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業績倍增技能提升

課程背景：
21世紀最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)是人才。隨著(zhu)中國(guo)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)國(guo)際(ji)化(hua)和(he)市(shi)場(chang)化(hua)程(cheng)度的(de)(de)(de)不(bu)斷提(ti)高，國(guo)內(nei)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)經營(ying)所面臨(lin)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)環境(jing)也逐漸發(fa)生變化(hua)，包括利率市(shi)場(chang)化(hua)、互(hu)聯網(wang)(wang)金融、民營(ying)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)等(deng)都(dou)使得(de)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)競爭(zheng)愈發(fa)激烈(lie)。客(ke)戶(hu)經理作為網(wang)(wang)點一線的(de)(de)(de)營(ying)銷人員，肩負著(zhu)拓展客(ke)戶(hu)、增(zeng)(zeng)加業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)使命，是銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)網(wang)(wang)點利潤取得(de)的(de)(de)(de)重要(yao)源泉。現(xian)實工作中客(ke)戶(hu)經理總認為銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)產品沒有競爭(zheng)力(li)(li)、同業(ye)(ye)競爭(zheng)壓力(li)(li)大而抱怨(yuan)和(he)不(bu)滿，營(ying)銷技能(neng)停滯不(bu)前、客(ke)戶(hu)營(ying)銷基(ji)本靠(kao)吃飯和(he)送(song)禮。如何讓客(ke)戶(hu)經理擺正心態(tai)、提(ti)升(sheng)(sheng)營(ying)銷能(neng)力(li)(li)、提(ti)升(sheng)(sheng)駕馭客(ke)戶(hu)能(neng)力(li)(li)，養成良好工作習慣，進而提(ti)升(sheng)(sheng)網(wang)(wang)點整體營(ying)銷業(ye)(ye)績，增(zeng)(zeng)加網(wang)(wang)點利潤，是本課程(cheng)關注的(de)(de)(de)重點。

課程收益：
● 調整心態：意識到心態的影響力，優秀客戶經理應該具備的心態
● 角色定位：明確自身在網點扮演的角色，理清崗位職責
● 營銷創新：4P、4C、4I營銷在實際工作中的創新應用
● 營銷流程：為客戶經理量身定做的營銷流程體系搭建
● 客戶開發：從流量、存量、增量角度分析客戶開發技巧
● 客(ke)戶(hu)管(guan)理：客(ke)戶(hu)分(fen)層分(fen)級方法和客(ke)戶(hu)維護技(ji)巧(qiao)分(fen)析(xi)

課程對(dui)象：銀行(xing)營銷人員、理財經理、客戶經理等

課程大綱
第一講：心態轉變篇——調整營銷心態，完成角色轉變
一、調整狀態，從心出發
1、心態從哪兩個方面影響我們？
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示？
3、積極心態和消極心態對狀態的影響？
4、六個工具調整我們到*狀態！
案例：積極心態與消極心態工作狀態對比
二、客戶經理定位與角色轉變
1、客戶經理定位
2、客戶經理角色轉變
3、優秀客戶經理應該具備的七種能力
案例：**商業銀行對客戶經理提(ti)出(chu)勝任力模(mo)型

第二講：創新營銷篇——把握發展趨勢，創新營銷模式
一、銀行發展趨勢分析
1、銀行業發展四階段論
2、銀行業發展現狀及趨勢分析
3、利用互聯網營銷
4、借勢營銷
5、銀行O2O營銷實踐
案例：**商業銀行關于互聯網營銷和O2O營銷的實踐
二、創新營銷模式
1、4P營銷法的應用
2、4C營銷法的應用
3、4I 營銷法的應用
案例：某銀行(xing)創新營銷(xiao)方式分析

第三講：主動出擊篇——優化營銷流程，搭建營銷體系
一、客戶識別
1、客戶識別法：望聞問切
2、客戶識別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點
2、第一印象是建立信任的關鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點
2、需求挖掘的經典案例分析
四、產品介紹
1、產品介紹一句話話術
2、電子類產品介紹話術
3、理財類產品介紹話術
互動：關于本行產品的話術應用
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進處理客戶異議
六、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時機選擇
情景(jing)演練：分(fen)組(zu)模(mo)擬客戶經理營(ying)銷客戶流程，老師總(zong)結點(dian)評(ping)

第四講：客戶開發篇——結合自身優勢，三量常抓不懈
一、流量客戶開發技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動營銷話術與*營銷法
視頻：非誠勿擾賣墓地話術學習
3、聯動營銷模式要點
互動：學員演練通過聯動營銷開發客戶
一、存量客戶開發技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
案例：電話邀約客戶的幾種開場方式
二、增量客戶開發技巧
1、外拓營銷流程和要點
2、沙龍營銷流程和要點
互動：學員演練通(tong)過外拓和(he)沙(sha)龍營銷開發客(ke)戶

第五講：關系管理篇——客戶分層分級，管理提升業績
一、客戶關系管理目標和內容
1、什么是客戶關系管理
2、客戶關系管理作用
3、客戶關系管理目標
互動：客戶經理關于客戶管理的現狀和難題
二、分層分級管理客戶關系
1、客戶需求層次與行為動機
2、客戶分層分級標準
3、不同級別客戶管理要點
4、生命周期與客戶需求分析
案例：**銀行關于客戶分層分級標準
三、讓你和客戶的關系增值的技巧
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動提升客戶服務價值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包
案例：**銀行客戶經理維護客戶的日常
分(fen)享：培訓過(guo)后(hou)學員的客戶維護計劃(hua)

業績倍增技能提升