攻心為上：大客戶銷售策略創新
講師：丁俊懿 瀏覽(lan)次數：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略創新課程
課程背景（Background）
“速度取勝”、“剩者為王”的*年代來臨，行業的整合趨勢愈演愈烈，大客戶掌控市場，大終端制約廠家的局面越來越清晰。面對眾多的競爭對手，怎樣才能脫穎而出拿下大客戶，成為最終的獲勝者？如何把握機會，克服重重困難，贏得更多的訂單......這些問題是畜牧企業銷售經理、區域經理不得不面對的緊迫競爭現實。
與客戶談的火熱，談到關鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來；客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；客戶看不到我方產品的優點，只知道拼命壓價格；跟了很長時間的單，以為勝算很大，卻落到了競爭對手的囊中；一邊是經銷商一邊是養殖戶，自己像是風箱中的老鼠兩頭受氣；好不容易談到了最后，客戶又提出了新的需求……
利潤越來越低，競爭壓力越來越大，企業若想扛過生存危機，持續發展壯大，畜牧企業必須掌握大客戶的購買心理，掌握大客戶的銷售策略，拿下大客戶，才能贏定未來。
適合對象（Suitable for Trainee）
總經理、副總經理、銷售總監、銷售團隊及相關部門管理者
區域經理、業務精英、銷售助理以及其他銷售相關人員
課程收益（Pay-off）
讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程，標準化操作，步步為贏；
讓學員了解大客戶的消費心理和決策模式，針對性出招，招招見效；
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法，根據客戶情況不同個性化應對；
讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么，不慌不忙的推進銷售進程；
讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧，打動感動客戶；
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧，屏蔽競爭對手；
讓學員學會如何接近決策者，從上而下，順利搞定客戶內部關系；
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧，最終鎖定勝利成果。
課程大綱（Structure of Session）
第一章 大客戶銷售理念
-擁抱大客戶時代的來臨
-為什么大客戶銷售總是失敗
-大客戶銷售中失控的原因分析
-找到大客戶銷售的本質
-明確大客戶銷售的原則
-做好大客戶經理的四大職責
-成長之路：簡單銷售到復雜銷售
第二章 深入了解大客戶
-像大客戶一樣思考
-每個VIP都有自己心中的VIP
-大客戶并不喜歡接受銷售
-學會尋找公眾的證據
-了解大客戶的五個方面
-打動大客戶的七個價值
-你和大客戶已有和可能的共同點
-大客戶在溝通中的九大心理需求
第三章 大客戶銷售制勝準則
-克服交往的自卑意識
-不僅是買賣，重要是經營關系
-全身心投入，主動提供協助
-回歸產品符合承諾
-服務的精髓：仆人領導力
-成為和問題的解決者
-追求信譽無止境
第四章 大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
-需求開發與需求需求
-客戶真正需要什么
-前期導入的三個重點
-建立個人情感互動
2、精心規劃，制定策略
-全面了解與分析客戶的五個方面
-這個項目對我方有何利益
-公司和我的團隊能滿足嗎
-競爭態勢分析：知己知彼
3、探明流程，影響決策
-項目評估的方式分析
-探明決策流程的方法
-關鍵人物分析模型四要素
-如何接近決策者：取得成功的關鍵一步
-影響決策：綜合運用資源
4、動態調整，完美收場
-決策前后客戶關注點差異分析及對策
-多種準備以防不測：防止競爭對手反撲
-后期談判的關鍵：加速進程與保障利潤
-皆大歡喜：平衡多方利益的藝術
第五章 大客戶銷售創新策略
-找到大客戶的需求價值鏈
-四類銷售人員類型特點與協作
-先發制人：將對手擠出圈外
-正面策略：運用品牌和產品威力
-側翼策略：改變細節與擴展范圍
-細分策略：滲透、時間
-學會放棄：節約資源的正確選擇
-個人層面的10條跟進策略選擇
-獲取大客戶忠誠的7項法則
結束語：戴上大客戶銷售的王冠
大客戶銷售策略創新課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285565.html
已開(kai)課時間Have start time
- 丁俊懿
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