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客戶關系管理杭州課程

課程目標
獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型。
防范渠道信用風險，并指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。
實(shi)戰模擬(ni)、角色(se)扮(ban)演、趣味游戲等方(fang)式(shi)幫您輕(qing)松掌握(wo)客(ke)戶接觸技(ji)巧。

課程大綱  Outline
第一單元，客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關注決定客戶采購的五個要素
關鍵客戶拓展的六個步驟
銷售漏斗與機會管理
“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
“1+1”法，臨門一腳，獲得最后成功
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投(tou)其所(suo)好(hao)法”：爭取決(jue)策(ce)人對我們的(de)支持(chi)

第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：*測試及分析
談判前的幾種實用心態調整技巧
工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
4種談判對手特征、談判能力與應對方法
工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’
找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
案例討論：銷售談判結果判斷
‘次序(xu)技(ji)術’提升溝(gou)通(tong)的針對性

第三單元，渠道動力模型與經銷商團隊的管理
渠道開發的拉力與推力
四種渠道動力模型描述
渠道動力模型的演變
坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
銷售團隊的組織結構及優化
指導經銷商做好團隊建設與管理
面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
視頻研討(tao)：如何(he)激勵(li)下屬達到更高的(de)業績？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧
經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
信用管理部門的合理設置及人員配備
了解對手：如果你是債務人？
4種債務人與3種收款人
渠道商常見拖延借口分析及應對策略
邏(luo)輯技術(shu)解(jie)決客戶談判借(jie)口

程廣見
營銷管理實戰派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監
資歷背景
銷售與回款領域的跨界專家
大客戶營銷管理實戰派講師
曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）、光彩國際（民營）
歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
自2007年始，為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。
授課經驗
西門子、施(shi)耐德(de)(de)(de)、惠(hui)普、ABB、PHILIPS、荏原機(ji)械(xie)（日本）、步步高、中(zhong)(zhong)兵集(ji)團(tuan)(tuan)、邱博（中(zhong)(zhong)國）投資(zi)、標立電(dian)(dian)機(ji)（德(de)(de)(de)國）、博能(neng)特（*）、威樂(le)水泵（德(de)(de)(de)國）、安凱特電(dian)(dian)纜、東方雨(yu)虹防水、圣奧集(ji)團(tuan)(tuan)、宜家(jia)家(jia)具(ju)、立邦漆、三棵樹漆、大(da)莊集(ji)團(tuan)(tuan)、華耐集(ji)團(tuan)(tuan)、正升(sheng)環(huan)保、雷士電(dian)(dian)工(gong)、冠捷(jie)科(ke)技、聚光科(ke)技、上海肯特儀器、上海金松電(dian)(dian)器、比克(ke)電(dian)(dian)池、北京凱爾儀表、硅寶(bao)科(ke)技、陸凱科(ke)技、華潤化工(gong)、天福化工(gong)、傳化集(ji)團(tuan)(tuan)、三一(yi)重(zhong)工(gong)、玉(yu)柴集(ji)團(tuan)(tuan)、蒙牛集(ji)團(tuan)(tuan)、伊利集(ji)團(tuan)(tuan)、五(wu)(wu)礦發(fa)展(zhan)、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品(pin)、金劍(jian)南、扳倒井、勁牌酒業(ye)、金龍客(ke)車(che)、宇通(tong)客(ke)車(che)、江鈴汽(qi)車(che)、五(wu)(wu)羊-本田摩(mo)托、隆鑫摩(mo)托、飛鴿車(che)業(ye)、中(zhong)(zhong)聯水泥(ni)、山東金能(neng)、徐工(gong)集(ji)團(tuan)(tuan)、七匹狼、柒牌男(nan)裝(zhuang)、匹克(ke)（中(zhong)(zhong)國）、鄂爾多斯(si)、格林服裝(zhuang)、四川永亨實業(ye)、鳳凰集(ji)團(tuan)(tuan)、光芒集(ji)團(tuan)(tuan)、廈門建發(fa)、廈門國貿……

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