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中國企業培訓講師
實戰型資產配置產能提升必修課
 
講師:劉崢 瀏覽(lan)次數:2553

課程描述INTRODUCTION

資產配置(zhi)產能提升培訓

· 銷售經理· 業務代表· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:劉崢    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:3天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

資產配置產能提升(sheng)培訓

【培訓對象】
支行長、理(li)(li)財經理(li)(li)、大堂經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)

【培訓收益】
1、產出一套所在銀行專屬產品的資產配置模型與營銷方案。 
2、全面掌握各大類產品的營銷邏輯與話術。 
3、制(zhi)定一套行之有效的客(ke)戶營銷服務策(ce)略,我們員工價(jia)值的充分體(ti)現。

課程內容:
第一天:集中培訓
第一講:資產配置前的準備工作
情景:如何成為一個能讓客戶理財體驗良好的客戶經理?
一、對客戶的充分了解
案例分析:“客戶急于贖回造成損失錯過行情理財經理被投訴”
1、收集與了解客戶的哪些有效信息
2、如何降低客戶的營銷感
3、了解客戶的訴求
4、獲取客戶的認同
5、風險偏好的評判
6、資產配置的源點
二、對市場的充分了解
案例分析:月度績優理財經理“期繳50萬保單的秘訣”
1、股票市場解讀
2、債券市場解讀
3、主要風向標的理解
4、理財市場現狀分析
5、常用評價指標解析
6、公募基金市場的發展
7、基金公司排名與擅長領域的劃分
三、對產品的充分了解
案例分析:“如何讓客戶安心持有三年”
1、正確認識波動性
2、概率的分析
3、如何有效降低波動性
4、反向對沖原理
5、分散的意義
6、組合(he)模型的歷(li)史(shi)回測

第二講:資產配置的“分水嶺”—保險篇
沙盤推演:“客戶的保險配置合理性評估”
一、健康險的價值體現
1、健康險抵御風險的原理
2、家庭保額的有效分配
3、“631”法則的分析方法
4、健康險產品的亮點
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、家庭的價值
7、資產配置中健康險的作用
話術演練:小概率解決大風險
二、年金險與終身壽險配置方法
情景二:“保險時間太長了,我怕要用錢”
1、保單帶來的確定性
2、如何有效降低波動性
3、復利的意義
4、客戶心理層面的滿足
5、轉換價值的體現
6、多元化講解方案的設計
7、如何制作與應用營銷工具
8、家庭財富支柱的右側
話術演練:確(que)定(ding)時點確(que)定(ding)金額確(que)定(ding)支出(chu)周期的滿足

三、大額保單的營銷策略
1、客戶類型分析
2、解讀客戶心理
3、如何利用保險組合進行匹配
4、風險的規避
5、確定性帶來的安全感
6、家庭保障計劃的設計
7、攻守兼備的策略分析
四、保險配置起到的作用
沙盤推演:“生意客戶家庭中保險配置完整流程”
1、客戶家庭架構圖
2、資產分析模型
3、時間推動法
4、沖突的尋找
5、方案設計的邏輯
6、風險隔離的防御屬性
7、穩健現金流守護終身
8、資產控制權的歸屬
9、代際轉(zhuan)移的正(zheng)向引導(dao)

第二天:集中培訓
第一講:資產配置的“分水嶺”—基金篇
情景:“KPI指定產品遇到客戶投訴,基金經理失去信心。”
一、營銷流程的把握
1、概率的分析
2、歷史的參考
3、風險性的解讀
4、各類市場的表現
5、極端市場下的應對策略
6、組合的力量
7、回測進行驗證
二、債券基金配置的邏輯
沙盤推演:“當債基遇到了婚嫁金”
1、債基的構成
2、純債基金中給客戶帶來的安全性
3、收益的來源
4、滿足剛需的理由
5、杠桿收益的放大
6、超額收益的來源
三、固收+基金配置的意義
1、固收+產品解析
1)二級債的構成及營銷點解析
2)偏債混合型基金構成及營銷點解析
2、理財產品替代的主力軍
3、固收+產品收益來源拆分看亮點
4、策略的角度深度分析
5、自上而下的營銷方法
6、如何客戶的持有信心
7、資產配置中的價值
四、股票型基金營銷策略
情景:面對股票盈利客戶的拒絕時我們該如何做?
1、如何正確分析基金公司與基金經理來獲取客戶認同
2、捕獲激發客戶興趣的關鍵信息
3、專業度來讓客戶更有安全感
4、過往業績回測—堅定持基信心
5、風格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認同
6、風險的控制—激發配置信心
1)*回撤
2)回撤修復
3)熊市的表現
研討演練:分析股票型基金的幾個維度,分別解決了虧損客戶的哪些異議。
五、提升客戶持有體驗的舉措
1、降低擇時的失敗率—彌補基金介入擇時能力的不足
2、預判能力—收益的保證
3、為什么能夠長期持有
4、穿越牛熊的過往業績—收益的源泉
5、高勝率解析
6、風險控制能力分析
六、基金組合的作用
案例分析:王*購買基金套牢,如何讓王*重拾信心再次購買基金?
1、虧損客戶正確引導流程
2、基金公司優勢賽道分析—如何提升基金投資勝率
3、管理人隊伍—保駕護航信心增強
4、基金經理的選擇—與套牢基金不同的風格
5、投資安撫—套牢基金過往分析
6、對沖作用分析
7、組合模型的回測
8、安撫后的有效促成
9、入場時機的優勢
10、關鍵促成技巧(qiao)

第二講:洞察式營銷
一、客戶分析
1、客戶顯性需求的分析獲取信任
2、現有儲蓄習慣帶來的不足
3、隱性需求的挖掘
4、客戶資產角度的引導
5、收支如何有效分配
6、矛盾點分析
7、引發客戶共鳴
二、客戶需求的滿足
案例分析:“基金沒有達到預期收益”
學習目標:選擇符合客戶風險偏好的基金,抓住關鍵需求點完成基金營銷。
1、現有需求的滿足
2、未來剛需的儲備
3、潛在需求的引導
4、優化配置的方案
5、創造出預期之上的需求
三、產品組合的設計
1、衡量產品專業度的標準
2、如何利用專業度獲取客戶的信任
3、與客戶需求相結合的產品推介
4、符合客戶背景的產品分析
5、客戶觸碰不到的優質領域基金建立起來的橋梁
6、產品篩選工具的介紹
7、產品營銷話術的邏輯
8、挖掘產品 深層次的營銷亮點
通關演練:如何讓客戶在(zai)我們這里(li)安心購(gou)買。

第三天:集中培訓
第一講:基金定投策略
一、基金定投
1、一次性投入的問題
2、定投收益率與波動的關系
3、定投品種選擇
4、定投的時機選擇
5、估值定投法
6、技術指標策略
7、價值平均策略
二、定投標的解析
案例指引:王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養老如何滿足她的需求。
1、需求的匹配
2、客戶現有資產情況分析
3、優化后的方案
4、指數編制方案挖掘亮點
5、指數構成強調風控
6、成分股分析引出未來收益的趨勢
7、 安全感的引導
1)投資標的透明化
2)為什么能獲取長期收益
3)驗證策略的執行
4)如何控制風險
8、自上而下的營銷技巧—突出安全感
1)基金公司給到的安全感
2)產品的*性給到的吸引力
3)*基金經理帶來收益的保證
4)投資策略讓一切變得更透明
5) 對比明星基金更顯優勢
9、關(guan)鍵促成技巧

第二講:資產配置模型的產出與實操演練
一、持有體驗的優化
案例模型:“夏女士攻守兼備的投資組合”
1、根據客戶風險偏好匹配
1)穩健型
2)激進型
3)保守型
2、各類產品組合比例選擇
3、基金經理投資風格擇優
4、擇時性的突出點
5、非擇時大類產品配置組合
6、低波動型產品組合
7、收益型產品組合
二、資產配置模型的建立
1、目標客戶的設定
2、主要滿足哪些需求
3、大類資產的選擇
4、重點解決的問題
5、短中長周期的分配
6、組合的比例分配
7、波動性的控制
8、蒙特卡洛模型收益的預測與回測
9、風險如何有效分散
10、促成話術
通關(guan)演練:模(mo)型的應用,客(ke)戶的異議處(chu)理(li)。 

資產配置產能提升培訓


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