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中國企業培訓講師
精準營銷—— 細分客群經營和需求導向營銷實戰技能提升
 
講師:蘇黎 瀏(liu)覽次數(shu):2581

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 理財顧問· 中層領導· 一線員工

培訓講師:蘇黎    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

細分客群經營和需求

課程背景:
銀行零售業務在保持高速發展的同時,近年來開始面臨越來越嚴峻的市場環境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯網金融等多重因素影響,銀行同質化競爭日趨激烈;一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大,投資意識也不斷增強。
要適應新的市場需求,銀行營銷人員必須做好兩個方面的重要轉變:
一是從粗放式的客戶管理,向精細化的客群經營轉變。在對客戶分層、分群的基礎上,結合客戶思維與需求分析,定位不同客群的個性化需求,特別是非金融需求,進而實現對客戶的持續經營。
二是從簡單化的產品營銷,向結構化的資產配置轉變。在通用資產配置理論的支撐下,結合銀行自身的經營目標,定位各類產品的功能,主動、有序、逐步提升客戶在本行的產品種類與資產規模。
在轉變過程中,營銷隊伍往往會遇到一些共性的難點和困惑,例如:
1、如何根據系統中的客群分類標簽,對客戶進行差異化的維護與營銷?
2、如何將專業的銷售流程,與不同階段的重點產品營銷,進行有效結合?
3、能否復雜的營銷流程適當簡化,以便在有限時間內完成對更多客戶的營銷?
本課程(cheng)基于以上需求進行設(she)計,著力(li)于將客群經(jing)營、活動(dong)組織、產(chan)品營銷(xiao)(xiao)等(deng)工(gong)作(zuo),與銀行營銷(xiao)(xiao)的實戰(zhan)環(huan)境(jing)進行有(you)效(xiao)的融(rong)合,并結合銀行在(zai)不(bu)同階段的業務(wu)推動(dong)重點,通過經(jing)典的實戰(zhan)案例學習講(jiang)解(jie),讓營銷(xiao)(xiao)人員能夠快速(su)掌握理論要點,設(she)計自己的客戶營銷(xiao)(xiao)流程(cheng)和(he)工(gong)具,并在(zai)營銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)中有(you)效(xiao)運用。

課程收益:
● 營銷人員快速掌握客群分類經營的流程與方法;
● 營銷人員能夠對分類客群的需求進行分析、定位并開展相應的客戶維護和營銷活動;
● 營(ying)銷人員對期繳保險或者資產配置方(fang)案,能夠向客戶進行結構化(hua)遞進式的(de)主動營(ying)銷。

課程對象:理財經理

課程大綱
導引:銀行零售業務的競爭現狀
1、銀行業競爭進一步加劇
1)銀行從1.0到4.0
2)網點經營的壓力來源
2、客戶端的需求分級和復雜化(hua)

第一講:復雜產品銷售的基礎——細分客群經營
一、客群細分
1、十大重點客群與分類經營
2、客戶分群的原理和要點
1)需求分析
2)維護策略
3)切入產品和深入產品
4)銷售方式
二、需求定位與滿足
1、客戶與用戶,金融需求與非金融需求
2、滿足不同客群的非金融需求
實戰練習:細分客群的非金融需求分析
3、客戶非金融需求滿足的方法解析
1)尋找恰當的營銷機會
2)實現客戶活動的兩個重心
案例學習(xi):某銀(yin)行的(de)“投資一日游”和“三節(jie)手機(ji)課(ke)”

第二講:高效的電話邀約流程
一、電話前——優化呼出清單
1、呼出名單準備的事項和工具
1)名單準備的三大事項:篩選標簽、切入理由、預期目標
2)名單準備的核心工具——電話呼出清單
2、客戶篩選與標簽運用
1)結合電邀目的的客戶來源篩選
2)標簽的運用:客觀+主觀
a客觀標簽:依托數據庫的初步篩選
b主觀標簽:基于日常維護的細節補充
案例學習:重點營銷產品優選客戶和非優選客戶畫像分析
3、切入理由與話題設定
1)目的不是理由,千萬不要混淆
2)切入理由的三大類別:系統提供、主動發起、市場產生
案例學習:某銀行的電話營銷呼出理由列表
3)切入理由選擇的三大原則
a有關聯:與當前形勢有關,與目標客群有關
b帶感情:想客戶所想,急客戶所急
c能轉換:理由是為了目的,不要本末倒置
案例學習:某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發不滿
案例學習:邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4、電話預期目標設定的重要性與必要性
案例學習:這兩個電話營銷的結果成功了么?
1)目標設定的SMART原則
2)電話營銷目標設定的邏輯線
5、關鍵工具實操練習:電話營銷呼出清單
1)呼出清單的結構介紹
2)呼出清單的填寫方法與常見誤區
二、電話中——標準九步流程
1、流程的重要性和必要性
1)電話營銷高發問題的定位診斷
視頻學習:兩個不同結果的電話營銷
2)電話營銷高發問題的解決路徑:標準化和工具化
2、電話營銷實戰九步流程精講
1)自我介紹
2)客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶:專業化標簽和生活化標簽的合理設置
3)確認狀態
— 確認狀態常用小技巧
案例學習:某銀行沙龍邀約電話話術分析
4)說明理由
— 理由的呈現與包裝
案例學習:某銀行電話營銷實戰錄音回聽與分析
5)邀約促成
6)異議處理
7)再次促成
8)確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關鍵鋪墊請求贏得后續主動權
9)禮貌結束
三、電話后——自我檢視和評估
1、電話營銷的自我檢視
1)PDCA循環,實現結果和過程雙提升
2)借助數字化分析,發現問題和解決問題
2、關鍵工具實操練習:電話營銷回聽自評表
1)回聽自評表的項目構成和重點內容
2)回聽自評表的使用方法和注意事項
實戰(zhan)練(lian)習:電話(hua)營銷實戰(zhan)錄音(yin)回聽評估練(lian)習

第三講:專業的產品營銷流程
一、資產配置流程
1、面談前準備
1)面談前準備九部曲
2)準備工作檢視表
2、破冰暖場階段
1)專業的自我介紹
2)不同客戶的寒喧開場
3、需求溝通階段KYC
1)提前準備:分析第一+詢問第二
2)高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學習:數據庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3)KYC三步曲
案例學習:愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4)KYC萬金油
4、資產檢視并提出建議
1)不同客戶的資產配置切入
2)標普四象限的專業解釋
3)一塊餅看清大類缺口
案例學習:復雜產品的資產檢視切入話術
5、方案呈現階段
1)現狀問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)價值問題
6、資產配置的后續追蹤
1)配置資產高覆蓋的客戶群
2)配置資產低覆蓋的客戶群
二、期繳保險呈現流程
1、滿足需求——切入產品/方案
1)不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2)傳統難點與痛點
案例學習:屢敗屢戰,屢戰屢敗,都是“比較”惹的禍
案例學習:同一個客戶同一款產品在兩家銀行成交保險金額為何差10倍
2、思路與出路
1)客戶購買決策三要素
2)好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰練習:重點期繳保險FABE法則實戰練習
3)結構化思維和電梯法則
3、期繳保險高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用
案例學習:理財經理兩周成交11單年金險的秘訣
案例學(xue)習:一句詢問,兩次面談,他(ta)行VIP客戶成交188萬期繳(jiao)大單

課程收尾
1、回顧課程,提示重點
2、答疑與互動

細分客群經營和需求


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已開(kai)課時間Have start time

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    參加課程(cheng):精準營銷—— 細分客群經營和需求導向營銷實戰技能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
蘇黎
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