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客戶資產配置管理

【培訓對象】
銀行、保險人員

【培訓大綱】
高凈值客戶資產配置與期繳保險大單落地集訓營
 一、資產類實戰溝通：資產梳理與檢視（尋找資產配置的空間）
1. 三個原則：收益性、風險性、流動性
2. 四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人偏好
3. 九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產檢視的九宮格
4. 多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房
5. 兩(liang)兩(liang)組合(he)：時間的短長(chang)、風險的高低、存(cun)單與(yu)保單、金(jin)融與(yu)非金(jin)

二、非資產類實戰溝通：風險落地三大步（尋找家家有本難念的經）
1.四大風險投保設計：婚姻/傳承/債務/稅務
【婚姻】一方個人私房錢投保設計、二代婚姻資產的隔離保全設計
【傳承】存量轉增量思維下的傳承設計及工具對比、房產偏好型客戶的傳承配置規劃
【稅務】企業主藏守傳思維下的顯性隱性資產對比設計
【債務】生意人現金管理思維下的債務隔離設計
2.一張訓練標準腳本：講故事→懂法務→明原理
3.兩大實戰*工具：法稅墊板+專屬方案 的設計原理及運用方法交付
法稅墊板：法條標準化解讀→稅務熱點政策整理→投保形勢→裁判判例解析
專屬方案：封面→需求→方案→佐證→公司→結束語
4.客(ke)戶個案(an)(an)案(an)(an)例分析(xi)工(gong)具：家系圖繪制+風險識別表

三、客戶綜合案例車輪實戰與技術應用
1.討論：利用上述工具，結合兩日內容，每位學員完成自己名下至少3位客戶的案例填寫與梳理，尋找主打單品的切入策略與營銷面談計劃
2.出演：每位學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產配置現狀與優化→主打單品洽談策略），車輪式巡回進行
3.優化：組間互評、老師點評與建議，不斷調整營銷邏輯、打磨話術、優化工具呈現
期繳保險大單配置的教練式輔導
概述：每周擇半天時間，組織部分資深理財經理攜準客戶信息，參與鄺老師組織的大單教練式輔導訓練營
輔導對象：資深理財經理≤5人
輔導要求：攜準客戶（三大標準：能見的到+有錢來配+挖切入點）
輔導內容概要：
1. 經營高客三段：打開連接的話匣子/主導議程的風向標/敲定業務的組合拳
2. 對應風險三層：家庭：情與責任 /企業：債與現金 /國家：稅與分配
3. 主打期繳三種：到期年金、終身年金、終身壽險
4. 實戰工具三類：私銀專屬KYC風險識別表/當季定制資產配置方案書/法稅風險管理建議書（提前準備+現場優化+面談演練）
5. 刻意練習多步：怎么約見、怎么組隊、怎么切入、怎么面談、怎么促成

客戶資產配置管理