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一線銷售管理課程

【課程背景】
一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理者是(shi)企(qi)業銷(xiao)售(shou)(shou)工作落實(shi)的核心(xin)骨干力量(liang)，一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理者能(neng)否(fou)有(you)效進行銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理，往(wang)往(wang)決(jue)定了銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)果(guo)(guo)的實(shi)現情(qing)況。在實(shi)際工作中(zhong)，我們經常聽到一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理者“祈禱(dao)好運“的心(xin)聲，認為銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)否(fou)完成(cheng)(cheng)要看運氣是(shi)否(fou)站在自己(ji)這(zhe)里(li)。實(shi)際上，銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)科(ke)學的，銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理更(geng)是(shi)系(xi)統科(ke)學的方(fang)法論(lun)。一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理，就是(shi)在影響(xiang)銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)果(guo)(guo)的各個環節(jie)中(zhong)，抽(chou)象剝離出具(ju)有(you)決(jue)定性影響(xiang)的要素，并通過一(yi)(yi)(yi)系(xi)列方(fang)式有(you)效加以(yi)(yi)掌控，將(jiang)“不(bu)可(ke)預知(zhi)”的銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)果(guo)(guo)，通過各變量(liang)的影響(xiang)和干預，最終變成(cheng)(cheng)可(ke)以(yi)(yi)有(you)效掌握(wo)的最終結果(guo)(guo)的達成(cheng)(cheng)。因(yin)此(ci)，學習系(xi)統科(ke)學的一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理方(fang)式，是(shi)值得每(mei)一(yi)(yi)(yi)位(wei)一(yi)(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理者投入(ru)時間(jian)和精力的。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務和營銷銷售的三大因素
理解并促進對一線銷售管理者應具備的四項基本素養的養成
通過銷售業績與銷售工作量推導公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標
掌握兩大類八(ba)項會議的實施與運(yun)作方式，通過會議經營高效(xiao)管控團隊(dui)

【課程特色】
聚焦一線(xian)銷售(shou)管理實(shi)務(wu)。以銷售(shou)效果的(de)達(da)成為根(gen)本導向，運用(yong)大量方法、工具(ju)，手(shou)把(ba)手(shou)輔導，學完(wan)即可用(yong)。

【課程對(dui)象】一(yi)線銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務是什么？
1. 銷售管理的根本任務：業績的可持續發展
業績目標的
何為可持續發展
研討：你的任務是什么？
2. 銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控？
過程管控的實質：業績的取得不是運氣，而是實實在在的積累
案例：為什(shen)么這個團隊很厲(li)害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養？
1.目標分解的能力
目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓練法：準備--說明--示范--觀察--督導
演練：銷售能力輔導
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
研討：個人(ren)管(guan)理素養SWOT分析

三、如何將銷售業績的不確定性變為可控的？
1.銷售業績與銷售工作量推導公式
從業績目標推導個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準客戶開發、客戶邀約與接洽、產品（服務）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理：客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案(an)例：這個銷(xiao)售人(ren)員該如何幫(bang)助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？
1.銷售團隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標
夕會：流程、操作、目標
周例會：流程、操作、目標
月度經營分析會：流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會：流程、操作、目標
激勵類
分享會：時機、流程、操作、目標
輔導會：時機、流程、操作、目標
工作坊：時機、流程、操作、目標
演練(lian)：制作你的會議經營計劃

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