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以客戶(hu)為中心的銷售(shou)技巧

課程背(bei)景：2019年以來，經濟增速放緩，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)存和(he)發展面臨巨大(da)壓力；互(hu)聯(lian)網(wang)+時代，營銷(xiao)4.0已是大(da)勢所趨，銷(xiao)售業(ye)(ye)績提升不(bu)能只是想法(fa)，必須轉化為營銷(xiao)人員的(de)具體行動：如何理(li)解客戶(hu)需求變化，增強客戶(hu)粘性，實現(xian)銷(xiao)售業(ye)(ye)績可持續增長，讓產品更好賣、賣的(de)好，還(huan)能賣得久，是本次課程著(zhu)重要探討的(de)話題。

授(shou)課對象(xiang)：中小企業(ye)銷售(shou)經(jing)理、市場經(jing)理及其他營銷相關人員

課程收益：
1、建立系統的工業品營銷思維框架，了解工業品營銷基本概念
2、掌握中小企業顧問式銷售9步方法和基本原理
3、掌握銷售常用工具，并能用于工作實踐
4、現(xian)場(chang)直接提出工作中困惑，老師(shi)現(xian)場(chang)實戰解(jie)答

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡(jian)單工(gong)具現場實踐和演練

課程大綱
基礎理念篇
錨點什么是營銷？從營銷1.0到4.0
中小企業銷售人員技能升級路徑
1.3辨析：市場、銷售、營銷異同
【現場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同？
【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解
錨點方法技能篇
第一環： 如何鎖定目標客戶？
鎖定目標客戶基本功1：28法則
鎖定目標客戶基本功2：MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標客戶”？
“客戶素描”：有趣的客戶畫像方法
【實戰工具】目標客戶畫像
【實戰案例】金太陽(yang)公司(si)工業機器人關鍵客戶鎖定

第二環： 如何做好訪前準備？
2.1 堅決不打無準備之仗
2.2 訪前身體與精神準備
2.3 拜訪路線規劃與工具準備
【實戰工具】客戶拜訪工具ABC
【實戰案例】SA中國(guo)新(xin)疆區域楊經理的遭遇

第三環： 如何建立信賴關系？
3.1 價值營銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招：從賣產品到解決問題
【實戰工具】客戶見證實戰演練表
【實戰工(gong)具】*工(gong)具實戰演練表

第四環： 如何洞察客戶需求？
4.1 什么是客戶需求？
4.2 金牌銷售為什么要強調“洞察客戶需求”？
4.3銷售所面對的客戶需求有哪些？
【實戰工具】客戶“公需求”洞察
【實戰工具】客戶“私需求”洞察
【實戰案例】中汽嫌價格高：再不降(jiang)價就別來了！

第五環： 如何塑造產品價值？
5.1 客戶嫌價格高，你會怎么辦？
5.2 怎么才能讓產品價格高，客戶還愿意買？
5.3 *法寶：產品價值6因素圖
【實戰工具】FABE工具實戰演練表
【實戰工具】客戶滿意密碼破解表
【實戰案例6】客戶嫌價格(ge)高的(de)真實原因剖析

第六環： 如何分析競爭對手？
6.1 重要原則：不貶低競爭對手
6.2 獲得競爭對手信息的6個常規途徑
【實戰工具】三大優勢和弱勢分析工具
【實戰工具】UPP分析工具演練
【實(shi)戰案例】從“你(ni)死我(wo)活”到“友商思(si)維(wei)”

第七環： 如何處理客戶異議？
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個關鍵步驟
【實戰(zhan)分析】客戶(hu)嫌價(jia)格(ge)高的處理方法

第八環： 如何快速促成交易？
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進交易達成的3個關鍵時機
【實戰分析】價(jia)值銷售，成交只是(shi)第一步(bu)

第九環： 如何升級客戶關系？
9.1 客戶滿意的3個層次
9.2 客戶關系升級的雙通道策略
9.3 建立AAA級戰略合作伙伴關系
9.4 固若金湯：讓客戶忠誠的一套長效機制
【實戰案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現產銷平衡？
實戰答疑篇
現場答疑+跟蹤學習
課后強化
加入專屬微信群，完成作業和持續學習成長
備注
上述課程(cheng)內容可針對學員(yuan)背景和特(te)點(dian)做定制

主講老師：
杜忠老師-B2B品牌營銷專家
《工(gong)業(ye)(ye)品市(shi)(shi)(shi)場部(bu)實戰全指導(dao)》作者、國家(jia)(jia)(jia)注(zhu)冊(ce)管理咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)師(shi)、天(tian)津大學(xue)、南開(kai)大學(xue)、蘇州(zhou)大學(xue)EDP中(zhong)心講(jiang)師(shi)、國家(jia)(jia)(jia)開(kai)放大學(xue)鑄造(zao)學(xue)院簽約專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)、中(zhong)國策劃學(xue)院客座教授、中(zhong)國品牌(pai)研究(jiu)(jiu)院特聘研究(jiu)(jiu)員(yuan)(yuan)、上海工(gong)業(ye)(ye)品營銷研究(jiu)(jiu)院特約講(jiang)師(shi)、中(zhong)國鑄造(zao)協(xie)會(hui)(hui)(hui)(hui)職教中(zhong)心特聘高級(ji)講(jiang)師(shi)、天(tian)津股權交易所企業(ye)(ye)戰略咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)委員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)(hui)(hui)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)委員(yuan)(yuan)、天(tian)津市(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)場營銷協(xie)會(hui)(hui)(hui)(hui)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)委員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)(hui)(hui)委員(yuan)(yuan)、中(zhong)華講(jiang)師(shi)網2015年(nian)度“中(zhong)國百強講(jiang)師(shi)”、《銷售與市(shi)(shi)(shi)場》撰稿人、第九批全國中(zhong)小(xiao)企業(ye)(ye)管理咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)服務專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)（中(zhong)國企聯管理咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)委員(yuan)(yuan)會(hui)(hui)(hui)(hui)）、中(zhong)國貿促(cu)會(hui)(hui)(hui)(hui)《中(zhong)小(xiao)企業(ye)(ye)品牌(pai)建設研究(jiu)(jiu)》（課題(ti)編號：PPJSKT-1721）課題(ti)負(fu)責人

以(yi)客戶為中心的(de)銷(xiao)售技巧