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增員面談培訓

課程背景：
百年變局，無接觸經濟，數字化轉型，聲譽危機，復雜形勢下的保險隊伍，增員發展出現一系列新的難題。未來十年，將會成為保險行業規范化管理、系統化經營的關鍵十年，隊伍迫切需要一整套能夠重塑增員意愿，增強從業信心，利于增員溝通面談的新理念新方法。更需要一套系統的能夠適應新時代的增員模式和方法，實現隊伍的穩定與發展。
本課程以(yi)(yi)晉升為(wei)出發(fa)點(dian)啟動(dong)增員(yuan)意(yi)愿，以(yi)(yi)新人的留存為(wei)落腳(jiao)點(dian)發(fa)展(zhan)團隊(dui)(dui)。以(yi)(yi)找對(dui)人、說對(dui)話、做對(dui)事為(wei)邏(luo)輯，通過行為(wei)心理學理論與實踐的整合運用，從實操增員(yuan)名單的列取、邀約、面談，包括異議處理、現(xian)場演(yan)練點(dian)評等方式強化其(qi)增員(yuan)意(yi)愿、提升其(qi)增員(yuan)技能。幫(bang)助業務團隊(dui)(dui)在優質(zhi)增員(yuan)的基礎(chu)上擴大(da)隊(dui)(dui)伍，以(yi)(yi)此來(lai)推動(dong)保(bao)險(xian)銷售(shou)隊(dui)(dui)伍的健康發(fa)展(zhan)與成長！

課程收益：
-重構新經濟下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發展與成長
-自我分析，找到晉升的動力源，并強化實際增員意愿，提升實戰增員技能
-學習掌握目標設立的原則與方法，明確自我的階段性目標
-學會掌握增員邀約面談的“一來二去”技巧，提高增員邀約成功率
-學會掌握增員面談的“五步法”，提高增員成功率
-學習人員檔案管理與人才儲備，為后期增員做好準備
-學習新人(ren)留存(cun)(cun)輔(fu)導的相關方法與技巧，為新人(ren)留存(cun)(cun)與晉(jin)升做好(hao)準(zhun)備(bei)

課(ke)程對象：保(bao)險公司、保(bao)險中介(jie)等(deng)全(quan)體(ti)代理人(ren)及其管(guan)理人(ren)員(yuan)

相關工具：
01：我的行動指南卡（卡片或打印發放）
02：九九歸一表
03：財富100
04：性向測試題
05：人才儲備庫
06：經典話術集錦
訓前作業：
01：人手一本基本法
02：準增員對象(xiang)名單20個

課程大綱
意愿篇
第一講：天時地利——把握保險新趨勢（行業機遇，順勢而為）
一、宏觀經濟形勢1. 教培、餐飲、旅游等傳統行業遭當頭一棒
2. 一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進一步拉大
3. 企業關鍵詞——裁員、破產
數據分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業裁員數據反饋
二、保險大時代
1. 保險大時代的到來
2. 中國保險業快速發展的核心因素
3. 時刻準備(bei)站在保險業的風口

第二講：人和——我為何要晉升（正面自己，解決意愿問題）
一、我要晉升的動力源
1. 主觀方面
1）覺醒的力量：愛與恨
1）身份的力量：明確自己的身份，家庭角色父親/母親/兒子/女兒……樹欲靜而風不止！
2）我*追求：最終要的/最重要的與晉升的關系：有助于讓自己獲得最重要的和最重要的
3）更好的收入：收入的四種模式；收入項目更多，一份付出多份收獲；職級越高，收入越穩
4）證明自己：不比任何人差，做最好的自己，同時在家人、親朋好友、同業面前更有說服力
5）獲得更多學習成長機會：主管培訓機會更多，培訓是*的福利，不斷學習助力快速成長
2. 客觀方面
1）個人角度：時間壓力（給自己成功的時間已經不多了，還有很多事情沒有完成）
2）公司角度：資源傾斜（公司在團隊發展方面投入了更多的資源，搶到就是賺到）
3）市場角度：商家必爭（人，就在那里，你不增，別人增；增一個人增一片市場）
案例：媽媽與兒子的對話、張總晉升后的變化
互動游戲：時間都去哪兒了
二、我的增員疑惑
研討發表與解惑答疑：面對增員，我的疑惑有哪些？
1. 意愿層面
1）三大心理病毒與速效救心丸
2. 能力層面
——幾乎所有的疑惑都是因為，自我設限，替別人做了決定。
3. 常見疑惑問題解答
1）賺錢速度方面：增員不如做業務來得快？
2）增員與業務有沖突嗎？
3）新人留存方面：受過傷，曾經增過，留不住呀
4）身邊沒有合適的人
5）時間精力有限
6）自己業務不行，沒賺到錢，不想“害人”
7）行業發展瓶頸，不想增員
8）不會帶人，沒時間輔導
總結(jie)困(kun)惑：不(bu)相信/不(bu)著急/不(bu)想增/不(bu)需要

方法篇
第三講：戰略——我如何能晉升？（提升自己，解決方法問題）
一、目標明確就是動力（基本法晉升標準）
1. 目標的設立與達成
1）PESMART原則
2）目標達成的方法
2. 我的目標——側重當前目標，后期持續追蹤年度目標與職涯目標
1）人生目標（此生最終的追求，房、車、旅游、購物、人際交往……）
2）職涯目標（事業追求與規劃）
3）年度目標（年底的愿望清單）
4）當前目標（月度的增員人數）
案例：敢問路在何方
3. 我的過程目標
1）行動指南（約見N個人，邀約到創說會M個人，上崗L個人，開單X個人，晉升Y個人）
工具：我的行動指南（卡片(pian)，提前(qian)打印發）

第四講：戰術——我如何增人
一、要增什么人？（找對人）
1. 新時代的保險人畫像
1）專業化
2）職業化
3）精英化
二、人從哪里來？
1. 九九歸一表
1）警察與法官
2. 不同人群的特點分析：中小企業主/家庭主婦/專業銷售人員/普通上班族/同業……
三、怎么邀約人？
1. 一來：約TA來見你
邀約實戰話術及異議處理1：針對邀約到創說會的人
邀約實戰話術及異議處理2：針對邀約到公司職場的人
2. 二去：到TA處去找
1）電話約見話術及異議處理（針對特定或優質對象那就走過去）
工具：九九歸一表、財富100（提前印發）
邀約演練與實踐：邀約演練、實踐邀約20個人（可以提前規劃創說會）
寄語：大數法則，不斷邀約(yue)，每一(yi)次邀約(yue)都會有不同(tong)的(de)收獲，每一(yi)個(ge)收獲都讓你更接近增員的(de)成功

第五講：戰術——我如何談人（說對話）
一、增員面談
1. 寒暄開門五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關心他
5）幫助他
2. 說明
1）自我轉行的心路歷程
2）解決對方的疑惑和擔憂
3. 激勵促成
1）促成：再次高估他、肯定他
4. 推和拉
1）推：針對已有想來意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進
1）增員檔案
2）促成及留下下次見面的理由
二、增員面談促成
1. 面談促成的方法
1）激將法
2）默認法
3）二擇一法
4）風險分析法
5）利益驅動法
6）行動法
2. 怦然心動的增員促成話術
研討發表與總結：如何打消新人的疑慮（促成之前先消除顧慮）
三、面談異議處理
1. 異議處理的技巧
1）L：Listen——細心聆聽
2）S：Share——分享感受
3）C：Clarify——澄清異議
4）P：Present——提出方案
5）A：Ask——要求行動
2. 常見的異議處理及話術
工具：性向測試題、人才儲備庫（財富100）
模擬演練：增員面談1. 設計準增員身份
2. 根據“二五增員法”的流程進行
3. 角色分(fen)配：業(ye)務員、準增員、觀察員

第六講：我如何留人（做對事）
一、新人留存的關鍵要素
1. 馬云員工離職論：錢沒到位，心委屈了
2. 留住心：入職2.天、2.周、2.個月
3. 賺到錢：出勤、通關、活動
二、新人輔導系統構建
1. 新人輔導的16個關鍵時刻
2. 新人輔導三部曲
3. 晨夕會經營打造卓越團隊
三、準主管育成系統
1. “火眼金睛”識別優秀準主管
2. 準主管育成流程
3. 準主管面談流程
情景演練：準主(zhu)管(guan)面談演練

增員面談培訓