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保單銷售流程培訓

課程目標
1.通過學習，掌握初級的教練技術原理； 
2.掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據專業內容靈活運用； 
3.通過掌握本課程，能熟練應對不同的銷售場景，能結合法律觀點、宏觀經濟等背景進行有效的保單面談； 
4.應用教練技術，提高自(zi)身保單面(mian)談效率及成功率。

課程大綱
上午
第一節：觀念植入保單銷售法導入環節
1. 電影再現：《INCEPTION 盜夢空間》
討論：電影里有哪些游戲規則？
跟我們日常理財面談銷售有什么相同處？
2. 場景再現：體驗式游戲《向往的生活》現場抽取兩對學員上臺演練，陌生客戶預熱拜訪場景。課程開始前，每人領到一個真實角色卡，內含客戶非金融及金融信息欄，部分空白。體驗式游戲規則發布，學員重新分組。
討論：如何快速建立自己的親和力呢？
問什么問題能快速了解客戶呢？
跟客戶之間，有哪些話題可以進行導入？
3. 觀念植入保單銷售法的概述-過往保單銷售方法的演變
——關系營銷——產品營銷——顧問式營銷——觀念植入營銷
-觀念植入保單銷售法的區別與優勢
-觀念植入保單銷售法的銷售流程（預熱面談- 產品呈現-成交面談-服務經營）
4. inception 心法的基礎知識(shi)-觀念植入保單銷售(shou)法的十(shi)八條要訣

第二節：觀念植入盜夢空間 之 預熱面談
1. 預熱面談的核心：建立先導觀念與“催眠”
-親和力技巧
-內感官辨識與溝通
-同頻同步法
-心錨
2. 預熱面談之觀念植入
-第一式：勾魂
-第二式：一開三賜封
-第三式：二分法
演練(lian)：運用(yong)角(jiao)(jiao)色(se)卡(ka)辨識角(jiao)(jiao)色(se)風格，并通過語(yu)言(yan)技(ji)巧(qiao)設計行(xing)銷金句，導(dao)入保障觀(guan)念。

下午 
第三節：觀念植入盜夢空間之產品呈現
1.第一式 上山下山
-重疾類保障產品呈現
-長期年金類產品呈現
-練習：產品呈現的過程，把日常傳統應用方法和話術寫下來，三人小組輪流練習，觀察有否改進語言表達技巧。
-導師復盤
2. 第二式 聲東擊西
-長期年金類產品呈現
彩蛋：處理客戶異議（60miracle 課程——極速客議）部分內容
-破框法
-理解層次的反問系統
演(yan)練：運用角色卡綜合本部(bu)分技巧，結合行(xing)銷金句，處理客戶異議呈現產(chan)品。

第四節：觀念植入盜夢空間之 成交面談
1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）
-深化需求 ：上推下切
-促成策略： 安裝策略
練習(xi)：綜合應用本部(bu)分技巧，進行(xing)(xing)促成和推(tui)動客戶的行(xing)(xing)動計劃。

第五節：服務經營（Review）
1. 轉介紹的傳統方法展示與研討
2. 促成未達，起死回生策略“排毒養顏”的方法
綜合(he)演練：運用角色卡，綜合(he)角色卡當中的金融信(xin)息(xi)非金融信(xin)息(xi)進行客戶成交面談演練。

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