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網點管理客戶經營

課程背景：
目前，銀行依然聚焦在傳統的展業方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統的營銷方式已經明顯受到嚴峻挑戰。
隨著客戶行為習慣的變化，銀行傳統展業模式面臨越來越大的困難，銀行營銷不得不從傳統思維向互聯網流量思維轉變。
有的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)選擇(ze)與互聯網(wang)(wang)平臺(tai)(tai)(tai)合作，在短時(shi)間內獲得了快速的(de)(de)存款提升，隨著(zhu)存款新規出臺(tai)(tai)(tai)，借道互聯網(wang)(wang)平臺(tai)(tai)(tai)流(liu)量(liang)的(de)(de)方式(shi)被叫停。央行(xing)(xing)《關于規范商(shang)業銀(yin)行(xing)(xing)通過(guo)互聯網(wang)(wang)開(kai)展個人存款業務(wu)有關事項的(de)(de)通知》明確規定，“銀(yin)行(xing)(xing)可以通過(guo)營(ying)(ying)業網(wang)(wang)點(dian)、自營(ying)(ying)網(wang)(wang)絡平臺(tai)(tai)(tai)開(kai)展存款業務(wu)”，對于銀(yin)行(xing)(xing)來說，啟動(dong)數字(zi)化轉型，開(kai)展流(liu)量(liang)營(ying)(ying)銷才(cai)是真正(zheng)的(de)(de)解(jie)藥。

【課程大綱】
第一部分 角色與認知
一、職責認知
（一）關鍵詞：要
1、了解市場（同業、跨界）
2、了解客群（習慣、偏好）
3、了解員工（特點、規劃）
4、了解業務（場景、營銷）
5、了解政策（當地、行內）
（二）關鍵詞：是
1、懂業務的專家（權威）
2、懂營銷的行家（方向）
3、打頭陣的將軍（實干）
4、擅解惑的老師（培養）
5、愛員工的家長（關愛）
二、政策認知
（一）監管政策
1、存款新規（銀保監、央行2021年發布）
2、貸款新規（銀保監2021年發布）
3、支付結算規定（央行261號文）
（二）總行政策
1、零售業務
2、公司業務
（三）當地政策
從省、市、區政府工作報告中抓住業務機會。
三、市場認知
1、客戶行為習慣的變化；
2、銀(yin)行同業的創新案例；

第二部分 經營管理
一、團隊管理
1、明確團隊愿景及奮斗目標；
2、建立員工培養成長機制；
3、建立公開透明的激勵機制。
二、目標管理
1、目標分解
2、進度管理（年（季）、月、周、日）
3、績效考核（制定、組織、實施、應用）
4、勞動競賽活動
5、日常工作評定
三、過程管理
1、部門崗位及流程梳理
2、活動量督導管理
四、合規管理
1、道德風險
2、銷售風險
3、操作風險

第三部分 營銷管理
一、公私聯動營銷
（一）業務定位
1、網點定位；
2、市場定位；
3、業務定位；
（二）對公客戶獲客渠道梳理
1、政府部門
2、風投
3、孵化器
4、聯合辦公室
5、商業服務機構
6、媒體
（三）營銷人員需要具備的知識儲備
1、銀行對公、零售業務；
2、金融同業的相關業務（券商、保險、私募、期貨）
（四）對公客戶營銷管理SOP
1、客戶營銷；
2、對公開戶；
3、企業員工開戶；
4、對公客戶運營服務；
5、企業員工批量運營；
6、售后綜合金融服務；
7、對公、零售產品持續滲透。
8、增值服務MGM。
（五）轉變對公客戶服務運營方式
1、對公客戶社群的目的；
2、對公客戶社群的功能；
3、如何構建運營對公客戶社群；
4、如何通過社群運營深入綁定對公客戶；
5、客戶反饋和評價。
（六）對公客戶與零售業務的結合
1、跨界合作、聯合營銷；
2、聯合開展客戶活動；
（七）對公展業與品牌推廣的結合
1、帶著私心做公益；
2、依托“雙創”主題推廣銀行品牌；
3、依托“黨建”主題推廣銀行品牌；
4、依托“年會”主題推廣銀行品牌；
（八）對公業務與員工關愛的結合
1、新的體驗式關愛；
2、結合“雙創”資源，為員工提供衣、食、住、行等多方面的關愛和支持，提高員工幸福感和歸屬感。
二、線下營銷（社區、商圈）
（一）產品梳理
1、強相關
2、中相關
3、弱相關
（二）社區營銷策略
1、社區營銷邏輯；
2、社區營銷突破口；
3、學在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。
（三）活動后的關鍵動作
1、三篇文章
2、信息推廣
（四）經典活動案例
1、社區家庭的反饋
2、行內的反饋
3、媒體的反饋
4、監管機構的反饋
5、活動業績成效
（五）與社區的持續協同
1、資源共享；
2、互相成就。
（六）商圈營銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運營；
4、產品轉化；
5、搭建平臺；
6、品牌露出；
7、客戶權益日；
8、聯合推廣；
9、企業座談會；
（七）線下場景營銷策略（信貸聯動）
1、住房按揭貸款場景營銷策略
（1）一手房貸款場景；
（2）二手房貸款場景；
2、個人消費貸款場景營銷策略；
（1）裝修場景；
（2）教育場景；
（3）醫美場景；
（4）汽車場景；
（5）生活消費場景。
3、房抵經營貸場景營銷策略。
（1）中小企業協會；
（2）各地商會；
（3）行業論壇；
（4）雙創孵化器；
4、聯合媒體；
5、融入高校；
6、融入圈層；
7、融入雙創。
三、數字化轉型路徑：線上營銷（場景、流量）
（一）場景營銷
1、線上場景營銷業務邏輯；
2、線上場景營銷業務結構及案例；
3、線上場景的發展方向。
（二）流量營銷
1、監管政策利好全國性商業銀行
（1）互聯網存款對客戶的影響；
（2）存款新規對區域性銀行的影響；
（3）目前的應對方式是否有效； 
（4）銀行互聯網營銷的出路在哪里。
2、數字化轉型成為多家銀行總行級戰略共識
（1）數字化轉型的探索方向；
（2）數字化轉型戰略下，總、分、支行如何協同；
（3）數字化轉型勝任模型解讀。
3、分、支行參與數字化轉型主要措施
（1）數字化渠道獲客；
（2）數字化方式運營；
（3）數字化工具轉化。
4、數字化轉型的路徑：流量營銷
（1）流量營銷的業務邏輯
（2）流量的定義
（3）流量營銷與場景營銷的異同
（4）流量營銷的價值成果
5、流量營銷如何助力存量客戶提升及新客拓展
對公業務
1、撬動同業業務機會（基金、券商、保險）；
2、流量粉絲中挖掘對公業務機會（對公開戶、代發工資、對公理財）；
3、私域流量撬動商圈企業資源（對公開戶、收單、理財）；
4、社群化運營，轉變對公客戶服務模式
零售業務
1、零售品牌及內容穿透；
2、公域流量路轉粉；
3、私域流量粉轉客；
4、社群運營提升客戶交互能力（存量客戶、新客戶）；
5、業績提升（存款、理財、基金、保險、貴金屬、個貸、信用卡）。
四、如何從0開始做流量營銷
（一）銀行私域流量與其他行業的四大差異：
1、客群的匹配性；
2、產品的特殊性；
3、內容的合規性；  
4、流程的復雜性。
（二）自建私域流量的注意事項：
1、選對平臺；
2、選對主題；
3、內容合規；
4、強化交互；
5、流程便捷。
（三）行業對標分析
1、銀行同業對標分析：招商銀行
2、異業對標分析：寶島眼鏡
（四）推動步驟
1、定位（人設、內容、客群）；
2、流量矩陣建設；
3、專業內容持續輸出；
4、社群運營轉化提升；
5、推動流程。

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