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VIP會員管理培訓

課程背景
管(guan)(guan)理(li)大(da)師*說：衡量一個(ge)企(qi)業(ye)是(shi)否(fou)興旺發達，只要(yao)(yao)回頭(tou)看看其身后的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)隊(dui)伍有多(duo)長就(jiu)一清(qing)二(er)楚(chu)了。要(yao)(yao)想把(ba)(ba)(ba)生意(yi)做大(da)做好，無非就(jiu)是(shi)兩件(jian)事情：一是(shi)穩(wen)住(zhu)原有的(de)(de)(de)(de)(de)老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，不(bu)斷把(ba)(ba)(ba)新(xin)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)變成(cheng)老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)。新(xin)零(ling)售(shou)時代(dai)，需要(yao)(yao)思考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)如(ru)(ru)何(he)(he)吸(xi)引更(geng)多(duo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)、如(ru)(ru)何(he)(he)把(ba)(ba)(ba)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)轉化(hua)為(wei)(wei)會員、如(ru)(ru)何(he)(he)把(ba)(ba)(ba)會員升級為(wei)(wei)粉(fen)絲，打造一個(ge)從弱關系(xi)(xi)到(dao)強關系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)組織。 如(ru)(ru)今(jin)，整個(ge)百貨零(ling)售(shou)行業(ye)都面臨一個(ge)巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)驗——顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)進店率、成(cheng)交率都在下(xia)降(jiang)，而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)企(qi)業(ye)至關重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功因(yin)(yin)素(su)和(he)利(li)(li)潤來源，誰把(ba)(ba)(ba)握了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)流量，誰就(jiu)擁有了市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)動權，使(shi)得企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)正(zheng)(zheng)從“以(yi)產(chan)品(pin)(pin)為(wei)(wei)中心”向“以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)(wei)中心”轉變。因(yin)(yin)此，我們應(ying)(ying)該如(ru)(ru)何(he)(he)了解(jie)我們客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)？如(ru)(ru)何(he)(he)細分不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)，建立(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)(xi)，加深(shen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)(xi)？如(ru)(ru)何(he)(he)提高(gao)(gao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)度(du)及(ji)以(yi)及(ji)粉(fen)絲活躍度(du)從而獲得更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤。 但大(da)多(duo)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)門店對于會員管(guan)(guan)理(li)僅僅側重(zhong)或(huo)認知對理(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)闡述(shu)，或(huo)軟件(jian)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)及(ji)應(ying)(ying)用等方(fang)(fang)面，針對百貨零(ling)售(shou)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)會員管(guan)(guan)理(li)及(ji)銷售(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)系(xi)(xi)課(ke)程就(jiu)更(geng)加的(de)(de)(de)(de)(de)稀缺。消費者越來越精明，銷售(shou)選擇(ze)和(he)過(guo)程也更(geng)為(wei)(wei)復雜，銷售(shou)人員不(bu)止是(shi)銷售(shou)產(chan)品(pin)(pin)，而要(yao)(yao)有銷售(shou)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)和(he)方(fang)(fang)案，服務(wu)和(he)銷售(shou)是(shi)一連串正(zheng)(zheng)確行為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)結果，過(guo)程是(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)，結果才(cai)會是(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)，粉(fen)絲才(cai)會真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)發揮消費力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。 本期課(ke)程中，理(li)論和(he)實踐結合，現場實操帶(dai)教(jiao)，真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)幫助(zhu)整個(ge)課(ke)程體(ti)系(xi)(xi)在門店落地。真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)能(neng)夠提高(gao)(gao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)黏性，幫助(zhu)門店提升業(ye)績、提升利(li)(li)潤。

課程目標
新零(ling)售(shou)時代(dai)下的市場變化，并從銷(xiao)售(shou)思(si)維(wei)升級到運(yun)營思(si)維(wei) 了解會員管(guan)(guan)理(li)的重要(yao)價值，真正重視會員管(guan)(guan)理(li)，進行強鎖粉(fen) 掌握會員的開發和維(wei)護技巧，學會會員服務升級技巧 能(neng)給(gei)到運(yun)營者(zhe)在(zai)運(yun)營、管(guan)(guan)理(li)上(shang)的落地(di)實(shi)戰工具(ju) 提升管(guan)(guan)理(li)者(zhe)對目(mu)(mu)標(biao)的敏(min)感力(li)和追蹤力(li)，增加(jia)目(mu)(mu)標(biao)管(guan)(guan)控(kong)技能(neng)

課程大綱
第一講：會員管理的價值及定義
一、會員管理制度制度的定義
1.會員是企業最有價值核心的客戶
2.VIP會員管理制度是為了調動消費者積極性
3.會員管理1對1營銷思想
二、會員關系因素
1.驅動客戶價值的重要因素
2.從根本上認清會員管理的盲點
3.新零售時代的消費者認知升級
三、會員升級管理的路徑
1.站在會員角度分析問題
2.提升會員關系的策略
3.提供高品(pin)質的產(chan)品(pin)和增值(zhi)服務

第二講：提升門店VIP黏著度精細管理
一、門店VIP的有效管理
1.門店VIP五大類型剖析
2.門店VIP管理的八大導向
3.VIP有效管理的數據依據（工具）
二、VIP管理的三個決策點
1.如何激活沉睡會員
2.如何促進會員拔單消費
3.如何穩定核心會員消費水平
三、VIP會員粘住度精細管理策略
1.消費升級的支撐點是服務升級
2.VIP精細化管理的四大推進動作
3.個性(xing)化服務(wu)的(de)1234原則

第三講：粉絲經濟轉化變現的策劃力
一、粉絲經濟、重構商業模式的重要力量
1.粉絲積累的途徑
2.粉絲的三種需求
3.會員到粉絲是一種弱關系到強關系的過程
二、管理者的策劃、監督、執行，都是在做轉化的動作
1.策劃力的七大步驟
2.活化業績的五個關鍵點
3.粉絲成交大單的三個核心點
三、倍增粉絲實戰策劃演練
1.15種促銷漲粉活動解析
2.活動策劃的18個要點
3.不同時期的營銷策劃

第四講：提升服務力是會員營銷的核心
一、打通機械性服務和流水線服務的思維局限
1.剖析新零售時代下的消費場景及消費精神需求
2.常規性服務會帶來理所當然的銷售局限和客情局限
3.超值服務才能增加顧客滿意度、黏著度、成交力、消費力、口碑相傳力
二、服務“贏”銷的運營導向和運營智慧
1.服務“贏”銷的本質是返璞歸真、回歸初心
2.超值服務的核心是個性化、真誠化、及時化、共贏化
3.服務“贏”銷的導向是既能滿足會員的尊貴感又能增加收益和價值
三、會員服務的升級及執行
1.搭建會員與銷售橋梁（工具：五星級服務表）
2.要讓超值服務成為隱形的成交籌碼和助力（工具：銷售導航記錄表）
3.提升(sheng)(sheng)會員(yuan)服務(wu)力的核心是(shi)提升(sheng)(sheng)會員(yuan)消費(fei)力

VIP會員管理培訓