《企業客戶需求挖掘技巧與金融解決方案設計》
講(jiang)師：于(yu)中浩(hao) 瀏覽(lan)次數：2542
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：于中(zhong)浩
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
企業客戶需求挖掘技巧
受訓對象
客戶經理,
課程綱要：
一、企業營銷新思路
營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析企業需求挖掘
二、企業客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角
三、企業客戶需求發掘方法
1、 企業相關情報搜集
1) 企業客戶資料搜集工具
2) 企業主信息搜集方法
3) 相關新聞與行業話題
2、 了解企業運營的特性
1) 企業的產品特性與營運流程
2) 企業的資金流與財務概況
3) 企業與哪些銀行交易往來及其產品與服務
4) 其實企業需要的不是產品而是解決方案
3、 從企業需求導向出發的一站式服務
4、 企業關系層營銷與決策影響
5、 人際溝通與顧客類型研判因應
6、 產品銷售話術設計
四、企業信息分析
1、 企業風險研判與貸前調查
2、 摸透企業財務結構的精湛訪談術
1) 企業營業收入的認定方式
2) 幾項與財務相關的文件與數據
3) 財務意義的訪談話術與訪客時該聊的話題
4) 如何把訪談結果編制成財務報表
5) 編制報表后的解析應用
6) 預測未來營運數字的趨勢
7) 幾種企業財務結構的經營類型
3、 察覺財務報表裝飾與舞弊手段
4、 整合實地征信的交叉驗證技巧
5、 察言觀色識破企業主的謊言
五、金融解決方案設計實務
企業客戶營運情況概述
企業經營主要業務、成立年限、股權結構、經營團隊與負責人、營運面的基本介紹
企業運營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算
企業營運流程描述、上游供應商對象、金額、付款條件等，下游銷售對象的渠道、銷售金額與收款條件等（產業情況或園區情況），并描述供需情形，從企業上下游收付款條件，進行資金缺口試算
企業財務分析與風險研判
請檢附三年度財務報表，并描述從營運與財務分析所看出之風險銀行同業往來情形,查詢人行信用數據庫，各銀行授信往來情況、金額、條件
企業客戶關系建立與深化計劃多層次、多維度、批量化建立企業客戶關系和深化企業客戶關系的實施計劃，包含關鍵人物營銷、營銷活動等企業資金需求與產品組合及產品創新
分析企業資金需求，以及擬營銷產品組合設計，產品和服務創新設計并分析與其他銀行產品服務的差異
客戶營銷行動計劃
擬定營銷客戶的行動計劃，包括具體時間階段、具體事項、相關人員分工，計劃實現目標、行動計劃實施監控措施等
企業客戶需求挖掘技巧
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