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銷冠成長培訓

課程背景：
隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，在進行產品選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。傳統銷售思維模式越來越跟不上現在的節奏。你只要敢打價格戰，你的競爭對手就會更加無底線的打折促銷，最終形成惡性循環。
對于企業來說，培養一名合格的銷售業務人員代價是巨大的，因為現階段業務員接受的打擊是越來越大，壓力也越來越大，長期不能開單連學習的激情都不復存在，人才大量離職也導致企業的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又頂不上去，人才斷檔，導致企業的銷售指標也逐年下滑。
現在，銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。以產品對比為基礎，以客戶經營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經營人情，培養業務員對客戶的認知及駕馭能力：
①從消費者心理學角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產品獨特價值，不說錯話；
③從銷售流程角度提升話述的精準度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此類課程具(ju)備高度的復(fu)制性，不(bu)(bu)是單純的話術演練，那(nei)毫無作(zuo)用，而是從銷售(shou)的內核出發，指導銷售(shou)技巧提升，不(bu)(bu)斷(duan)產出更(geng)大的價值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！
掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，不會因為業務壓力而輕易導致狀態起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，了解如何從科學的角度出發解除客戶抗拒，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
4、提升營銷人(ren)員的(de)(de)行動能(neng)力(li)，思考(kao)能(neng)力(li)，溝通表(biao)達能(neng)力(li)和(he)談(tan)判說服能(neng)力(li)，達到高(gao)效逼(bi)定(ding)的(de)(de)目的(de)(de)。

內容大綱
課程大綱（1天）：
單元一：成為銷冠的基本素質和心理分析
-l什么是銷售（定義）
-l你有成為銷冠的潛力嗎
-l銷冠**課——心理不迷茫
-l銷冠基因的三大內核
單元二：和客戶見面你準備好了嗎？
-銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
-客戶心理變化四階段
-四項資料隨身帶：
1）明確談判目標（目的）；
2）規劃談判角色（配合）；
3）設計談判策略（方案）；
4）確定應對方案（底線）。
單元三：解除客戶抗拒
-焦點轉移法
-三大后備絕招
-目標客戶分析
單元四：體驗式講解
-突破溝通“障礙”，講解產品三大步驟
-學會提煉產品的賣點額不是優點
-賣點提煉的黃金四方法
-用故事和數據來擴大你產品的賣點
單元五：挖掘需求和總結需求
-價值塑造——建立需求匹配及價值認同
-價值塑造方法：建立價值標準參照系有利于產品價值評定
-工具運用：FABE法則
F特征：產品屬性特征信息；A優點：競品對比優勢凸顯；
B利益：產品價值場景融入；E證據：證明信息真實有效。
單元六：銷售就是要把產品包裝出來
-“故事化”案例呈現
-加了客戶微信之后到底聊什么
-價值塑造四個維度：
1）基本屬性；
2）結果變化；
3）價值體現；
4）意義升華。
單元七：推薦和報價
-價格談判的黃金技巧與秘訣
-退讓式價格談判空間
-成交三大時機和五個步驟
-獲得客戶購買承諾的技巧
單元八：售后服務技巧
-及時技術支持
-關心客戶個人情感
-幫助客戶拓展事業
-要求客戶轉介紹
單元九：銷冠人員成長之路
-銷售人員三種境界
-從“銷售業務員(yuan)”到“銷售經理”

銷冠成長培訓