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大客戶(hu)超級銷(xiao)售實戰訓練

課程背景：
大客戶銷售，是傳統銷售中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度*的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；
客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？
關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？
方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？
上述問題，是每個政企客戶經理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態，一著不慎，滿盤皆輸！因此政企客戶銷售是對銷售員心理素質、公關技巧、客情維系等的綜合考驗！ 
課程(cheng)以政(zheng)企(qi)項(xiang)目為場景，以客戶(hu)經(jing)理為對(dui)象，從政(zheng)企(qi)項(xiang)目銷(xiao)售流(liu)程(cheng)閉環，到關鍵(jian)決策人的識別與(yu)公關技巧，再(zai)到客戶(hu)商機挖掘與(yu)價值傳遞(di)，全面提升(sheng)政(zheng)企(qi)客戶(hu)經(jing)理項(xiang)目攻(gong)堅能力！

課程收益：
● 全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值；
● 掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法；
● 掌握(wo)銷售博弈中(zhong)，深入理解(jie)客戶訴(su)求，掌握(wo)強勢(shi)與弱勢(shi)市場攻(gong)堅策略，方案(an)價值(zhi)沖(chong)擊化(hua)傳遞(di)的方法。

課程對象：政(zheng)企客戶經理、產品方案經理等

課程大綱
第一講：重塑認知-大客戶銷售博弈與價值認知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1、資料-客戶分析
2、信任-關系建立
3、需求-商機挖掘
4、價值-方案呈現
5、價格-議價成交
6、體驗-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？
情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？
二、傳統銷售，80%技巧都無效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
4、回款有問題，都是前期埋的雷！
三、重塑價值感：大客戶經理價值三大維度
維度1：時間
維度2：精力
維度3：風險

第二講：厲兵秣馬-企業決策鏈分析與攻堅策略
一、大客戶組織決策鏈五個角色
角色1：決策者
角色2：輔助決策:
角色3：技術把關者
角色4：關鍵使用者
角色5：內線支持者
二、決策鏈情景式公關策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業組織架構與關鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結構性公關“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？
案例討論：高層關鍵人支持競爭對手，是否回天乏術？
實操工具：麥凱66客戶資料答案
三、關鍵角色畫像與應對策略
1、霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略
2、溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略
3、狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略
4、倔強的驢：固執己見，唱反調客戶溝通策略
落地工具：關鍵人(ren)畫像與(yu)溝通次序技術

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業度+價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、自我介紹-經緯雙線定位法
2、切入利益-價值說明引興趣
3、巧妙推進-導向下一步動作
落地工具：經緯定位法實戰工具
情景實操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
情景演練：與客戶商務洽談，如何開場推進交流
二、客情關系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發生！
1、事先約定-三種應用塑可靠度
案例分享：開啟對話前，用事先約定，降低防備心；
規避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度；
鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹；
落地工具：事先約定情景與話術演練
2、鐘擺定律-讓客戶帶著你成交
1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己
2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交
-落地工具：鐘擺定律應用適用性與話術分析
四、客情關系第三度：專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1、專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2、低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度
落地工具：展示專業度話術設計
五、客情關系第四度：價值度
1、概念區分：立場VS需求
2、價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分享(xiang)：保險業(ye)、銀行業(ye)如何開拓客戶橫向需(xu)求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型” 
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
傾聽工具：“點-面-點”工具解讀 
落地實操：客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發式探尋
3、封閉引導式探尋
情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉述式
3、意義形塑式
落地實操：三種反饋的應用情景
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1、具體問題：能否舉個例子？
2、時間問題：問題存在多久？
3、行動問題：曾做哪些措施？
4、影響問題：行動執行效果？
5、態度問題：是否必須解決？
實操工(gong)具：痛(tong)的拼圖對話模板

第五講：價值鎖定-買賣博弈的攻守策略
一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘
1、建立標準原則：觀點VS事實
2、獨特性優勢標準建立
3、同質化產品標準建立
案例分享：某汽車廠商，同質化中的差異化標準建立。
案例分享：知識詛咒心理與標準建立
二、弱勢市場巧攻堅-三條路徑暗度陳倉
1、縱向挖機理-補充標準
2、橫向搜信息-重塑標準
3、田忌賽馬-邊緣產品切入
落地實操：結合企業產品，情景演練重塑標準
案例分享：某工業產品，客戶已有(you)穩定(ding)合作(zuo)客戶，如何暗(an)度(du)陳倉！

第六講：價值傳遞-讓產品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1、價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2、價值傳遞三條線：內容-需求-關系
案例分享：某機械產品，同質化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1、數字說明
2、類比說明
3、場景說明
4、結果說明
落地實(shi)操(cao)：結合企業產品，方案講解(jie)“四個說明”沖擊化(hua)展示

大客戶超級銷售實戰(zhan)訓練(lian)