《公私聯動交叉銷售綜合技巧提升》合肥講師
講師：汪含 瀏覽(lan)次數：2560
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
公私聯動交叉銷售培訓
培訓講師：汪含
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
公私聯動交叉銷售培訓
【課程大綱】：（領導指示發言:強(qiang)調學習(xi)的意義和紀(ji)律(lv)）
第一部(bu)分：：金融行業服務營銷(xiao)的競爭
一、金融行(xing)業(ye)的競爭與變革
案例：華麗家族(zu)（日本(ben)銀行業上世(shi)紀70年(nian)代的競爭(zheng)）
案例：湖北省恩施州電力公司(si)的員(yuan)工400個(ge)人分7個(ge)億引發銀行的競爭
二(er)、中國銀行(xing)業(ye)經營模(mo)式的(de)改變
1、 由單一營(ying)銷向交叉營(ying)銷做(zuo)轉型
案例(li)：富國銀(yin)行關鍵信息：四個轉(zhuan)變
2、由利差為主(zhu)向中間業務做(zuo)轉型
案例：余(yu)額寶(bao)探秘
3、由交易(yi)型(xing)向服務營銷型(xing)做轉型(xing)
案例：建設銀行的三代網點轉型
4、 由(you)個(ge)體營銷向聯動(dong)營銷做轉(zhuan)型
案例：校(xiao)園現金(jin)管理(li)平臺（含一卡通營銷方案）
三、 因您(nin)而(er)變
1. 建立(li)以客戶為(wei)中心的理念，形成(cheng)營銷文化
產品(pin)與(yu)服務(wu)如(ru)何體現“以(yi)客戶為中心”
網點營銷文化建設關鍵點
2. 細分市場，建立差異化的市場應對措施
客戶(hu)分(fen)(fen)層分(fen)(fen)級管(guan)理四(si)步法
客戶關注點分析
案例：“余額寶、百度百發(fa)、微信財(cai)付通”等產品客(ke)戶(hu)群體分(fen)析(xi)
3. 個人(ren)客戶(hu)經理(li)品牌建設
客戶(hu)關懷如何(he)到(dao)位
情感(gan)賬戶的使用
4. 銀(yin)行(xing)、網點品牌(pai)建設
多渠道的活(huo)動推廣、傳播
區域客(ke)戶的交(jiao)流活動
5. 產品(pin)組合策略(lve)應對(dui)
理財、保(bao)險、貴金屬(shu)等產品如何搭(da)配
長期理財與短期理財如何搭配
案例：微(wei)信紅包活(huo)動分享
第二部(bu)分： 客戶市場細(xi)分和定位
一、共同的客(ke)戶
銀行(xing)客戶按行(xing)業劃分(fen)分(fen)析
銀行客(ke)戶(hu)按規模劃分(fen)分(fen)析
小型企業(ye)
中型(xing)企業
大型企業(ye)
外資(zi)企業
小額無(wu)貸戶營銷服務策(ce)略
二：明(ming)確(que)目標客戶
１、 確(que)定目標客戶----共贏
２、 確定目標客戶方法(fa)總結
查閱資料(liao)法
關(guan)聯尋(xun)找法
中介合(he)作法
客戶(hu)介(jie)紹法
三：客戶(hu)需求分(fen)析
１、 金(jin)錢游戲
２、 客(ke)戶經營管理分析----黑(hei)點思(si)維
３、 目標客戶(hu)交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類(lei)客戶需求分析
理財(cai)類(lei)客戶需(xu)求分析
融資(zi)類客戶需(xu)求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜(zong)合(he)服務方案分析
案例分析：德(de)力西公司現金管理平臺業務
案例分析：合肥(fei)哈街二次(ci)清分案例
案(an)例分析：安(an)糧集團基金分紅避(bi)稅方(fang)案(an)
第三(san)部分：公司聯動提升營銷(xiao)效果(guo)
一、相互配合的團隊意識
二、聯動營銷的重(zhong)要性及意義
1、向客戶(hu)提供綜合性金(jin)融服務(wu)
2、增加客(ke)戶業務關聯(lian)度(du)，降(jiang)低交易(yi)成本，提(ti)高客(ke)戶貢獻度(du)，增加銀(yin)行收(shou)益(yi)
提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共(gong)形象
聯動(dong)營銷是目前銀行競爭的(de)重(zhong)要手段(duan)
三、如何**聯動營(ying)銷支持業務的發展
1、為什么我(wo)們這么累，存款還是(shi)上(shang)得(de)慢 ？
2、挖掘對公業務(wu)中個金客(ke)戶資源潛力
3、在對公業務(wu)中擴大發(fa)卡量和用卡機會
4、**投資理財和(he)保險/基金/證(zheng)券代理，擴大中高端客(ke)戶比重
5、拓展(zhan)企業高管及親屬(shu)為個人理(li)財(cai)客戶
6、為微(wei)小企(qi)業(ye)老板(ban)提(ti)供創業(ye)貸款
7、**公司融資項(xiang)目，信貸資產轉讓發行理財產品(pin)
8、向(xiang)企事業高管(guan)人員介紹個(ge)金服務
9、以個金(jin)產(chan)品服務(wu)于(yu)企(qi)事業單位的客(ke)戶
10、**代收代付(fu)增(zeng)加企業資金沉淀，減少存款流失(shi)，并形成存款體內循環
11、為企事業單位(wei)客(ke)(ke)戶提供個金服務，以專業贏得(de)客(ke)(ke)戶認同和信賴
12、向企業推(tui)介理財產品，協助企事業開展現金管理和(he)企業理財
13、**個金服務的(de)品牌(pai)建(jian)立和宣傳，提(ti)升(sheng)全行知名(ming)度
四、轉(zhuan)介紹(shao)話術(shu)模擬演練(lian)、點評
五、聯(lian)動營(ying)銷管(guan)理
1、團(tuan)隊協作(zuo)，聯動(dong)營(ying)銷(xiao)
（網(wang)點(dian)崗(gang)位構成及明確崗(gang)位職(zhi)責）
（聯動(dong)滯(zhi)后(hou)的網點會遇到的問題）
技巧運用，提升效(xiao)能
（成功(gong)案例(li)借鑒----某銀行(xing)聯(lian)動(dong)營銷視頻）
（成(cheng)功案例借鑒----某銀(yin)行的聯動考核機制）
培(pei)養習慣(guan)，形成氛圍
（擬定(ding)網(wang)點(dian)和營(ying)銷人員營(ying)銷目標及計劃）
（廳(ting)堂(tang)的布局與(yu)營(ying)銷產品成(cheng)列）
（建立網點成功的營銷文化）
2、周會總(zong)結
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周(zhou)會激勵技巧
第四部分 公私聯動(dong)案例分享
１、 個貸營銷(xiao)能力提升公私聯動效果
個貸業務營銷(xiao)要點
開展個貸業(ye)務(wu)營銷要遵循的(de)原(yuan)則
明(ming)確市場細(xi)分，選準目標客(ke)戶群
大力(li)發展重點個貸產(chan)品
開展交叉銷(xiao)售(shou)，凸顯綜(zong)合效益
一手房(fang)的營(ying)銷(xiao)策略
對開發商和樓盤營(ying)銷代理(li)公司的營(ying)銷
對(dui)售樓(lou)先生/*的二次(ci)營銷(xiao)
二(er)手房貸款的目標尋找(zhao)和營銷策略
案例分享：
成(cheng)功案例：XX銀(yin)行XX分行成(cheng)功營銷“上海國際花都”項(xiang)目“房地產開(kai)發貸款(kuan)與(yu)按揭貸款(kuan)封(feng)閉運作”的模(mo)式，實現了公私業務 “雙(shuang)豐收”。
２、 服務三(san)農產生業(ye)務機(ji)會
案(an)例：甘棠農行新農合(he)交叉營銷方案(an)
３、 新產(chan)品(pin)金融(rong)IC卡產(chan)生業務聯(lian)動機會
案例：華(hua)為園區卡
銀醫卡
物業卡
4、利用產業(ye)鏈金融進行綜合(he)營(ying)銷(xiao)
案(an)(an)例(li)：合家福百貨連鎖超(chao)市供應商案(an)(an)例(li)帶動交叉(cha)銷售
5、商(shang)戶批量(liang)營銷(xiao)產(chan)生的機會
案(an)例：鄭州(zhou)百(bai)腦匯綜(zong)合(he)服(fu)務方案(an)
6、事(shi)業法人客戶綜(zong)合需(xu)求引發銷售(shou)機會(hui)
案例：政府批(pi)量(liang)采購(gou)引發的(de)交叉銷(xiao)售機會(hui)
7、投(tou)行產品(pin)帶(dai)動(dong)公私聯動(dong)
案例：定向增發(fa)產生業務機會
公私(si)聯動交叉銷售培(pei)訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28132.html
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