聚焦營銷—— 資產配置和期繳保險營銷策略
講(jiang)師：蘇黎 瀏覽次數(shu)：2567
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
資產配置保險營銷
課程背景：
隨著資管新規等各項監管要求密集出臺，利率市場化和產品同質化愈演愈烈，銀行網點的實戰營銷能力必將面臨更嚴峻的挑戰。
在期交保險產品的營銷中，理念溝通、需求引導，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉化為真實的生產力？在營銷的道路上，如何去向準客戶快速呈現我們的產品優勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步領先，步步領先。讓我們暫時忘記那些復雜繁瑣的流程和話術，通過本課程的學習，以全新的思路和高效、簡潔的產品呈現，實現銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產品營銷效果，徹底打通期交保險營銷成功之路上的“最后一公里”！
課程收益：
● 樹立行員在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；
● 教會行員一整套資產配置技巧，幫行員理清資產配置的思路和方法，提升產品配置的能力；
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現期交保險產品的習慣；
● 幫助銷售崗位梳理重點期交保險產品，編寫易學易用、高效簡潔的產品話術。
課程對象：理財經理
課程大綱
導引：為什么學了那么多道理，營銷還是那么難
1、從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻
2、營銷不是一個人的戰斗，而是一個團隊的戰役
第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程
一、優化呼出清單
1、客戶名單準備的原則、事項和工具
1）名單準備的“三配”原則：數量匹配、來源搭配、動態調配
2）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）名單準備的核心工具：電話呼出清單
2、客戶篩選與標簽運用
1）目標客戶的來源：數據庫營銷與產品畫像
2）標簽的運用：客觀+主觀
案例學習：重點期交產品優選客戶和非優選客戶畫像分析
3、切入理由
1）理由的來源：系統提供、主動發起、市場產生
案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表
2）切入理由選擇的三大原則：有關聯、帶感情、能轉換
案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4、電話預期目標設定的重要性與必要性
5、關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單
二、電話營銷實戰九步流程
1、自我介紹
2、客戶破冰
3、確認狀態
4、說明理由
5、強化要點
6、異議處理
7、再次強化
8、確定時間/添加微信
9、禮貌結束
三、電話營銷事后跟進
1、電話營銷的自我檢視
2、關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表
第二講：專業篇——專業的資產配置流程
一、面談前準備
1、面談前準備八部曲
2、準備工作檢視表
二、破冰暖場階段
1、不同客戶有不同的自我介紹
2、介紹流程，體現專業、利益與尊重
案例學習：某股份行的“財富體檢”開場寒喧全流程分析
3、需求溝通階段KYC
1）提前準備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學習：數據庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學習：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
三、資產檢視并提出建議
1、資產配置專業工具的使用說明
2、六大類客戶的資產配置切入
3、一塊餅看清大類缺口
案例學習：資產檢視切入話術
四、方案呈現階段
1、滿足需求——切入單一產品或產品組合
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統難點與痛點
案例學習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰練習：銀行重點產品FABE法則實戰練習
3）結構化思維和電梯法則
3、銀行產品高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用
五、資產配置的后續追蹤
1、配置資產高覆蓋的客戶群
2、配置資產低覆蓋的客戶群
第三講：分析篇——關于銀行期交保險產品營銷，你必須知道的事
一、所有營銷的共性
1、客戶購買產品的決策心理研究
1） 產品的價格優勢
2） 產品的性能優勢
3） 產品的附加優勢
2、最有效的產品呈現方式
1） 雖然有點老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結構化表達”
3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學習：瓜子二手車直賣網的經典版廣告
二、萬變不離其宗的客戶營銷流程
1、存量客戶營銷鏈條
2、流量客戶營銷漏斗
3、產品呈現是成功營銷鏈條上的關鍵環節
1）把產品說清楚，展現專業基本功
案例學習：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍
2）對問題有準備，把握銷售主動權
案例學習：理財經理兩周成交11單期交期交保險
第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險產品呈現方法，“1-3-6”解讀
一、高效期交保險產品呈現的判斷標準
1、一對一營銷場景
1） 銷售人員視角：說得清
2） 客戶視角：聽得懂
3） 共同視角：記得住
2、 網點聯動營銷場景
1） 有效聯動的特點：簡單化、流程化、標準化、制式化
2） 讓絕大多數員工動起來
3） 讓旺季產品覆蓋絕大多數客戶
二. 什么是“1-3-6”
1、“1-3-6”的整體結構
2、 深度解讀“1”——快速切入
3、 深度解讀“3”——產品呈現
4、 深度解讀“6”——問題處理
案例：產品異議問題處理實例（期交保險產品）
三、期交保險產品實戰解析
1、期交保險——保障類（重疾、醫療、駕乘等）
2、期交保險——終身壽險
3、期交保險——年金類
4、躉交保險
實戰：期交保險產品實戰話術編寫與練習
課程收尾：
1、回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2、答疑解惑、結語
資產配置保險營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/281177.html
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