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集團客戶培訓

課程特色：
全部案例都來自于運營商的實際情況；
關老師都親身擔任過集團客戶經理和總監職務，對集團客戶銷售和集團客戶拓展與保有了如指掌，課程中的很多案例都是自身經歷的體現；
關老師改變傳統知識灌(guan)輸(shu)的(de)方式，學員親身(shen)演練、案例(li)分析和問題解(jie)答為主，互動參與性(xing)強，更快的(de)將(jiang)知識轉(zhuan)化(hua)為可(ke)以實用(yong)的(de)工具。

課程收益：
掌握集團客戶關系建立的技巧
掌握集團客戶關系保有與拓展的方法
學習有關集團客戶信息收集的原則
掌握捆綁銷售的技巧與談判技巧
掌握客戶(hu)服務的關鍵(jian)加強客戶(hu)保有(you)與拓展(zhan)

培(pei)訓形式：專題講授，課堂游戲，觀看錄像，案(an)例研(yan)討，結合學員(yuan)工作實際進(jin)行研(yan)討等(deng)。

培訓對象：集團客(ke)戶經理等

課程大綱：
前言、運營商轉型帶來的機會與挑戰
1、轉型的幾大方面
核心競爭力轉型
研發方向轉型
涉足領域轉型
用戶研究轉型
產品設計轉型
營銷方法轉型
2、轉型給集團客戶帶來的挑戰
集團客戶經理成為核心人物
關注技術到關注需求
核心競爭力由硬轉軟
組織扁平化、管理人性化
轉變觀念，不斷更新
3、集團客戶經理應該具備的基本心理與素質
優秀成功客戶經理畫像
積極心態的培養
多角度思考問題
樂觀之歌
關注圈與影響圈
逆商指數提升

一、集團客戶市場營銷思維的拓展
1、游戲:現場交易
2、銷售的本質
3、集團客戶經理經常犯的三大錯誤
片面追求公平
做容易做的事情
迫于壓力而忘掉利潤
4  集團客戶經理銷售的四大核心要素
需求
信任
價值
滿意

二、集團客戶拓展與深入關系的建立
1、客戶是什么？
客戶是上帝
客戶是戀人
客戶是家人
客戶是皇帝
2、廣泛拓展客戶關系建立渠道
頭腦風暴
各種拓展關系建立的方法討論
初期建立客戶關系的要求
初期拉近客戶關系的方法
名片法、稱呼法、認真準備法
3、 客戶信息收集促進客戶關系建立
客戶信息收集對客戶關系建立的促進
自然特征
文化特征
行為軌跡特征
采購特征
個性特征
影響力特征
信息收集的方法
普通法
分析法
內線法
4、 客戶關系深入的方法
打招呼的方式
朋友
雜學家
借力打力的方法
持之以恒
患難見真情
及時快速的滿足需求
客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）
互動練習：客戶關系深入的案例研討
5、 客戶決策鏈分析
6、 客戶的分類
性格不同，應對方式不同
花錢辦事的分類
集團客戶與小客戶的二八(ba)原則

三、方案和產品的捆綁促進集團客戶關系推進
1、需求了解
開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
老太太買李子與超市導購員的故事
需求的五層次結構圖
3、需求引導
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
*案例示范分析
4、模擬演練
根據自己銷售的產品，列些*話術，并進行模擬演練
5、互動討論
*問題的辨識
*問題的目的
*問題的風險
*技能定級
6、產品介紹
方案介紹法
FAB法
體驗營銷FASTR法
7、 分析討論：銷售會談的四個階段
訂單成交
進展晉級
暫時中斷
沒有成交

四、集團客戶保有與拓展的競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
時間進度變化法
決策鏈有利原則法
高層拜訪法
SWOT分析法
3、競爭案例研討
女主播追求記
DELL公司獨特法
國內外電池銷售高手
不同制式手機銷(xiao)售的(de)軟文廣告(gao)

五、集團客戶保有與拓展的價格談判藝術
1、模擬談判演練
2、價格談判中的三個問題
急于成交
率先亮底
輕易讓步
3、談判中的五大壓力點
時間的壓力
信息權
隨時準備離開
熱土豆
最后通牒
4、優勢談判專家的特點
5、優秀的談判專家

六、集團客戶保有與拓展的服務技巧
1、服務的重要性
泰國東方飯店案例分析
一組關于服務的數字
2、客戶滿意的三個層次
我滿意
我滿意，我還會來
我滿意我會來，我還帶朋友來
3、客戶滿意的三原則
謹慎承諾
超出預期
浪漫與驚奇

集團客戶培訓