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復雜期交的銷售

課程背景
復雜期交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)，在(zai)(zai)(zai)理財經(jing)理的(de)(de)(de)(de)(de)日常工作中(zhong)，屬(shu)于(yu)難(nan)度屬(shu)性(xing)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)一類。它的(de)(de)(de)(de)(de)復雜在(zai)(zai)(zai)于(yu)產(chan)品滿足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)客戶(hu)生命周期中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)現金(jin)流需求，除此以外，還得考驗理財經(jing)理對(dui)(dui)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)了解，對(dui)(dui)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)了解，對(dui)(dui)客戶(hu)背景的(de)(de)(de)(de)(de)了解，對(dui)(dui)客戶(hu)年齡時(shi)(shi)代與當(dang)今時(shi)(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)沖突(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)了解。 所(suo)以有句(ju)話，說“沒有比去賣保(bao)險更能讓人了解人性(xing)，如果不行，就賣個十年。” 可見，了解客戶(hu)，在(zai)(zai)(zai)復雜期交(jiao)銷售(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)和重要(yao)性(xing)。可是(shi)，僅僅是(shi)利(li)用傳統的(de)(de)(de)(de)(de)KYC 九(jiu)宮格，已經(jing)不足(zu)以幫(bang)助學員在(zai)(zai)(zai)實際工作中(zhong)進行突(tu)破。因為時(shi)(shi)代在(zai)(zai)(zai)改變，客戶(hu)在(zai)(zai)(zai)改變，市場(chang)也(ye)在(zai)(zai)(zai)改變。僅僅是(shi)了解，無法引(yin)起客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)共鳴。所(suo)以，我們要(yao)深度kyc，也(ye)就UYC——Know Your Customer

課程目標
1.如何根據不同的復雜期交產品，精準篩選客群？ 
2.如何從KYC九宮格的解讀，到結合復雜期交產品，到結合客戶背景，結合現今的市場背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC 
3通過銷售心理學滲透，提升面談技巧。 
4 系統整理一(yi)次年金(jin)銷(xiao)售的(de)技巧， 看透UYC技巧在銷(xiao)售技巧中的(de)地位(wei)和(he)角色

課程大綱
模塊 簡介 解決的問題 解決路徑
第一單元：開場互動，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
課程全程以真實客戶案例，話術干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決5個經典復雜期交問題，指出UYC在期交保險銷售中的地位
如何(he)精準篩選客戶 行里主(zhu)導什么產品，就誰來都講一個產品。一講就賣(mai)的(de)出去，信心很足。幾次(ci)開(kai)口(kou)賣(mai)不(bu)出去，開(kai)始倍受打擊。監管嚴厲后(hou)，復雜期交越來越難賣(mai)。

第二單元   精準客群，精準分析
2,1大眾客戶客群的特征分析
企業白領/全職太太/個體工商（小型私營業主）
2.2期交產品與客群的對應關系
期交產品與客群的對應關系
3H 如何精準UYC分析123 

第三單元   精準UYC
3.1 深度UYC蘋果識人法
1）UYC果皮之一看現在
行為表現之DISC
九宮格表格的認識和分析
九宮格基礎提問邏輯樹
2） UYC之二談過去
行為原因之背景分析
※來行習慣——職業與溝通偏好
※工作收入狀況——擔憂與不安
案例：技術園科技新貴的真實面談
※風險偏好——錢怎么來的怎么走
案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時代背景和客戶需求角度導入資產配置理念
婚姻興趣——缺啥圖啥
案例：中高端沙龍活動上的傳承問題
3） UYC之三導未來
一切的UYC都為銷售落地服務
一切的UYC，都為行里資產配置服務
活動：保守的A先生，激進的B先生如何一秒破題問1
一秒入“魂”，
如(ru)何提問 

第四單元  痛點提問法
4.1 提問作用—提問方法—客群提問
企業白領/全職太太/個體工商（小型私營業主）
活動：三問三金句
如何精準營銷 學了再多的招數，沒上陣殺過敵，
學了那么多UYC，沒試過一桿到底
開門紅年金險，保險公司紛繁的產品，銷售思路混亂無章 四維天下營銷法——時、數、功、權
隱藏彩蛋 數量法——年金險銷售套路精講
最(zui)后絕招 ：排毒養顏(yan)

復雜期交的銷售