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銷售目標的確定

一、銷售風格與銷售顧問的角色轉換
該單元將通過講師激勵與講解等方式，讓學員們對專業銷售顧問的角色得以了解，同時通過專業科學的學員情景模擬自測的方式讓學員們了解自己以前的銷售風格，并明確自己以后對自我銷售風格的完善目標。
1. 從公司的角度、客戶的角度和自我發展的角度來看自己的角色；
2. 銷售風格分為：大使型、行政者、推銷員和銷售顧問；
3. 如何做到即關注業績的達成，同時又關注客戶的關系；
4. 自己原有(you)銷售風(feng)格改進的方向(xiang)和關注點；

二、如何確定自己的關鍵客戶
該單元將通過講師講解與學員討論等方式，讓學員們對自己的關鍵客戶得以關注，學習如何分配自己的時間與資源，通過客戶哪些方面的呈現緯度，去判斷哪些客戶是我們的關鍵客戶。
1. 什么是關鍵客戶，我們的關鍵客戶是誰？
2. 關鍵客戶與大客戶之間的區別；
3. 如何計算自己的時間成本，進而學習如何分配自己的時間與資源；
4. 確(que)(que)定關鍵客(ke)戶的(de)考核緯度(du)，并明(ming)確(que)(que)如何確(que)(que)認(ren)自己的(de)關鍵客(ke)戶。

三、專業顧問式銷售的銷售流程
該單元將通過(guo)講師講解(jie)的方(fang)式，讓學員初步了解(jie)專業(ye)顧問(wen)式銷(xiao)售的銷(xiao)售流程，通過(guo)對下圖的講解(jie)，讓學員清(qing)晰明確該銷(xiao)售流程的主線與階段。

四、銷售目標的確定與拜訪前的準備
該單元將通過講師講解的方式，讓學員明確銷售目標的重要性，了解銷售目標分為業績目標與客戶拜訪目標，知道銷售協議的達成是通過一次次的客戶銷售拜訪的階梯來達到的。同時了解在客戶拜訪前需要進行哪些準備工作。
1. 什么是目標，目標設定的原則；
2. 客戶拜訪目標的重要性與意義；
3. 客戶拜訪的不同階段是以獲取客戶信息，還是以獲得客戶購買決定為目標；
4. 客戶拜訪目標包括哪些內容；
5. 客戶拜訪目標的工具表格參考與練習；
6. 貫穿銷售拜訪中的“您、我、我們”的使(shi)用原則(ze)。

五、專業的顧問式銷售拜訪之開場白
該單元將通過講師講解、學員練習、預留作業等方式，讓學員掌握作為專業的銷售顧問如何表現出拜訪初期的專業度，學習開場白的職業化標準流程，掌握開場白中如何快速的吸引客戶的注意力到您拜訪的主題上來。
1. 專業的銷售拜訪開場白流程；
2. 專業的銷售拜訪中的銷售禮儀；
3. “目的陳述”技能——為什么你會來拜訪；
4. 吸引客戶注意力的五種方式：事實式（FACT）、問題式（QUESTION）、援引式（REFERENCE）、銷售工具（SALES AID）與關聯式（link）；
5. 開場(chang)白—關(guan)鍵(jian)客戶拜訪時吸(xi)引對方注意力的問題(ti)練習。

六、顧問式銷售拜訪之客戶需求探尋
該單元將通過講師講解、學員練習、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學員掌握作為專業的銷售顧問如何提出問題，該問題既要與客戶有緊密的關系，同時又與自己的業務有關系。該階段是引導客戶消費的重要階段，客戶的需求意愿的激發與您所提出的問題有緊密的聯系。
1. 什么是需求，什么又是需要；
2. 什么是明確需求，什么又是暗示需求；
3. 目標關鍵客戶需求分析；
4. 政府與企業客戶的需求對比分析；
5. 個人與機構客戶的需求對比分析；
6. 開放式問題與封閉式問題的使用階段；
7. 有效引導提問的原則與流程：尋問—〉有限的選擇—〉關聯—〉開放式的引導；
8. 提問的領域要包括：背景信息、確立決策系統、財政方面的事宜、公司供應商利益、建立過去/未來；
9. 如何將客戶的需求轉換成需要；
10. 如何控(kong)制銷售會談。

七、顧問式銷售拜訪之需求動機和供貨分析
該單元將通過講師講解、學員練習、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學員了解客戶購買包括理性動機與情感動機，包括企業收益與個人受益。掌握作為專業的銷售顧問如何進行供貨分析，以顧問和專家的姿態呈現解決方案。
1. 客戶的理性需求與感性需求都包括什么；
2. 如何滿足客戶的機構收益與個人受益，并有效傳達；
3. 供貨分析的標準步驟（FAB法則）；
4. 方案呈現的時機與注意事項；
5. 供貨分析陳述的要點：有邏輯的、可信的、全面的、動機鮮明
6. 供貨分析的工(gong)具表格參考；

八、顧問式銷售拜訪之應對反對意見
該單元將通過講師講解、學員練習、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學員了解客戶反對意見的類型，掌握應對客戶異議的步驟與技巧模式。并通過客戶常見反對意見的處理范例，給學員以參考。
1. 客戶的反對意見包括虛假反對意見與真實反對意見，如何區分；
2. 不同反對意見的應對策略；
3. 應對反對意見的技巧模式：傾聽—〉闡明—〉理解—〉說服—〉表態
4. 應對客戶異議的主要陷阱：插話、巧舌如簧、爭辯、占上風；
5. 處理常見反對意見的方式范例,如：
 反對意見：“你們的價格太貴了。”
 反對意見：“我對我現在的服務供應商很滿意。”
 反對意見：“我得跟我的老總說說。”
 反對意見(jian)：“讓我想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，我考慮(lv)一下再答復你。”

九、如何與難纏的買主進行溝通
該單元將通過講師講解、案例分析、范例參考等方式，讓學員了解常見的難纏客戶的類型，如何與這些難纏的客戶進行溝通，通過個性化的、專業化的、有針對性的技巧，化解客戶的防備心理。
1. 常見的五種類型買主包括：沉默不語型、滔滔不絕型、心不在焉型、猶豫不決型、經驗老辣型；
2. 不同類型的難纏買主如何應對的技巧；
3. 難纏買主應對技巧范例(li)。

十、顧問式銷售拜訪之達成協議技巧
該單元將通過講師講解、學員練習、視頻觀摩、視頻點評等方式，讓學員了解協議達成不應是不應是突兀的，而是精心準備和良好執行的陳述后的自然結果。識別客戶的購買信號，掌握協議達成的時機，以及相應的協議達成技巧。
1. 從客戶處實現目標的標志是得到：確認的承諾或積極的贊同；
2. 如何識別客戶的購買信號，客戶購買信號包括的語言、肢體動作等；
3. 協議達成的技巧包括：假定、選擇、總結、口頭證明、讓步、告誡、隔離等；
4. 協議達成的(de)選擇聯系題。

十一、專業顧問式銷售拜訪的模擬演練
該單(dan)元將通過情景(jing)(jing)(jing)模擬(ni)(ni)演(yan)練(lian)的方式(shi)，讓學員(yuan)分成三人(ren)(ren)小組(zu)，角色分別按照(zhao)客戶經理(li)、客戶、觀察員(yuan)進(jin)(jin)行(xing)扮演(yan)，在(zai)預(yu)定的場景(jing)(jing)(jing)和環境下(xia)，根據每個學員(yuan)拿到(dao)的我們精心(xin)設計的情景(jing)(jing)(jing)背景(jing)(jing)(jing)信息(xi)與腳(jiao)本(ben)(ben)，進(jin)(jin)行(xing)一對一的模擬(ni)(ni)演(yan)練(lian)，強化學員(yuan)們對上(shang)述單(dan)元課程的技巧內容，在(zai)課堂上(shang)就操練(lian)其職業化技巧，并(bing)建議他們回去以(yi)后(hou)經常組(zu)織(zhi)內部(bu)人(ren)(ren)員(yuan)進(jin)(jin)行(xing)模擬(ni)(ni)腳(jiao)本(ben)(ben)的修(xiu)改后(hou)繼續自我演(yan)練(lian)，以(yi)達到(dao)改變行(xing)為習(xi)慣(guan)的目的。

銷售目標的確定