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客戶價值挖掘培訓

【課程目標】
1、掌握客戶信息盤點的方法
2、客戶KYC、需求探尋*、一對一顧問式營銷
3、以(yi)及(ji)活動營(ying)銷等實戰(zhan)技(ji)巧。

【課程大綱】
模塊一掘金存量--精準找到目標客戶
一、盤點存量中的價值客戶
1、存量客戶細分的三個維度
2、有效信息獲取的途徑
3、價值客戶四象限分析法
二、客戶為什么選擇你（服務差異化）
1、理解人性的購買規律
2、客戶信任怎么建立（理性 /感性）
3、差異化服務三個策略
4、實現客戶的主動忠誠
5、爭取客戶的主動留存(cun)

模塊二價值體現--贏得客戶信任
三、客戶KYC與需求探尋
1、客戶KYC的目標管理
2、怎么做KYC & KYP動態管理
3、如何通過數據營銷讓客戶畫像更精準
4、顧問式營銷*策略
四、存量價值客戶的服務策略
1、客戶生命周期理論與實際應用
2、復雜產品成交的閉環管理
3、虧損客戶的售后跟進服務
4、核心資產動態管(guan)理與再銷售

模塊三場景化營銷與有效轉化
場景一：電話邀約(與客戶建立連接)
1、邀約前的四個準備
2、讓客戶無法拒絕的邀約術
3、不同類型客戶邀約策略及話術
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
4、客戶異議處理與利益引導
演練：1）討論如何在開場白中體現專業和服務動機？
2）15秒開場白練習。
場景二：客戶面訪（增加客戶信任）
1、面訪的意義是什么
2、面訪前的四個準備
3、面談時的溝通技巧
初次見面的頭七秒吸引
獲得客戶好感的三個技巧
談話內容的時間分配
告別是為了下次再見
案例分析：三個場景視頻案例面談技巧分析
場景三：一對多營銷活動批量轉化
1、會議營銷成功的六要素
2、活動邀約與關鍵環節把握
3、活動實施中容易忽略的問題
4、會后目標客戶的持續追蹤
演練：討論吸引參與活動的話題和互動關鍵環節
場景四：聯合營銷新客開發與維護
1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業聯合營銷
2、以理財沙龍及產品帶動營銷
3、以金融服務回饋企業客戶（零售業務與機構業務聯動）
4、關鍵人物營銷突破
演練 ：針對(dui)案(an)例設計合作前(qian)的(de)準備方案(an)與分工合作

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