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中國企業培訓講師
需求挖掘與方案銷售? — 建立以客戶為中心的銷售方法論
 
講師:張老師 瀏覽次(ci)數:2577

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 項目經理

培訓講師:張老師    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

需求挖掘與銷售

課(ke)程對象:銷(xiao)售(shou)(shou)總(zong)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)(shou)部經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)等銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)者;大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、行業銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)等資深銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan);銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、客戶經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表等銷(xiao)售(shou)(shou)骨干人員(yuan)(yuan);項(xiang)目經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、技術顧問等售(shou)(shou)前支持人員(yuan)(yuan)。

課程收獲
企業收益:
1、培養企業銷售人才,打造高績效的銷售團隊;
2、緊跟銷售環境變化,建立全面、系統的企業銷售理念;
3、突破企業(ye)銷售面臨的挑戰(zhan)和難(nan)點,快速贏得(de)客戶、占(zhan)領(ling)市場。

崗位收益:
1、理念轉變:建立解決方案銷售的核心理念;
2、能力提升:提升解決方案銷售的四種關鍵能力:了解客戶、洞察問題、提出見解、協助改變;
3、行為改善:掌握科學的解決方案銷售流程和方法論;
4、工具掌握:掌握操作性(xing)強(qiang)的解決方案銷售(shou)工具包(bao)。

課程大綱
認知篇:全面認知解決方案銷售
教學目標:
1、理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2、理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3、理解解決方案銷售的能力要求
教學內容:
1、銷售面臨的三大挑戰
2、解決方案銷售的理念和目標
3、解決方(fang)案銷售(shou)能力模型(xing)

方法篇1:發現問題
教學目標:
1、理解什么是客戶問題
2、掌握“發現問題”的兩種方法
3、學習運用銷售工具:《發現工作表》
教學內容:
1、行動方法一:通過了解客戶發現問題
2、行動方法二:通過自身優勢發現問題
3、銷售工具:《發(fa)現工作表》

方法篇2:診斷問題
教學目標:
1、理解診斷需求存在的關鍵錯誤
2、掌握“診斷問題”的四個步驟
3、學習運用銷售工具:《診斷工作表》
教學內容:
1、行動方法三:引發問題興趣
2、行動方法四:拋出獨特觀點
3、行動方法五:證明問題嚴重
4、行動方法六:講述共鳴案例
5、銷售工具:《診斷工作(zuo)表》

方法篇3:提出建議
教學目標:
1、了解展示優勢和提出建議的區別
2、掌握“提出建議”的三個步驟
3、學習運用銷售工具:《提議工作表》
教學內容:
1、行動方法七:了解客戶期望
2、行動方法八:對應解決策略
3、行動方法九:展示自身能力
4、銷售工具:《提議(yi)工作(zuo)表》

方法篇4:收獲承諾
教學目標:
1、掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
2、掌握如何推動銷售進程
3、熟練運用銷售工具:《收獲工作表》
教學內容:
1、行動方法十:設定行動承諾
2、行動方法十一:申明行動理由
3、行動方法十二:處理客戶搪塞
4、銷售(shou)工具:《收獲工作(zuo)表》

實戰篇:情景案例工作坊
教學目標:
1、通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
2、學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
教學內容:
1、情景案例研討和小組討論
2、銷售工具:《銷售拜(bai)訪(fang)指南》和《拜(bai)訪(fang)效果評估表》

轉化篇:課程效果轉化
教學目標:
1、整體回顧課程知識框架
2、固化教學內容,形成長期記憶
3、制定行動計劃,幫助知識轉化
教學內容:
1、課程知識點回顧
2、通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
3、制定(ding)《行動(dong)學習(xi)計劃表(biao)》

專家簡介
華為大學特聘講師、原北大方正營銷總監  張老師
實戰經驗
20年銷售與銷售管理經驗,10年咨詢培訓經驗;*企業管理研究中心銷售專案咨詢顧問、課程研發中心總監;北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問;北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監。
授課風格
富有激情,語言節奏明快,不拖沓;控場能力強,善于調動學習氛圍;課程互動性強,教學手段多樣,教學形式豐富,采取啟發式、案例分析式教學 ;課程結構清晰嚴謹,邊學邊練,實戰性高、落地性強。
主講課程
版權課程《解決方案式銷售》著作權人和首席講師;版權課程《銷售地圖》著作權人和首席講師;《解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人。
服務客戶
國有大型企業:中國移動、中國電信、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天
上市或股份企業:拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份
知(zhi)名高新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)企業(ye):國(guo)人通信、新(xin)宇(yu)龍信息科技(ji)(ji)、達科為(wei)生物技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)、昕力醫療設(she)備、成星自動(dong)化、邦彥信息技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)、騰盛工(gong)業(ye)設(she)備、粵昆侖環(huan)保、東(dong)方宇(yu)之光電子、銳(rui)明(ming)視訊技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)、昂納(na)信息技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)

需求挖掘與銷售


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已(yi)開課時間Have start time

在(zai)線報名(ming)Online registration

    參(can)加課程:需求挖掘與方案銷售? — 建立以客戶為中心的銷售方法論

    單位名(ming)稱(cheng):

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