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信貸產品風險培訓

課程背景：
本(ben)課程主(zhu)要針(zhen)(zhen)對(dui)普惠(hui)型(xing)小(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)、“專精(jing)特新”中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)這類(lei)客戶(hu)群(qun)體。適(shi)合(he)普惠(hui)型(xing)小(xiao)微(wei)、“專精(jing)特新”中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)正(zheng)逐漸成為(wei)各商業(ye)銀(yin)行對(dui)公(gong)信貸(dai)的(de)重點(dian)，這些中(zhong)(zhong)小(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)普遍存(cun)在著征信不(bu)完整、財務不(bu)規范、季節性變化、產業(ye)鏈位置低端等諸多(duo)缺(que)欠，從銀(yin)行視(shi)角來看(kan)，對(dui)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)貸(dai)前盡調和貸(dai)后(hou)管理(li)均存(cun)在許多(duo)難點(dian)，所以，銀(yin)行需要運用各種方法全面、準(zhun)確(que)、及時地識別判斷客戶(hu)的(de)真實情況，設計合(he)適(shi)的(de)信貸(dai)產品(pin)，并制(zhi)定針(zhen)(zhen)對(dui)性的(de)風(feng)險(xian)預警。

課程收益：
1、按照貸前調查的流程，逐一講解容易形成誤導的要點，提升客戶經理快速識別客戶基本面的能力；
2、梳理客戶基本面中的常見風險點，傳授更具行業、企業、產品特性風險點識別技巧。
3、講述(shu)主(zhu)(zhu)要擔保方式的主(zhu)(zhu)要風險點及識(shi)別。

授(shou)課對(dui)象：銀行行長、專職貸款(kuan)審批人、客戶(hu)經理、風險經理等。

課程大綱：
開篇案例：財務分析中發現的驚天大案
案例描述：一個看著很完美的企業，你能看到什么隱患。
案(an)件分析：驚(jing)天大案(an)是如何進行的。

第一章、小微企業信貸產品的主邏輯（約60分鐘）
各家銀行創造了花樣繁多的小微企業信貸產品，多出自于以下邏輯：
一、誠信邏輯：信用卡模式
1、理念：有誠信就可以貸款
2、相應的產品設計
3、風險評價
二、押品邏輯：當鋪模式
1、理念：合格押品對企業形成約束力
2、相應的產品設計缺陷及補救
3、風險評價
三、約束力邏輯：朋友圈的缺陷及適用范圍
1、理念：不用押品，只要形成足夠約束力，就可以促使企業還款
2、相應的產品設計、缺陷及補救
3、風險評價及適用范圍
四、還款來源邏輯：供應鏈模式：
1、理念：有還款來源就可以授信
2、相應的產品設計、缺陷及補救
3、風險評價、適用范圍
五、真實可控邏輯：龍頭企業模式：
1、理念：還款來源必須真實可控，才能夠授信
2、相應的產品設計、缺陷及補救
3、風險評價、適用范圍
六、協作邏輯：跟風模式
1、理念：與其他銀行或投資人共享信息，彌補自己的信息不足或能力不足
2、相應的產品設計、缺陷及補救
3、風險評價適用范圍
七、小結
花樣百(bai)出的小微(wei)授信，主邏輯(ji)優(you)先(xian)！！

第二章、從企業名稱開始構建企業形象（約30分鐘）
企業名稱是銀行接觸到的第一個客戶信息，也是信息量極大的簡單信息。銀行可以通過這個最簡單的信息做出很多判斷，提前識別風險。
一、企業名稱可能出現的誤導
1、企業名稱誤導企業背景
2、企業名稱誤導行業屬性
3、企業名稱誤導企業性質
二、企業名稱中包含的企業愿景分析
1、企業名稱能否清晰準確地傳導企業愿景
2、企業愿景是否符合行業特點
3、企業愿景是否具有合適的格局
三、企業名稱體現了企業領導人的思想
1、企業名稱能否準確體現企業領導人的思想
2、企業領導人的許多思想不適合對外表達
3、企業領導人的思想會保留企業領導人的個性
四、由企業名稱開始構建企業形象
五、案例模擬：由杜拉拉紡織企業集團開(kai)始推(tui)測(ce)。

第三章、評判企業領導人（約30分鐘）
按照信貸規則，實控人為個人的必須詳細調查實控人的個人履歷。
所以，對于中小微企業而言，企業領導人的個人風格決定了企業的經營風格，因此，銀行必須對企業領導人進行詳細調查和評判。
一、創新理論及企業家精神
二、企業領導人評判
1、由成長經歷看領導人創新、預測、意志力
2、由危急時刻看領導人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領導人的自我實現、自我約束；
4、由家庭事務看領導人的真實個性；
5、領導人個性的常見誤讀
三、評判標準：
1、企業領導人個性是否具備誠信品質；
2、企業領導人個性是否適合行業特點；
3、企業領導人個性是否符合企業發展階段；
四、案(an)例模擬(ni)：企業名稱(cheng) 領導人個性的畫像(xiang)練習。

第四章、通過產品看企業（約60分鐘）
產品特征分析是我們進行企業市場前景分析的出發點。由中小微企業的產品特征，我們可以推理出企業面臨的市場競爭狀態，及評判企業的核心競爭力。
本章會講述通過具體產品分析小微企業企業的各類方法，**終歸結到如何評價中小微企業的核心競爭力，以及“專精特新”企業面臨的產品和市場風險。
一、企業的成本優勢
二、企業的品牌價值
三、企業產品的差異化
四、企業技術的成熟度
五、企業產品的生命周期
六、用波士頓矩陣評判產品組合風險
七、小結：評判“專精特新”企業的內部優勢及劣勢
八、案例模擬：對于杜拉拉服裝廠(chang)的(de)產品分析。

第五章、通過行業看企業（約60分鐘）
行業前景分析是對公信貸的基本功，也是我們在營銷小微企業之前的必備功課。對于小微企業而言，由于中小微企業對于外部環境不利變化的反應非常敏感，所以，多數中小微企業的不良都源于外部環境變化引起的行業風險。
1、區域主導行業、產業集群、行業聚集分析；
2、行業成功關鍵要素分析
3、同業風險點的歸納及傳播路徑
4、行業地位變化趨勢
5、產業鏈價值分析
6、用波特五力模型評判企業面臨的外部機會及威脅
7、案例練習1：涉農細分行業的波特五力分析
8、案例練習2：批發零售類細分行業的波特五力分析
 9、小結：評(ping)價“專精特(te)新”中小企(qi)業的常見風險

第六章、透過管理看企業（約60分鐘）
透過管理看企業是企業基本面分析的集大成環節，所有對企業的產品特征分析、行業特征分析的結論均可以用做對企業管理分析的前提。
對于中小微企業而言，沒有先進的管理模式，只有合適的管理模式。隨著企業的發展壯大，企業的經營管理模式也需要隨之調整，而每次管理模式的調整都是一次磨難。本章著重講解如何評價中小微企業的管理。
一、由內部管理流程看企業；
二、由投融資管理看企業
三、由企業演變評判企業急需的能力
（1）好買賣、好項目、好企業的三個階段
（2）三好的特點及評判標準
（3）小結：評判三好對小微企業盡調的意義
四、由企業對策看企業
（1）宏觀前景、行業前景、核心競爭力、三好分析的綜合結論
（2）以SWOT模型分析評判小微企業如何應對外部競爭
 五、案例模擬(ni)：以SWOT矩(ju)陣綜合(he)產品、行業(ye)、管理分析結(jie)論

第七章、通過簡單信息推測企業財務特點（約30分鐘）
小微企業的財務報表存在著隨意性大、不規范、真實性難以判斷等特點，所以，我們需要利用各類基本面信息來推測小微企業的財務特點。
一、小微企業常見的財務報表特點
二、由行業特征推測財務報表的課堂練習：
（1）行業猜測
（2）產業鏈猜猜看
（3）案件猜猜看
（4）作假猜猜看
強調，不要急著第一眼就看企業的財務報表！！！！！
三、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
（1）由企業名稱可以得出哪些推測
（2）由企業名稱 企業領導人可以得出哪些推測
（3）由企業名稱 企業領導人 產品可以得出哪些推測
（4）由企業名稱 企業領導人 產品 行業可以得出哪些推測
（5）由企(qi)業名稱(cheng) 企(qi)業領導人(ren) 產品(pin) 行業 管理可以得出哪些推測

第八章、第二還款來源分析（約60分鐘）
“大型企業看宏觀、中型企業看財務、小型企業看押品”，對于小微企業而言，押品往往成為準入門檻，所以，本章重點從“五性”角度講解小微企業可能涉及的保證、抵押、質押的盡調要點。
1、擔保“五性”概念
2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質押的“五性”分析
5、類擔保的“五性”分析

第九章、總結及綜述（3個小時）
換個角度，將前一天提過的各類風險點歸納到各種突然死亡的表現，簡略幫助學員回血后，重點講解常見的風險預警邏輯及信號。
（一）小微企業突然死亡的外部原因
（二）小微企業突然死亡的內部隱患
（三）正常經營企業的風險預警
小微企業出現經營異常之前，往往會提前出現一些預兆，這些預兆都具有一定可能性源自重大風險事項，是客戶經理在貸前調查中需要高度重視的：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
2、不合理的關聯交易
3、不合理的財務指標
4、不合常理的人事變動
5、固定資產投資項目進展延誤
6、必要性不足的跨行業投資
7、與同行業不同的特征
8、領導人(ren)行為習慣(guan)的突(tu)然(ran)改變

信貸產品風險培訓