷售顧問的三種角色與三個階段
-職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?
-顧問與推銷的差異
-顧問(wen)的三個法(fa)寶

二、信任是*最重要的保證
-如何成功啟動信任的四步驟？
-如何贏得客戶的信賴感？
-客戶關系發展的四種類型是什么？
-促使客戶成交的六步驟是什么？
-如何分析客戶內部的五個角色？
-四大死黨是如何建立與發展的？
-如(ru)何(he)與不同性(xing)格的人打交道？

三、客戶購買動機及競爭優勢建立
-客戶的購買動機和行為分析是什么？
-客戶的兩種關鍵需求是什么？
-開發客戶需求的方法是什么？
-如何判斷客戶的購買信號？
-挖掘客戶需求的方式是(shi)什么？

四、*成功運用的五個關鍵
-*運用的三個體系
-ＳＰＩＮ運用成功的五個關鍵
1.五個關鍵之一：6W3H
2.五個關鍵之二：開放式與封閉式問題
3.五個關鍵之三：漏斗式提問
4.五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
5.五個關鍵之五：痛苦與(yu)快樂是(shi)4P精髓(sui)

五、*運用的四步驟
S情境型問題如何更加有針對性
-情境型問題的三個關鍵
-情境型問題的四個注意事項
-高風險與低風險的問題區別
-情境型問題的討論（結合產品）
P問題型問題如何挖掘
-問題型問題與客戶需求結合
-利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
-問題型問題成功的五個注意點
-問題型問題的討論（結合產品）
I內含型問題如何深入
-發現*痛苦點是內含型問題的基礎
-引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
-九型需求方格是內含型問題的有利工具
-內含型問題成功的四個注意點
-內含型問題的討論（結合產品）
N需要回報型問題如何展開
-畫餅大法是追求快樂的買點
-需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
-太極圖法是需求型問題的有效工具
-需求回報型問題成功的三個注意點
-高風險與低風險的問題區別
-需(xu)求回報型(xing)問(wen)題的討論（結合產品）

六、建立標準化的*銷售話術
-邏輯性是*銷售運用的第一關鍵
-漏斗式銷售是*發揮的第二保證
-激發痛苦與快樂是*運用的精髓
-標準化是(shi)*提升(sheng)的銷售工(gong)具

七、顯示能力--產品競爭優勢分析
-產品特點、優點、好處
-FAB分析
-特點、優點、好處對成單的影響
-產品賣點提煉
-如何做產品競爭優勢分析
-如何推銷產品的益處
-運用“*”銷售實戰模(mo)擬-分(fen)析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰術應用
1、處理異議的技巧
-反對意見的來源
-辨別真假反對意見
-反對意見的處理程序
-價格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
-如何發現購買訊號
-成功與失敗的信號
-項目中斷的了怎么辦
-最后階段經常使用的戰術
-怎樣打破最后的僵局

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