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大堂業務銷售培訓

課程對象
大堂(tang)服務人員、新(xin)員工、業務經理

課程背景：
銷售人員面對的挑戰：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實現差異化！
86％的銷售人員提問不當！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！
99％的銷售人員在面談前沒有設定正確的目標！
——以上來自科特勒咨詢公司數據
在復雜多變的市場競爭當中，面對高端客戶，銀行銷售人員應該如何快速識別并獲得客戶信任？用什么樣的方式開拓客戶更加效率？大堂客戶開拓的營銷步驟如何進行？面對客戶對金融產品的異議，如何處理更為妥當？什么樣的售后服務能夠持續開拓客戶價值？
《銀行大堂(tang)業務營(ying)銷技巧與實戰(zhan)》課程結合顧問式銷售精髓，積累多年金(jin)融(rong)產(chan)品銷售實戰(zhan)經驗，更為系統(tong)的提煉(lian)講解銀行大堂(tang)營(ying)銷法則！

課程收益：
1、認知顧問式銷售與其他銷售模式的區別；
2、掌握顧問式銷售五步法；
3、掌握高端客戶需求分析開拓技巧；
4s、掌握*銷售提問技巧；
5、學會FABE產品展示與顧問式銷售的結合應用技巧；
6、能夠(gou)有效歸類客(ke)戶(hu)的(de)三大核心異議并掌握(wo)有效的(de)異議處理流程。

課程大綱
導論：一單的故事
雷(lei)克漢姆(mu)認為(wei)：銷(xiao)(xiao)售(shou)是通過一定(ding)(ding)時間的接(jie)觸，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員通過與客戶的溝通，建立信(xin)任(ren)并且(qie)以(yi)聊天的形式配合肢體動(dong)作，以(yi)及兩人之(zhi)間的互(hu)動(dong)行(xing)為(wei)促使客戶進行(xing)購(gou)買(mai)決定(ding)(ding)，并幫(bang)助其完成購(gou)買(mai)的行(xing)為(wei)。

第一講：銷售基本認知
一、銷售市場的階段演化
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、公司型銷售
二、營銷與推銷的區別
1、客戶需求識別
2、以需求為導向的營銷模式
案例分析：王曉偉開門紅業績翻倍靠的是營銷還是推銷？
三、建立正確的營銷思維
案例分析：吃魚之前的十分鐘，客戶在干什么？
1、需求點
2、利益點
3、問題點
4、關鍵點
5、機會點
情景(jing)分析：根據(ju)不(bu)同(tong)情景(jing)，分析客(ke)戶的五個不(bu)同(tong)要點是什么

第二講：大堂營銷制勝法
一、客戶識別
1、高端客戶的特質
2、贏得客戶信賴
3、高端客戶心理分析
二、客戶開拓
1、聯動開拓
2、等候營銷
3、沙龍營銷
三：挖掘需求
1、客戶的購買動機
2、如何有效的傾聽
現場測試：你會傾聽嗎？
視頻分析：聆聽的最高層次？
小組練習：如何有效的聆聽
3、如何有效的發問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
案例：把煙灰缸賣給主持人
4、提問成功應用的模式：*模式
狀況型問題提問（結合產品）/難點型問題挖掘/暗示型問題成功的四個注意點/需求確認型問題的技巧
案例分析：詢問技巧分析
5、客戶需求探測的框架
個人測評工具：客戶需求探尋測評表
四、產品方案呈現
1、FABE法則概述
2、FABE法則案例分析
小組研討：根據FABE法則寫出網上銀行及理財產品的話術
模壓訓練：根據FABE法則寫出產品的20字、50字、100字銷售話術
五、價值強化
1、客戶價值的產生
2、客戶價值的轉化
案例解析：海沃氏案例剖析
分組練習及點評：客戶價值產生和轉化的要點
六、成交的核心與原理
1、偵測成交信號
2、重述客戶價值
3、建議行動
案例解析與研討

第三講：如何處理異議
一、客戶異議的來源
1、正確認知客戶異議
2、客戶三大核心異議
二、辨別真假異議
案例分析：需要我們老板做決策/公司今年預算里沒有這項支出/我最近很忙，還沒來得及考慮
三、客戶異議的處理流程
感謝/澄清/同理/探尋/假設性解決
小組演練：結合異議處理流程，進行三大異議的處理解決
四、價格異議的處理策略
價格異議處理模型解讀
現(xian)場演練與點評：根據不同客戶異議(yi)進行現(xian)場處理

第四講：售后服務
一、賣產品就是賣人品
1、兌現你的服務承諾
2、與客戶保持良好關系的頻率
3、與客戶保持良好關系的方法
二、老客戶重復購買
1、新老客戶開發成本對比
2、如何讓老客戶重復購買
3、建立老客戶忠誠的有效途徑
案例：寫給老客戶的一封信
三、老客戶轉介紹
1、轉介紹的力量
2、轉介紹的來源
3、如何讓老客戶主動為你轉介紹
案例：某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果
工具：客(ke)戶服務卡(ka)

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