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期交保險銷售培訓

培訓對象：
（私人銀行）理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)/FC/主管/保險產品經理(li)(li)

課程目的：
通過對(dui)保(bao)險(xian)理(li)念及(ji)價值的解讀，從隱性需求(qiu)挖掘入手(shou)，強化理(li)財(cai)經(jing)理(li)深度KYC能力，提煉期交保(bao)險(xian)優秀話術，講(jiang)解保(bao)險(xian)相關(guan)法律法規，真正突出保(bao)險(xian)的安全保(bao)障、稅/債務(wu)隔離、定向傳(chuan)承等(deng)特質(zhi)，按照：重疾保(bao)險(xian)-教育金-年金-壽險(xian)的順序層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)遞進，形成(cheng)(cheng)完(wan)整的保(bao)險(xian)銷售邏(luo)輯，幫(bang)助理(li)財(cai)經(jing)理(li)提升保(bao)險(xian)配(pei)置能力，最終掌(zhang)握五大典型客群保(bao)險(xian)配(pei)置策(ce)略(lve)、15套(tao)保(bao)險(xian)銷售工具/墊板、40個保(bao)險(xian)異(yi)議處(chu)理(li)話術，使理(li)財(cai)經(jing)理(li)具備“期交保(bao)險(xian)成(cheng)(cheng)為(wei)每位(wei)客戶標配(pei)”的能力。

課程大綱：
1.解讀保險的隱性優勢（1H）
1.1保險的概念、分類與優勢
1.2隱性需求三要素/四步走
1.3隱性需求挖掘互動
1.4客戶拒絕保(bao)險的疑難雜(za)癥匯總

2.保險KYC技巧與GYC引導式銷售邏輯（2H）
2.1如何從KYC中找到保險需求點
2.2案例討論：6大案例保險需求點挖掘與分析
2.3保險KYC之8大要素與9宮格策略
2.4不同客群的保險需求提煉與推薦建議總結
2.5五大典型客群之保險GYC邏輯樹構建與話術梳理
經濟支柱GYC邏輯鏈條與話術提煉
家庭主婦GYC邏輯鏈條與話術提煉
私營業主GYC邏輯鏈條與話術提煉
中老年客戶GYC邏輯鏈條與話術提煉
年輕白領GYC邏(luo)輯(ji)鏈條(tiao)與話術提煉

3.基礎篇之重疾保障和教育金實戰營銷策略（3H）
3.1重大疾病保險實戰營銷策略
如何開口講保險之隱性風險挖掘*法則 話術提煉
如何開口講保險之形象化右腦銷售法則 話術提煉
如何開口講保險之資產配置銷售法則 話術提煉
保單促成之“3 1”規律
3.2重大疾病保險實戰營銷8大工具 話術
3.3重大疾病保險實戰營銷6大墊板 話術
3.4重大疾病保險保額提升3大法則 落地方法
3.5教育金保險實戰營(ying)銷(xiao)策略(lve)

4.進階篇之大額保單實務實戰實操（4H）
4.1高凈值人士財富保全與傳承需求
4.2高凈值人士面臨的10大風險
4.3大額保單與婚姻財富管理
婚內財產存在的6種形式及歸屬原則
360度解讀《民法典》婚姻編——婚內規劃保單的7種形式與4個要素
實務方案設計與操練：如何**大額保單設計幫助客戶規避婚姻風險
4.4大額保單與債務隔離
對人壽保險“避債”的3個認識誤區
精準剖析《民法典》合同編&《保險法》——對抗盾牌&凍結盾牌
實務方案設計與操練：債務風險隔離的10種保單規劃形式討論
4.5大額保單與養老&傳承規劃
養老金規劃切入話術 規劃方案設計原理
財富傳承5種方式 利弊分析
實務方案設計與操練：如何幫助客戶實現“穩定 收益 可持續”的養老現金流
實務方案設(she)計(ji)與操練：如(ru)何幫助(zhu)客戶進(jin)行(xing)定向傳(chuan)承

5.保險異議處理實戰演練與話術總結（2H）
5.1常見4大類與42個保險銷售疑難異議處理技巧 話術提煉 法商提升
重疾保險銷售實戰訓練
教育金保險銷售實戰訓練
年金保險銷售實戰訓練
終身壽險銷售實戰訓練
5.2心得分享與總結交流
5.3總結(jie)點評與(yu)提煉固化

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