課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
愿景式銷售培訓
【課程大綱】
一、愿景式銷售概述
1.銷售技巧的進化
2.愿景銷售的心理學原理
1)是由內向外施加力量?還是由外向內?
2)讓一切解決問題的方法與動力來自對方內心!
3.銷售的過程
1)不信任——建立信任
2)不需要——發掘需求
3)不滿足——用心推介
4)不用急——鞏(gong)固決心(xin)
二、愿景銷售核心步驟
1.信任關系建立
1)啟動“建立信任”程序
2)寒暄中的“你”和“我”
3)建立在“同理心”基礎上的自我呈現
——如果我是您,我會有這些問題…
2.常見愿景種類
1)分層理解客戶訴求
2)內在需求結構
3)高凈值人士愿景解析
3.對方愿景的發覺
1)愿景發覺獨門絕技一——問
① 上堆
② 平行
③ 下切
2)愿景發覺獨門絕技一——聽
① 事實
② 演繹
③ 障礙
④ 情緒
⑤ 目標
4.常見愿景的塑造技巧
1)令對方產生畫面感的技巧
2)呈現四大支柱4Pillar
3)如何讓需要有迫切性
5.由愿景轉入銷售的方法
1)對愿景的確認
2)強化愿景的投入意愿
3)因愿景而收集信息
4)愿景與預算的關系
5)KYC填寫
6)FAB產品呈現
7)良好告別
8)約定再訪
顧問的擔憂與回復:
客戶愿意說嗎?
—— 建立信任是客戶暢所欲言的前提。
客戶會嫌煩嗎?
—— 做自己的“美夢”誰會嫌煩?
時間太長了怎么辦?
—— 只要客戶愿意,時間越長,信任感越強,成交機會越大。
讓客戶做夢容易,美夢難圓怎么辦?
—— 只有不斷完善的計劃;沒有一步到位的方案。
愿景式銷售學習重點:
多發問,少講解。
——角色定位:我們是建議者,而不是講師。
多一些開放式的問題,少一些封閉式的問題。
——不要讓客戶感覺是在做是非題的考試。
多使用遞進式發問,循序漸進。
——可以適當使用像“那……”這樣的引導語。
因為“關心”而問,而不是因為“計劃”而問。
——真正站在客戶角度去做財務策劃。
感受性問題 ≠ 自己感性地問“問題”,更不是想當然的代替客戶去“感受”。
多談“實現愿望時”的愜意,少談“沒有準備好時”的悲慘。
不是給客戶“畫餅”,而是去幫助客戶發現自己最想吃、最重要的那塊“餅”。
“思路”比“話術”更重要!
只有整學,才會零用;只有死學,才能活用
只有力求完整學,才能隨機應變用
只有學時“不走樣”,才能用時“樣不走”
只有學(xue)時“過(guo)分”,才能(neng)用時“恰好”
愿景式銷售培訓
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