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客群經營維護培訓

培訓對象：
內訓師/FC/資深理財經(jing)理/團隊長(chang)

課程目的：
理論與實踐相差甚遠，從“知道”到“做到”中間隔著兩個太平洋。部分內訓師學完了之后做不到有效傳導，部分FC自己想得清楚卻無法說服客戶，這便是理論在落地過程中的難點之一。本課程100%還原實戰工作場景，通過老師與學員之間進行不同場景的ROLE-PLAY演練，旨在發現一線客群經營維護的誤區，從根本上解決實際的問題，同時提升專業，鍛造流程，最終達到“從知道到做到”的效果。在演練的過程中，萃取經典案例，留作備份，以備未來內訓時使用。
溫馨提示：本課程不適(shi)合(he)初階理(li)財經(jing)理(li)，適(shi)合(he)于(yu)專業能力強且經(jing)驗(yan)豐富的資深從業人員進行再提升

課程形式及安排如下：
一、課前選題
1.課程開始前兩周可反饋工作中遇到的疑難雜癥
2.課程開始前兩周須選定5類場景
場景一：自信股票交易者之資產配置/基金配置
場景二：保守固收投資者之資產配置/基金配置
場景三：短期基金虧損客戶之資產配置/基金配置
場景四：長期股票套牢客戶之資產配置/基金配置
場景五：資產量較小的年輕上班族之資產配置/基金配置
場景六：準流失客戶之資產配置/基金配置
場景七：“假三方”客戶之資產配置/基金配置
場景八：純新客戶首次拜訪KYC及植入資產配置理念
（以下場景九至場景十三均以司外資產引入&資產配置為目的）
場景九：純新/睡眠客戶盤活
場景十：理財到期通達
場景十一：大額轉入轉出通達
場景十二：純三方客戶切入資產配置
場景十三：日常維護電訪觸達
場景十四：重疾保單配置
場景十五：年金保單配置
場景十六：壽險保單配置
場景十七：保險金信托落地
場(chang)景十八(ba)：家族信托落(luo)地

二、課中落地
針對所選的每一類場景，安排如下授課流程：
1.典型客群共性特征及畫像繪制
2.典型反面案例分享與點評
3.場景還原——老師與學員互動演練
 ①實戰演練的產品或方案來自于一線真實場景
 ②實戰演練的疑難雜癥來自于一線真實遇到的問題
③實戰演練的客戶表現來自于一線真實客戶形態
4.糾錯&糾偏&提升&固化
5.典型經典案例分享與討論
6.典型客群經營要素提煉
7.實戰工具落地與話術煉金
8.典型客群資產配置GYC邏輯樹構建
注：每個場景用時約2H，5個場景共計10H
9.端到端的實戰演練輸出與案例萃取（2H）
10.學員演練(lian)與老師點評的視頻萃取

三、課后跟進
1.內訓師典型案例轉培訓
2.學員可(ke)自行生成話術腳本

客群經營維護培訓