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中國企業培訓講師
資產配置——新形勢下資產配置的藝術與財富管理能力提升
 
講師(shi):邱(qiu)明 瀏覽次數:2618

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:邱明    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

新形勢下資產配置

課程背景:
各家銀行產品同質化嚴重,逐利性客戶逐漸增多,理財經理核心競爭手段基本沒有,銷售產品(增存款)基本狀況是“靠人情,靠關系,求幫忙,求購買”。
以上畫面是眾多銀行理財經理(客戶經理)常常遇到的場景,使得理財經理身心疲憊,究其原因:單一金融產品已不能對客戶形成吸引力,需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。
工總行個金部(bu)研(yan)發資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置模塊的(de)(de)(de)負責人曾這樣感慨,資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置猶如夜空(kong)里面一(yi)科(ke)璀璨(can)的(de)(de)(de)星,很美,很亮,卻(que)很少人能(neng)碰觸到,針(zhen)對此(ci),本課程進一(yi)步(bu)優(you)化(hua)(hua)(簡化(hua)(hua))資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置的(de)(de)(de)相關流程,將(jiang)財務規劃模塊直接改為資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置模型,對照模型提(ti)(ti)供客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置建(jian)(jian)議,理(li)財經(jing)理(li)將(jiang)本行產(chan)品嵌在(zai)其中(zhong),快速制作和(he)生成(cheng)資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置建(jian)(jian)議書(shu),將(jiang)對應(ying)的(de)(de)(de)資(zi)產(chan)配(pei)(pei)(pei)置建(jian)(jian)議書(shu)作為營銷客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)工具(ju),從而(er)提(ti)(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)體(ti)驗感受,從而(er)提(ti)(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶黏性和(he)業績(ji)。

課程收益:
● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型,并能夠根據課堂所學快速(15分鐘)制作出不同客戶的資產配置建議書,并加以運用
● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置,對全部產品作出梳理,并正確的搭配產品,提高理財經理銷售成功率;
● 通過各類風險資產的巧妙應用,幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 通過制作客(ke)戶資產(chan)配置建議書,提升(sheng)客(ke)戶的(de)服務體驗,提升(sheng)客(ke)戶黏性,提升(sheng)客(ke)戶經(jing)歷的(de)核(he)心競(jing)爭力,進而提升(sheng)業績

課(ke)程對象:大堂經理(li)(li)、個人客戶經理(li)(li)、個人理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)、零售條線的營(ying)銷(xiao)人員(yuan)、學(xue)員(yuan)控制(zhi)在60人以下(xia)為佳,上課(ke)學(xue)員(yuan)需分為8組,以魚骨形排列,中間留空(kong)(面積(ji)約6㎡)

課程大綱
第一講:資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考引入:回本溯源:資產配置的本質思考與互動
一、資產配置的目的
1、資產配置的目的:降低風險,同時提高收益。
2、資產配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論:如何實現降低風險的同時,提高收益
二、資產配置數據模型演示
1、債券市場數據演示(簡單計算)
2、資本市場數據演示(簡單計算)
3、恒定比例策略下投資組合數據演示
4、資產配置模型演示結論
教輔工具:資產配置量化模型:程序演示三種資產項下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例分析:對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯
1、投資的獲利的核心邏輯
2、利用人性的弱點判斷市場的高點
3、恒定比例策略反了哪些人性?
案例故事:*華爾街經濟學家關于市場的判斷
五、資本市場預測與投資人性的博弈
1、零和游戲的概念的導入
2、為什么盈虧不平衡——因為你是人
3、投資與人性(路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因)
1)奇思異想:利用人性的弱點判斷市場的高點
2)奇思異想:利用人性的弱點判斷市場的低點
3)奇思異想:一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)
4)奇思異想:一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
4、理財經理針對大盤走勢的看法
思考:哪(na)些產品(pin)是對抗人性(xing)的?

第二講:客戶資產配置有效性及量化分析與實景運用
前導:馬科維茨的資產配置的前提假設條件
一、工具運用:雙資產靈活配置試算表說明
1、雙資產靈活配置試算表(5:5)
2、雙資產靈活配置試算表(6:4)
3、雙資產靈活配置試算表(7:3)
思考:尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)
工具運用:自動化模型運用:雙資產靈活配置試算表(執行自動化程序—1001種投資組合)
二、馬科維茨的投資組合的有效性(有效前沿)
1、兩種資產最優投資組合的最優配置比例
2、客戶風險評估后的最優投資組合的配置比例
三、單項資產收益的構成(以房產為例——西格爾教授)
書籍摘要:西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較
1、資產的抗通脹能力
2、資產的產出能力
3、資產的相對價格波動
四、有形資產的“另類”分類方法
1、錢生錢類
2、物生錢類
3、商品類
思考討論:各類資產都包含的那些產品
五、拓展模型:三大類資產之商品類資產的模擬說明
1、三類資產靈活配置試算表(30:50:20)
2、三類資產靈活配置試算表(40:40:10)
3、三類資產靈活配置試算表(45:25:30)
思考:三類資產恒定比例資產配置組合可能性測試(5151種可能)
工具運用:自動化模型運用:三資產靈活配置試算表(執行自動化程序—5151種投資組合)
4、資產配置中投資組合的有效前沿
六、自動化模型工具的運用:參數修改
1、各類資產的歷史表現數據
2、各類資產配比,杠桿倍數,風險指標(標準差、波動率)
3、客戶風險承受能力和意愿的劃分。
4、增加資產配比種類,加入現金(貨幣基金)或者大額存單等;
5、客戶資產配置方案生成數量(測試及最優方案生成數量)
6、展(zhan)現方(fang)案,圖(tu)形(xing)對比(bi),內在的公式修(xiu)改(gai)(交換效率、風險(xian)指標)

第三講:大類資產市場的說明及資產類別分析與運用
一、全球利率視角分析
1、全球利率視角分析
1)全球發達國家
2)金磚五國
3)非洲等國
2、關于利率的本質研討
3、利率與GDP的關系
4、用利率去解釋經濟現象——民間融資(放高利貸)
5、用利率去解釋經濟現象——P2P互聯網理財
二、債券類資產的分析
1、貨幣基金
2、債券基金
3、銀行理財
三、國內資本市場分析
案例分析:基金VS炒股——國內權益基金
案例討論:虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因!
四、匯率視角分析——國外權益基金
五、保障類產品的分析——保險
六、商品類產品分析
1、黃金、房地產市場
2、歪理邪說——石油是永遠用不完的
案例:石油的負數不僅打破開采價,更打破了我們的三觀
七、互聯網營銷與傳統金融工具
1、民間融資與P2P互聯網理財
八、美林時鐘——高大上營銷工具的運用
九、銀行端資產配置產品歸納與匯總(分三類)
思(si)考討論(lun):最好(hao)的(de)投資是什么(me)品種(zhong)?

第四講:適合銀行的資產配置模型分析
案例:標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產象限圖說明
1、短期消費資產
2、意外重疾保障
3、權益資產
4、穩健固收資產
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產配置的本質就是平衡
三、資產配置的簡單模型數據說明
案例:恒定比例下的風險收益悖論(以債券基金和股混基金說明)
1、資產配置的作用
2、資產配置的要點
案例:3000點如何正確配置權益基金
四、資產配置的基本思路
1、基本流程:
1)KYC客戶分析
2)風險測評與理財診斷
3)資產配置方案提供
4)投資績效評估與修正
5)定期檢視與調整組合
互動討論:醫生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例:從風險波動角度談資產配置
五、客戶光靠維護怎么行?服務好就能留住客戶?
1、營銷和推銷——要做營銷,不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險基金理財?
1、用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你
互動討論:客戶(hu)虧損狀態(tai)心理分析

第五講:客戶資產配置操作實務全流程分解(核心知識點)
一、客戶信息采集要點(見工具表)
二、客戶風險測評工具的使用
1、客戶風險承受能力工具表
2、客戶風險承受意愿工具表
三、客戶單目標財務規劃(不含平衡多目標)
四、風險象限之資產配置參考速查表
1、風險象限之資產配置參考速查表的運用
2、銀行端可配置的產品分類表的運用
3、客戶家庭財務分析表的運用
五、資產配置建議書編制要素
1、聲明根據及假設的應用要點及模板
2、客戶基本信息的應用要點及模板
3、家庭生命周期及風險屬性的應用要點及模板
4、當前投資組合的應用要點及模板
5、資產配置建議的應用要點及模板
六、資產配置建議書的運用
學員作業:客戶資(zi)產配置建議書(shu)的設計

第六講:產品策略:復雜金融產品配置策略中的誤區糾偏(基金為主)
回本溯源:基金的本質
一、概論:基金能做你不能做的事(無所不能的基金)
二、基金背后對應的是什么?
案例思考:中國某銀行基金診斷活動的(好學生與壞學生)
1、基金經理——老司機和新司機
思考:低碳環保的排名波動性的原因
三、我們憑什么選擇一只基金?關于基金的名稱
四、基金規模相關問題思考
1、基金規模影響——貨幣基金和指數基金
2、基金規模影響——權益基金,債券基金
案例:基金規模的大小與移倉換股的比喻
五、基金經理的苦惱
六、新概念——銀行系基金和券商系基金
七、擇“基”能力提升
1、股票基金 or 混合基金?
2、主動管理型基金 or 被動指數型基金?
本章小結:如何(he)選擇一只基(ji)金呢?

第七講:運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論:婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯網下的客戶關系:微信工具
3、互聯網下的客戶關系:社群營銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產品的客戶流失率控制
2、其它流失原因:產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1、初級版:提升滲透率,捆綁銷售
2、進階版:期限錯配,風險搭配
3、高階版:資產配置,套牢客戶
4、創新版:非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析:哪些銀行端風險資產黏性更大?
案例:招商銀行的(de)客戶分層服務體系

新形勢下資產配置


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