《大客戶銷售專業技能訓練》-上海講師
講師：王(wang)浩 瀏覽次數：2672
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技能
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售技能
【課程背景】
反腐新(xin)政、經濟轉型(xing)、一路一帶戰(zhan)略(lve)啟(qi)動、互聯網沖擊……市(shi)場競爭越來(lai)越激(ji)烈(lie)，靠幾個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)養著，也(ye)(ye)許(xu)可以(yi)混(hun)口飯吃，也(ye)(ye)許(xu)連溫飽都難。因為(wei)今天是你的(de)(de)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)，沒準(zhun)明天會成為(wei)別人的(de)(de)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)。新(xin)形勢下，大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售面臨兩大(da)(da)新(xin)課題：大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)開發(fa)、銷(xiao)售人員專業(ye)技(ji)能的(de)(de)塑造。這既關乎(hu)企(qi)業(ye)應對競爭的(de)(de)觀念(nian)，更關乎(hu)企(qi)業(ye)的(de)(de)長(chang)遠發(fa)展。
大(da)客戶營銷的(de)(de)手段(duan)各有(you)千秋，但是，如果沒有(you)市場策略、銷售(shou)流程和專業(ye)的(de)(de)技(ji)能做支撐，那一定是事(shi)倍功半。市場策略指引我們方向，銷售(shou)流程讓我們淡定應(ying)對客戶，而專業(ye)的(de)(de)技(ji)能幫助我們處理好大(da)量的(de)(de)細節(jie)，提升成功率。
大(da)客戶(hu)的(de)(de)拓展是個(ge)技術活(huo)。把(ba)握客戶(hu)的(de)(de)脈動，跟(gen)住客戶(hu)的(de)(de)腳步(bu)，撓(nao)到客戶(hu)的(de)(de)癢(yang)癢(yang)，促成(cheng)客戶(hu)的(de)(de)購買，這(zhe)中間(jian)的(de)(de)每一步(bu)都有講究。
本課程(cheng)為您解(jie)決以下問題：
1、新形(xing)勢下，大(da)客(ke)戶銷(xiao)售有哪些新特點？
2、在大(da)客戶采購中，有哪些(xie)行為規律和心理特(te)征？
3、如何快速、準確(que)地找到目標人(ren)？
4、怎樣才能跟住(zhu)客(ke)戶，給客(ke)戶留下良好(hao)印象？
5、政策變了(le)，客戶(hu)關(guan)系(xi)還得做(zuo)(zuo)，但問(wen)題(ti)是如何(he)安全地做(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)？
6、怎么(me)溝通，才能把大客戶的需(xu)求問(wen)出來？如何引(yin)導大客戶需(xu)求？
7、如(ru)何阻擊(ji)競爭對(dui)手、排(pai)除大(da)客戶(hu)內部的反對(dui)意(yi)見？如(ru)何主(zhu)動出擊(ji)，運用(yong)組合(he)營(ying)銷(xiao)策略，最終促成訂單？
【課程收益】
1、厘清新形勢下大(da)客戶開發的(de)市場思路，明確銷(xiao)售的(de)方向；
2、掌握開發大客戶的(de)銷售流(liu)程和(he)專業技能，提高銷售的(de)效率(lv)和(he)成功率(lv)；
3、掌握30套實戰技能(neng)：話術、動作和方法；
4、分(fen)享20個經(jing)典案例(li)；
5、系統學習大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)策略(lve)，為提升銷(xiao)售業(ye)績打下堅(jian)實的(de)基礎。
【課程特色：全案例(li)教(jiao)學】
案例(li)價(jia)值(zhi)高：20多個(ge)原創、實戰案例(li)，涵蓋各(ge)種典型的操作(zuo)現場
案例教學(xue)(xue)精彩紛呈：生動(dong)講解(jie)、分(fen)組討論(lun)、角色扮(ban)演、學(xue)(xue)員分(fen)享，激發參與熱情
案例分析與總結(jie)：深度剖析案例的(de)關鍵環節，總結(jie)可操作的(de)技能，學而即用
【培訓對象(xiang)】
大客(ke)戶(hu)經理、項(xiang)目銷售人員、銷售工程師
銷(xiao)售總經理(li)、銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經理(li)
【標準課時(shi)(shi)】2天=12小時(shi)(shi)
【課程大綱】
第一講 新(xin)形勢下(xia)的(de)市(shi)場(chang)開發策略
案(an)例分析……
1、新(xin)形勢下的市場競爭(zheng)挑戰
新(xin)形勢下的市(shi)場特點
新(xin)形(xing)勢下(xia)的大客戶(hu)購買心理
新形勢下銷售面臨的挑戰(zhan)
2、市場(chang)開發的(de)基本思路
區域規劃，重點突破
樹立(li)標(biao)桿，以點(dian)帶面
營銷推廣，借(jie)勢跟(gen)進
整合資源，客戶聯動(dong)
3、區域市場突破
主(zhu)攻方向清(qing)晰
把握客(ke)戶的購買(mai)特征和(he)時(shi)機(ji)
爭(zheng)取局(ju)部優勢策(ce)略(lve)
4、以點帶面的(de)聯動銷售
標(biao)桿用(yong)戶的包(bao)裝
口(kou)碑借(jie)勢
客戶(hu)聯動策(ce)劃
5、整合營(ying)銷
整合營銷的工具
整(zheng)合(he)營銷操作的要點
案(an)例分析……
第二講 大(da)客(ke)戶拓(tuo)展流程(cheng)
案例分(fen)析……
1、大(da)客戶采購分(fen)析
大客戶的(de)采購類(lei)型
采購(gou)流程(cheng)的(de)發起
計劃內采購作業流程
領導意志(zhi)的采購(gou)作業流程
2、項(xiang)目(mu)采購分析(xi)
項目的(de)發起
項(xiang)目(mu)采購的流程圖(tu)
項目采購的關鍵節點
3、共(gong)振型銷售
什么叫(jiao)共(gong)振(zhen)型銷(xiao)售
共(gong)振型銷售(shou)策略的應用要點
銷(xiao)售(shou)介入(ru)的*時機
4、大(da)客(ke)戶銷售(shou)流程
大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售之天龍八(ba)步
大客(ke)戶銷(xiao)售流程(cheng)的關(guan)鍵節點
大客(ke)戶銷售流(liu)程守則
案例分析……
第三講 跟蹤和拜(bai)訪(fang)客(ke)戶
案例分析……
1、快速找到目標人
“實名轉接”應(ying)對(dui)方法
突(tu)破前臺(tai)障礙
識別(bie)客戶內(nei)部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤(zong)
強化客戶(hu)記憶的“電擊(ji)術”
電(dian)話假(jia)動作
連(lian)續創(chuang)造電(dian)話(hua)機(ji)會
跟蹤(zong)話題的設計
通電話(hua)的時間節(jie)奏
3、高效約見(jian)
約見的時機(ji)
約見的理由(you)
約見客戶的五種策略
4、拜訪(fang)禮(li)儀與(yu)面(mian)談技巧
拜訪(fang)目(mu)的與計劃
拜訪(fang)禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面(mian)談攻略
案例分(fen)析……
第四講(jiang) 大客戶公(gong)關
案例分析……
1、客戶關系的共振
客戶(hu)關系的五個(ge)轉(zhuan)折點
公關線路圖
搞掂關鍵角色(se)的“四重奏(zou)”
2、培養客戶的信任與(yu)好感
建立信任的(de)“小動作”
培養好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢(shi)下(xia)的公關策略
做關系的雷區(qu)
約請的(de)注意事項
恰到好處的禮尚往來
急(ji)客戶之所急(ji)
4、確(que)立內線(xian)關系
關注“內線”的多元訴(su)求
明確(que)“內線”的方式
確立“內(nei)線”的(de)指(zhi)標(biao)信息
5、編織關系網
第五講 挖掘和(he)引導客(ke)戶需求
案例分析……
1、大(da)客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因(yin)素
需求指標(biao)訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的(de)采購信(xin)息
2、大客戶需(xu)求的(de)特性
顯(xian)性(xing)(xing)需求與隱性(xing)(xing)需求
需求(qiu)指標強度
3、需求(qiu)詢問(wen)策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
4、挖掘和引(yin)導(dao)需求(qiu)的提問技巧
應(ying)對(dui)需求的3個層次
提(ti)問模(mo)式
詢(xun)問需求的經典問題模(mo)式(shi)
引導需求的話題激發
5、梳(shu)理和(he)診斷大客戶需求
梳理(li)需求的方法
診(zhen)斷需求(qiu)的(de)5個反問(wen)
案例分析(xi)……
第(di)六(liu)講 促成大客戶購買
案例(li)分(fen)析(xi)……
1、促成(cheng)大客戶(hu)購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合(he)作切入點
2、分析與(yu)判斷(duan)購買(mai)信號
大客戶外購(gou)溝(gou)通規律
什么是購買信號
大客戶購買的八(ba)類信號
3、分(fen)析和阻擊競爭對手
分析競爭(zheng)對手動(dong)態
阻(zu)擊(ji)競爭(zheng)對手的五種方法
4、排除客戶內(nei)部反(fan)對(dui)意(yi)見
客戶反對意見的表現(xian)
反對意見的根源
處理反對意(yi)見的溝通對策(ce)
5、推動(dong)大客戶購買的“五種武器(qi)”
以(yi)標桿(gan)客(ke)戶帶動購(gou)買
組織技術、學(xue)術交流會
邀請(qing)商(shang)務考察
堅持(chi)到客戶掉眼淚(lei)
出奇制勝
6、促成訂單的(de)五大里(li)程碑
案(an)例分析……
關系網的潛(qian)規則
平衡關(guan)系網的8大要(yao)點
客戶內(nei)部三角關系的處(chu)理技巧(qiao)
仰攻(gong)“決策人(ren)物”的原則
案例分(fen)析……
大(da)客戶銷售(shou)技能
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已開課(ke)時間Have start time
- 王浩
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